Áèáëèîòåêà
Òåîëîãèÿ
Êîíôåññèè
Èíîñòðàííûå ÿçûêè
Äðóãèå ïðîåêòû
|
Êîììåíòàðèè (1)
Ìàéåðñ Ä. Ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ
Ãëàâà 4. Ïîâåäåíèå è óñòàíîâêè
Òàáà÷íàÿ ïðîìûøëåííîñòü èíäóñòðèàëüíî ðàçâèòûõ ñòðàí åæåãîäíî óáèâàåò 3,5 ìèëëèîíà ñàìûõ ñòîéêèõ ïîòðåáèòåëåé èõ ïðîäóêöèè, ò. å. ïðèìåðíî 10000 ÷åëîâåê â äåíü (ÂÎÇ, 1997). Ïî äàííûì Âñåìèðíîé îðãàíèçàöèè çäðàâîîõðàíåíèÿ, åñëè ýòà äèíàìèêà ñîõðàíèòñÿ, êóðåíèå ñòàíåò ïðè÷èíîé ñìåðòè 500 ìèëëèîíîâ íàøèõ ñîâðåìåííèêîâ. Òàê, â ÑØÀ åæåãîäíî ïîãèáàþò 420 000 êóðèëüùèêîâ, ÷òî ïðåâûøàåò îáùåå êîëè÷åñòâî æåðòâ óáèéñòâ, ñàìîóáèéñòâ, ÑÏÈÄà, äîðîæíî-òðàíñïîðòíûõ ïðîèñøåñòâèé, íàðêîìàíèè è àëêîãîëèçìà. Èçâåñòíî, ÷òî ÷åëîâåê, îêàçàâøèé «ïîìîùü» ñàìîóáèéöå â ðåøàþùèé ìîìåíò, ìîæåò áûòü ïðèçíàí ïðåñòóïíèêîì, îäíàêî òàáà÷íûå êîìïàíèè, ó÷àñòâóþùèå â ìåäëåííîì ñàìîóáèéñòâå òûñÿ÷ ëþäåé, òàêîâûìè íå ñ÷èòàþòñÿ.
Ëþäè íåäîóìåâàþò: åñëè ÷èñëî æåðòâ òàáà÷íîé èíäóñòðèè ðàâíî ÷èñëó æåðòâ 14 êàòàñòðîô çàïîëíåííûõ ïàññàæèðàìè ðåàêòèâíûõ ëàéíåðîâ (áåç ó÷åòà äàííûõ î ñòðàíàõ òðåòüåãî ìèðà, êîòîðûå ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé îãðîìíûé, íî òðóäíî ïîääàþùèéñÿ êîíòðîëþ ðûíîê ñáûòà òàáà÷íîé ïðîäóêöèè), òî êàê èõ ðóêîâîäèòåëè ìîãóò íå èñïûòûâàòü ìóê ñîâåñòè? Òîï-ìåíåäæåðû êîíöåðíà PhilipMorris,îäíîãî èç äâóõ ìèðîâûõ òàáà÷íûõ ãèãàíòîâ, îòíþäü íå îáûâàòåëè, à ïðåèìóùåñòâåííî èíòåëëèãåíòíûå, ïðåäàííûå ñâîèì ñåìüÿì ãðàæäàíå, ïðîòåñòóþò ïðîòèâ òîãî, ÷òîáû èõ íàçûâàëè «ñåðèéíûìè óáèéöàìè». Îíè áûëè êðàéíå íåäîâîëüíû, êîãäà áûâøèé ìèíèñòð çäðàâîîõðàíåíèÿ ÑØÀ Ýâåðåòò Ñè Êóï íàçâàë èõ «áàíäîé, êîòîðàÿ â òå÷åíèå òðèäöàòè ëåò îáìàíûâàëà íàñ è ìîðî÷èëà íàì ãîëîâó» (Koop, 1997). Áîëåå òîãî, îíè çàùèùàþò ïðàâî êóðèëüùèêîâ íà âûáîð. «Ïî-âàøåìó, ýòî âðåäíàÿ ïðèâû÷êà? — ñïðàøèâàåò îäèí èç âèöå-ïðåçèäåíòîâ. — ß íå ñîãëàñåí ñ âàìè. Ëþäè âûðàæàþò ñâîþ èíäèâèäóàëüíîñòü è ïðîòåñò ïðîòèâ îáùåñòâà ðàçíûìè ñïîñîáàìè. È êóðåíèå — îäèí èç íèõ» (Rosenblatt, 1994).
Ñîöèàëüíûõ ïñèõîëîãîâ èíòåðåñóåò âîïðîñ: îòðàæàþò ëè ïîäîáíûå çàÿâëåíèÿ ëè÷íûå óñòàíîâêè òåõ, êòî èõ äåëàåò? Åñëè ýòè ðóêîâîäèòåëè äåéñòâèòåëüíî ñ÷èòàþò, ÷òî êóðåíèå — îòíîñèòåëüíî áåçâðåäíûé ñïîñîá âûðàæåíèÿ èíäèâèäóàëüíîñòè, òî êàê ïîäîáíûå óñòàíîâêè óñâàèâàþòñÿ îêðóæàþùèìè? Èëè ýòè çàÿâëåíèÿ îòðàæàþò ñîöèàëüíîå äàâëåíèå, ò. å. ðóêîâîäèòåëè âûíóæäåíû ãîâîðèòü òî, âî ÷òî ñàìè íå âåðÿò?
Êîãäà ëþäè ñïðàøèâàþò î ÷üèõ-òî óñòàíîâêàõ, îíè èìåþò â âèäó óáåæäåíèÿ è ÷óâñòâà, âîçíèêàþùèå â ñâÿçè ñ êàêèì-íèáóäü ÷åëîâåêîì èëè ñîáûòèåì è, êàê ñëåäñòâèå, ãîòîâíîñòü âåñòè ñåáÿ îïðåäåëåííûì îáðàçîì. Âçÿòûå âìåñòå, áëàãîïðèÿòíûå èëè íåáëàãîïðèÿòíûå îöåíî÷íûå ðåàêöèè íà ÷òî-ëèáî, íåçàâèñèìî îò òîãî, â êàêîé ôîðìå îí âûðàæåíû (â ôîðìå óáåæäåíèé, ÷óâñòâ èëè ãîòîâíîñòè ê äåéñòâèÿì), îïðåäåëÿþò óñòàíîâêó ÷åëîâåêà (Olson & Zanna, 1993). Óñòàíîâêè — ýôôåêòèâíûé ñïîñîá îöåíêè ìèðà. Êîãäà íàì íóæíî áûñòðî îòðåàãèðîâàòü íà ÷òî-òî, ÷óâñòâî, êîòîðîå ýòî «÷òî-òî» âûçûâàåò ó íàñ, ñïîñîáíî íàïðàâèòü íàøó ðåàêöèþ. Íàïðèìåð, ÷åëîâåê, óáåæäåííûé, ÷òî ïðåäñòàâèòåëè äàííîãî ýòíîñà ëåíèâû è àãðåññèâíû, ìîæåò èñïûòûâàòü ê íèì àíòèïàòèþ è ñîâåðøàòü ïî îòíîøåíèþ ê íèì äèñêðèìèíàöèîííûå ïîñòóïêè. Îöåíèâàÿ óñòàíîâêè, ìû îáðàùàåìñÿ ê îäíîìó èç ñëåäóþùèõ òðåõ ïàðàìåòðîâ: ÷óâñòâàì, äåéñòâèÿì, ìûñëÿì.
Èçó÷åíèå óñòàíîâîê áëèçêî ñóùåñòâó ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè è áûëî îäíèì èç ïåðâûõ îáúåêòîâ åå âíèìàíèÿ. Èññëåäîâàòåëåé âñåãäà èíòåðåñîâàëî, â êàêîé ìåðå íàøè óñòàíîâêè âëèÿþò íà íàøè ïîñòóïêè.
Îïðåäåëÿþò ëè óñòàíîâêè ïîâåäåíèå
 êàêîé ìåðå è ïðè êàêèõ óñëîâèÿõ íàøè âíóòðåííèå óñòàíîâêè íàïðàâëÿþò òå äåéñòâèÿ, êîòîðûå ìîæíî íàáëþäàòü ñî ñòîðîíû? Ïî÷åìó ñîöèàëüíûõ ïñèõîëîãîâ ïîíà÷àëó ïîðàçèëà ïîêàçàâøàÿñÿ èì ñëàáîé ñâÿçü ìåæäó óñòàíîâêàìè è ïîâåäåíèåì?
Ñïðîñèòü, îïðåäåëÿþò ëè óñòàíîâêè ïîâåäåíèå, — çíà÷èò çàäàòü êëþ÷åâîé âîïðîñ: êàêîâà ñâÿçü ìåæäó òåì, êàêîâû ìû (êàê ìû ñåáå ïðåäñòàâëÿåì), è òåì, ÷òî ìû äåëàåì (êàêèìè ìû ïðåäñòàåì)? Ñâÿçü ìåæäó ìûñëüþ è äåéñòâèåì, õàðàêòåðîì è ïîâåäåíèåì, âíóòðåííèì ìèðîì ÷åëîâåêà è åãî îáùåñòâåííûìè äåÿíèÿìè â òå÷åíèå äëèòåëüíîãî âðåìåíè ïðèâëåêàëà âíèìàíèå ôèëîñîôîâ, òåîëîãîâ è ïðîñâåòèòåëåé.  îñíîâå áîëüøèíñòâà ó÷åíèé, ïîäõîäîâ ê êîíñóëüòèðîâàíèþ è ìåòîäèê âîñïèòàíèÿ äåòåé ëåæèò ìûñëü î òîì, ÷òî íàøå ïîâåäåíèå â îáùåñòâå îïðåäåëÿåòñÿ íàøèìè óáåæäåíèÿìè è ÷óâñòâàìè, è äëÿ òîãî, ÷òîáû èçìåíèòü ïîâåäåíèå, íóæíî èçìåíèòü ñåðäöå è ðàçóì.
Ðàçâå âñå ìû — ëèöåìåðû?
Èçíà÷àëüíî ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè ñîøëèñü íà òîì, ÷òî çíàíèå óñòàíîâîê ëþäåé ïîçâîëÿåò ïðîãíîçèðîâàòü èõ ïîâåäåíèå. Îäíàêî â 1964 ã. Ëèîí Ôåñòèíãåð, êîòîðîãî ìíîãèå ñ÷èòàþò ó÷åíûì, âíåñøèì íàèáîëåå ñóùåñòâåííûé âêëàä â ñîöèàëüíóþ ïñèõîëîãèþ (Gerard, 1994), ïðèøåë ê ñëåäóþùåìó âûâîäó: ñâèäåòåëüñòâà â ïîëüçó òîãî, ÷òî èçìåíåíèå óñòàíîâîê ïðèâîäèò ê èçìåíåíèþ ïîâåäåíèÿ, îòñóòñòâóþò.Ïî ìíåíèþ Ôåñòèíãåðà, âñå êàê ðàç íàîáîðîò: íàøå ïîâåäåíèå — ýòî ëîøàäü, à óñòàíîâêè — òåëåãà. Êàê ñêàçàë Ðîáåðò Ýéáåëñîí, ìû «î÷åíü õîðîøî îáó÷åíû è ïðåêðàñíî îáîñíîâûâàåì ëþáûå ñâîè ïîñòóïêè, íî íå î÷åíü õîðîøî äåëàåì òî, ÷òî ìîæåì îáîñíîâàòü» (Abelson, 1972).
{Óñòàíîâêè è äåéñòâèÿ. Ìíîãèå ñïîðòèâíûå ìåðîïðèÿòèÿ, ïðèçâàííûå ïðîïàãàíäèðîâàòü çäîðîâûé îáðàç æèçíè, ñïîíñèðóþòñÿ ïðîèçâîäèòåëÿìè òàêîé âðåäíîé äëÿ çäîðîâüÿ ïðîäóêöèè, êàê ñèãàðåòû (âîâðåìÿ ýòèõ ñïîðòèâíûõ ìåðîïðèÿòèé íà õîðîøî âèäíûõ ìåñòàõ ðàçìåùàþòñÿ ðåêëàìíûå ùèòû ñïîíñîðîâ-ïðîèçâîäèòåëåé ñèãàðåò). Äà è ñàìè ðåêëàìû ïðîòèâîðå÷èâû: áðàâûé êîâáîé, «ëèöî» êîìïàíèè Marlboro,ñîñåäñòâóåò ñ îáðàùåíèåì ìèíèñòðà çäðàâîîõðàíåíèÿ, ïðåäóïðåæäàþùåãî î âðåäå êóðåíèÿ}
Î÷åðåäíîé óäàð ïî ïðåäïîëàãàåìîìó âñåâëàñòèþ óñòàíîâîê áûë íàíåñåí â 1969 ã. ñîöèàëüíûì ïñèõîëîãîì Àëëàíîì Óèêåðîì. Ïðîâåäÿ ìåòààíàëèç íåñêîëüêèõ äþæèí èññëåäîâàíèé, îáúåêòàìè êîòîðûõ áûëè ðàçíûå ëþäè, óñòàíîâêè è äåéñòâèÿ, îí ïðèøåë ê øîêèðóþùåìó âûâîäó: âðÿä ëè ìîæíî ïðåäñêàçûâàòü ïîâåäåíèå ëþäåé íà îñíîâàíèè òåõ óñòàíîâîê, êîòîðûå îíè ôîðìóëèðóþò (Wicker, 1969). Îêàçàëîñü, ÷òî îòíîøåíèå ñòóäåíòîâ ê îáìàíó ìàëî ñâÿçàíî ñ òåì, ñòàíóò ëè îíè îáìàíûâàòü â ðåàëüíîé æèçíè. Îòíîøåíèå ê öåðêâè âåñüìà îòíîñèòåëüíî ñâÿçàíî ñ ïîñåùåíèåì öåðêâè â êîíêðåòíûé âîñêðåñíûé äåíü. Ñîîáùåíèå î ðàñîâûõ óñòàíîâêàõ ñëàáî ïðîãíîçèðóåò ïîâåäåíèå ÷åëîâåêà â êîíêðåòíûõ ñèòóàöèÿõ.
<Ïðàðîäèòåëåì ëþáîãî äåéñòâèÿ ÿâëÿåòñÿ ìûñëü. Ðàëüô Óîëäî Ýìåðñîí, Ýññå. Ïåðâûé âûïóñê, 1841>
Èìåííî ýòîò ðàçðûâ ìåæäó óñòàíîâêàìè è äåéñòâèÿìè áûë íàçâàí Äàíèýëåì Áýòñîíîì è åãî êîëëåãàìè «ìîðàëüíûì ëèöåìåðèåì», ò. å. ïðåòåíçèåé íà îáëàäàíèå òàêèìè ìîðàëüíûìè êà÷åñòâàìè, êîòîðûõ íà ñàìîì äåëå íåò (Batson et al., 1997, 1999). Àâòîðû ïðîâåëè èññëåäîâàíèå. Ó÷àñòíèêàì åãî, ñòóäåíòàì óíèâåðñèòåòà, ïðåäëàãàëîñü çàäàíèå, çà âûïîëíåíèå êîòîðîãî ìîæíî áûëî ïîëó÷èòü âîçíàãðàæäåíèå (ëîòåðåéíûå áèëåòû íà ñóììó äî $30 äîëëàðîâ), èëè çàäàíèå, íå ñóëèâøåå íèêàêîãî âîçíàãðàæäåíèÿ. Ó÷àñòíèêè äîëæíû áûëè âûáðàòü îäíî èç íèõ ëè÷íî äëÿ ñåáÿ è äðóãîå — äëÿ íåêîåãî ïðåäïîëàãàåìîãî èñïûòóåìîãî. Õîòÿ òîëüêî 1 èç 20 ó÷àñòíèêîâ îòêðûòî ñêàçàë òî, ÷òî íàèáîëåå íðàâñòâåííûé ïîñòóïîê — «âçÿòü ñåáå îïëà÷èâàåìóþ ðàáîòó», îäíàêî 80% ïîñòóïèëè èìåííî òàê.  ïðîâåäåííîì çàòåì ýêñïåðèìåíòå (â íåì îñíîâíîå âíèìàíèå èññëåäîâàòåëåé áûëî ñîñðåäîòî÷åíî èìåííî íà ìîðàëüíîì ëèöåìåðèè) ó÷àñòíèêàì ïðåäëàãàëîñü, ïðè æåëàíèè, ðåøèòü âîïðîñ ðàñïðåäåëåíèÿ çàäàíèé ñ ïîìîùüþ ìîíåòêè, áðîñèâ åå òàê, ÷òîáû íèêòî, êðîìå íèõ, ýòîãî íå âèäåë. Äàæå ñðåäè òåõ, êòî ñîãëàñèëñÿ áðîñèòü æðåáèé, êîëè÷åñòâî ðåøèâøèõ ïðîáëåìó âûáîðà â ñâîþ ïîëüçó ñîñòàâèëî 90%! Ìîæåò áûòü, ïðè÷èíà â òîì, ÷òî îíè êàê-òî «õèòðèëè», ïîäáðàñûâàÿ ìîíåòêó? Äàæå ïîñëå òîãî êàê ýêñïåðèìåíòàòîðû ðåøèëè ñäåëàòü íà îáåèõ ñòîðîíàõ ìîíåò íàêëåéêè, îáîçíà÷àâøèå ðàçíûå âàðèàíòû, 24 ó÷àñòíèêàì èç 28, áðîñàâøèõ ìîíåòû, «âûïàëî» âûãîäíîå çàäàíèå.  áîðüáå íðàâñòâåííîñòè ñ àë÷íîñòüþ ïîáåäèëà àë÷íîñòü.
Êîëü ñêîðî ïîñòóïêè ëþäåé íå ñîîòâåòñòâóþò èõ ñëîâàì, íå ïðèõîäèòñÿ óäèâëÿòüñÿ òîìó, ÷òî ïîïûòêè èçìåíèòü ïîâåäåíèå ÷åðåç èçìåíåíèå óñòàíîâîê íåðåäêî çàêàí÷èâàþòñÿ íåóäà÷àìè. Èíôîðìàöèÿ î âðåäå êóðåíèÿ ëèøü íåçíà÷èòåëüíî âîçäåéñòâóåò íà òåõ, êòî óæå ïðèñòðàñòèëñÿ ê íåìó. Êîãäà îáùåñòâî îñîçíàëî, ÷òî äåìîíñòðàöèÿ ñöåí íàñèëèÿ íà òåëåýêðàíå îêàçûâàåò íåãàòèâíîå âîçäåéñòâèå íà àóäèòîðèþ, ìíîãèå âûñêàçàëèñü â ïîëüçó áîëåå ãóìàííûõ ïðîãðàìì, íî ýòî íå ìåøàåò èì ñìîòðåòü «ìåäèà-óáèéñòâà» ñ ïðåæíåé ðåãóëÿðíîñòüþ. Ïðèçûâû ê áåçîïàñíîìó âîæäåíèþ àâòîìîáèëÿ îêàçàëè íà ñòàòèñòèêó äîðîæíî-òðàíñïîðòíûõ ïðîèñøåñòâèé çíà÷èòåëüíî ìåíåå çàìåòíîå âëèÿíèå, ÷åì ñíèæåíèå ïðåäåëüíûõ ñêîðîñòåé, ââåäåíèå â ýêñïëóàòàöèþ ñêîðîñòíûõ øîññå ñ îäíîñòîðîííèì äâèæåíèåì è øòðàôíûå ñàíêöèè çà âîæäåíèå â ïüÿíîì âèäå (Etzioni, 1972).
 òî âðåìÿ êàê Óèêåð è äðóãèå îïèñûâàëè ñëàáîå âîçäåéñòâèå óñòàíîâîê, ñïåöèàëèñòû â îáëàñòè ïñèõîëîãèè ëè÷íîñòè íàøëè, ÷òî àíàëèç ëè÷íîñòíûõ ÷åðò ñòîëü æå íåýôôåêòèâåí äëÿ ïðîãíîçà ïîâåäåíèÿ (Mischel, 1968). Åñëè ìû õîòèì óçíàòü, áóäåò îò ÷åëîâåêà òîëê èëè íåò, òåñòû ñàìîîöåíêè, òðåâîæíîñòè è ñïîñîáíîñòè ê ñàìîçàùèòå ïðàêòè÷åñêè íè÷åãî íå äàäóò íàì. Ìû ëó÷øå óçíàåì î òîì, êàê áîëüøèíñòâî ëþäåé äåéñòâóåò, åñëè îáðàòèìñÿ ê ñèòóàöèè, â êîòîðîé òðåáîâàíèÿ îáîçíà÷åíû äîñòàòî÷íî ÷åòêî.
<Íåïëîõî áû âîîáùå ðàññòàòüñÿ ñ êîíöåïöèåé óñòàíîâêè. Àëëàí Óèêåð,1971>
 êîíå÷íîì èòîãå, ïî ìåðå ðàçâèòèÿ ïðåäñòàâëåíèé î òîì, ÷òî èìåííî îïðåäåëÿåò ïîâåäåíèå, íà ïåðåäíèé ïëàí âûøëè âíåøíèå ñîöèàëüíûå âëèÿíèÿ, «ïåðåèãðàâøèå» òàêèå âíóòðåííèå õàðàêòåðèñòèêè, êàê óñòàíîâêè è ëè÷íîñòíûå êà÷åñòâà.  60-å ãã. XX â. íà ñìåíó èçíà÷àëüíîìó òåçèñó — «Óñòàíîâêè îïðåäåëÿþò ïîâåäåíèå» ïðèøåë àíòèòåçèñ — «Óñòàíîâêè íå îïðåäåëÿþò íè÷åãî». Òåçèñ. Àíòèòåçèñ. Ìîæåò áûòü, èñòèíà ïîñåðåäèíå? Óçíàâ, ÷òî ïîñòóïêè ëþäåé ÷àñòî ðàñõîäÿòñÿ ñ èõ ñëîâàìè,è óäèâèâøèñü ýòîìó, ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè àêòèâíî çàíÿëèñü ïîèñêîì îòâåòà íà âîïðîñ, ïî÷åìó òàê ïðîèñõîäèò. Êîíå÷íî, ðàññóæäàëè ìû, óáåæäåíèÿ è ÷óâñòâà äîëæíû ïîðîé îòëè÷àòüñÿ äðóã îò äðóãà.
Äåéñòâèòåëüíî, âñå ýòî ïðåäñòàâëÿåòñÿ ñòîëü î÷åâèäíûì, ÷òî îñòàåòñÿ òîëüêî óäèâëÿòüñÿ: êàê ýòî íèêòî èç ñîöèàëüíûõ ïñèõîëîãîâ (âêëþ÷àÿ è ìåíÿ ñàìîãî) íå äóìàë â ïîäîáíîì êëþ÷å âïëîòü äî íà÷àëà 1970-õ ãã.? È ÿ ìîãó òîëüêî íàïîìíèòü ñàìîìó ñåáå, ÷òî èñòèíà íà÷èíàåò êàçàòüñÿ î÷åâèäíîé ëèøü ïîñëå òîãî, êàê ìû óçíàåì åå.
Ïðè êàêèõ óñëîâèÿõ óñòàíîâêè ïðîãíîçèðóþò ïîâåäåíèå?
Íàøå ïîâåäåíèå è íàøè âûðàæåííûå óñòàíîâêè ïîòîìó îòëè÷àþòñÿ äðóã îò äðóãà, ÷òî è òî è äðóãîå ïîäâåðæåíî âëèÿíèþ ðàçíûõ îáñòîÿòåëüñòâ. Îäèí ñîöèàëüíûé ïñèõîëîã íàñ÷èòàë 40 ðàçíûõ ôàêòîðîâ, îñëîæíÿþùèõ èõ âçàèìîñâÿçü (Triandis, 1982; ñì. òàêæå: Kraus, 1995). ×òî ïðîèçîéäåò, åñëè óñòðàíèòü âñå ïðî÷èå èñòî÷íèêè âëèÿíèÿ íà ïîâåäåíèå? Áóäóò ëè óñòàíîâêè ïðåäñêàçûâàòü ïîâåäåíèå? Äàâàéòå ïîñìîòðèì.
Ìèíèìèçàöèÿ ñîöèàëüíûõ âëèÿíèé íà âûðàæåííûå óñòàíîâêè
 îòëè÷èå îò âðà÷à, êîòîðûé âñåãäà ìîæåò îïðåäåëèòü ÷àñòîòó ïóëüñà, ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè íèêîãäà íå èìåëè «ïðÿìîãî äîñòóïà» ê óñòàíîâêàì è âûíóæäåíû áûëè äîâîëüñòâîâàòüñÿ èçìåðåíèåì âûðàæåííûõ óñòàíîâîê. Îäíàêî äåéñòâèÿ, âûðàæàþùèå óñòàíîâêè, êàê è äðóãèå ïðîÿâëåíèÿ ïîâåäåíèÿ, ïîäâåðæåíû âíåøíèì âëèÿíèÿì. Ýòî íàãëÿäíî ïðîäåìîíñòðèðîâàëà Ïàëàòà ïðåäñòàâèòåëåé Êîíãðåññà ÑØÀ: ñíà÷àëà åå ÷ëåíû ïðè òàéíîì ãîëîñîâàíèè ïîäàâëÿþùèì áîëüøèíñòâîì ãîëîñîâ ïðèíÿëè çàêîí î ïîâûøåíèè ñîáñòâåííîãî æàëîâàíüÿ, à çàòåì, áóêâàëüíî ÷åðåç íåñêîëüêî ìèíóò, ïðè ïîèìåííîì ãîëîñîâàíèè ñòîëü æå ðåøèòåëüíî îòêëîíèëè åãî: áîÿçíü êðèòèêè íå ïîçâîëèëà áîëüøèíñòâó êîíãðåññìåíîâ ïðîãîëîñîâàòü òàê, êàê òîãî òðåáîâàëî èõ èñòèííîå îòíîøåíèå ê îáñóæäàåìîìó çàêîíîïðîåêòó. Èíîãäà ìû ãîâîðèì èìåííî òî, ÷òî, ïî íàøåìó ìíåíèþ, îêðóæàþùèå õîòÿò ñëûøàòü îò íàñ.
Çíàÿ, ÷òî ëþäè íå î÷åíü ñêëîííû ê îòêðîâåííîñòè, ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè äàâíî ìå÷òàëè î òîì, ÷òîáû «äîáðàòüñÿ äî ñåðäöà êàêèì-íèáóäü îêîëüíûì ïóòåì». Òàêèì «îáõîäíûì ïóòåì» è ÿâëÿåòñÿ ðàçðàáîòàííûé Ýäâàðäîì Äæîóíñîì è Ãàðîëüäîì Ñèãàëîì ìåòîä ìíèìîãî èñòî÷íèêà èíôîðìàöèè, ïðåäíàçíà÷åííûé äëÿ òîãî, ÷òîáû îáìàííûì ïóòåì «âûóæèâàòü» èç ëþäåé èõ èñòèííûå óñòàíîâêè (Jones, Sigall, 1971).  1971 ã. Ñèãàë (âìåñòå ñ Ðè÷àðäîì Ïåéäæåì) ïðîâåë ýêñïåðèìåíò, â êîòîðîì ïðèíÿëè ó÷àñòèå ñòóäåíòû Ðî÷åñòåðñêîãî óíèâåðñèòåòà. Èñïûòóåìûå óäåðæèâàëè çàáëîêèðîâàííûé ðóëü, ñ ïîìîùüþ êîòîðîãî ïîñëå îòêëþ÷åíèÿ áëîêèðîâêè ìîãëè ïîâîðà÷èâàòü ñòðåëêó íàëåâî â ñëó÷àå íåñîãëàñèÿ èëè íàïðàâî â ñëó÷àå ñîãëàñèÿ. Êîãäà ê ðóêàì ñòóäåíòîâ ïðèêðåïëÿëèñü ýëåêòðîäû, ïñåâäîìàøèíà ÿêîáû íà÷èíàëà èçìåðÿòü äàæå î÷åíü ñëàáûå ìûøå÷íûå ñîêðàùåíèÿ, «ñîîáùàÿ» òàêèì îáðàçîì ìàíîìåòðó î íàìåðåíèè èñïûòóåìûõ ïîâåðíóòü ðóëü âëåâî (íåñîãëàñèå) èëè âïðàâî (ñîãëàñèå). Ïðîäåìîíñòðèðîâàâ èñïûòóåìûì ýòî «÷óäî òåõíèêè», ýêñïåðèìåíòàòîð çàäàë èì íåñêîëüêî âîïðîñîâ. ×åðåç íåñêîëüêî ìãíîâåíèé, â òå÷åíèå êîòîðûõ ìàøèíà ãóäåëà è âñïûõèâàë ÿðêèé ñâåò, íà òàáëî âîçíèêàë îòâåò — óñòàíîâêà èñïûòóåìîãî, áûâøàÿ íà ñàìîì äåëå íå ÷åì èíûì, êàê óñòàíîâêîé, âûðàæåííîé èì ðàíüøå, ïðè ïðîâåäåíèè îïðîñà, î êîòîðîì âñå óæå óñïåëè áëàãîïîëó÷íî çàáûòü. ×èñòîòà ýêñïåðèìåíòà íè ó êîãî íå âûçâàëà ñîìíåíèé.
Êîãäà ñòàëî ÿñíî, ÷òî ýêñïåðèìåíòàòîð óáåäèë èñïûòóåìûõ, «èçìåðèòåëü óñòàíîâîê» áûë ñïðÿòàí è ñòóäåíòîâ ñïðîñèëè îá èõ îòíîøåíèè ê àôðîàìåðèêàíöàì, ïîïðîñèâ îäíîâðåìåííî äîãàäàòüñÿ î òîì, ÷òî «âûäàñò èçìåðèòåëü». È êàê æå, ïî-âàøåìó, îòâåòèëè ýòè áåëûå ñòóäåíòû? Ïî ñðàâíåíèþ ñî ñâîèìè òîâàðèùàìè, çàïîëíÿâøèìè ñòàíäàðòíûå îïðîñíèêè, ó÷àñòíèêè ýêñïåðèìåíòà ïðîäåìîíñòðèðîâàëè áîëåå íåãàòèâíûå óñòàíîâêè. Åñëè ó÷àñòíèêè ïèñüìåííîãî îïðîñà ïðèçíàâàëè àôðîàìåðèêàíöåâ áîëåå ÷óâñòâèòåëüíûìè (ìåíåå òîëñòîêîæèìè), ÷åì îñòàëüíûå àìåðèêàíöû, òî ó÷àñòíèêè ýêñïåðèìåíòà Ñèãàëà è Ïåéäæà âûñêàçàëè äèàìåòðàëüíî ïðîòèâîïîëîæíîå ñóæäåíèå. Ñêîðåå âñåãî, õîä èõ ìûñëåé áûë ïðèìåðíî òàêèì: «Ïîæàëóé, ÿ ëó÷øå ñêàæó ïðàâäó, à òî åùå ðåøàò, ÷òî ÿ íå â ëàäó ñ ñàìèì ñîáîé».
Ïîäîáíûå ðåçóëüòàòû ïîçâîëÿþò ïðåäïîëîæèòü, ïî÷åìó ëþäè, êîòîðûå ñíà÷àëà óáåäèëèñü â òîì, ÷òî äåòåêòîð ëæè «ðàáîòàåò», â äàëüíåéøåì äàþò ïðàâäèâûå ïîêàçàíèÿ (çíà÷èò, äåòåêòîð ëæè äåéñòâèòåëüíî ðàáîòàåò!). Îíè òàêæå ïðåäëàãàþò îäíî âîçìîæíîå îáúÿñíåíèå ñëàáîñòè ñâÿçè ìåæäó óñòàíîâêîé è ïîâåäåíèåì: â ðåàëüíûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ, ïîäîáíûõ òåì, ñ êîòîðûìè ñòàëêèâàþòñÿ òîï-ìåíåäæåðû òàáà÷íûõ êîíöåðíîâ è ïîëèòèêè, ëþäè èíîãäà âûðàæàþò óñòàíîâêè, êîòîðûõ â ãëóáèíå äóøè íå ðàçäåëÿþò.
Ìèíèìèçàöèÿ äðóãèõ âëèÿíèé íà ïîâåäåíèå
Ïðè ëþáûõ îáñòîÿòåëüñòâàõ íàìè ðóêîâîäÿò íå òîëüêî íàøè âíóòðåííèå óñòàíîâêè, íî è ñàìà ñèòóàöèÿ, â êîòîðîé ìû îêàçûâàåìñÿ.  ãëàâàõ ñ 5-é ïî 8-þ ìû åùå íå ðàç áóäåì ãîâîðèòü î òîì, ÷òî ñîöèàëüíûå âëèÿíèÿ ìîãóò áûòü ÷ðåçâû÷àéíî ñèëüíûìè, íàñòîëüêî ñèëüíûìè, ÷òî ëþäè âûíóæäåíû ïîñòóïàòüñÿ ñâîèìè ãëóáî÷àéøèìè óáåæäåíèÿìè. Ïîìîùíèêè ïðåçèäåíòà ìîãóò ñîâåðøàòü ïîñòóïêè, êîòîðûå îíè ñàìè ñ÷èòàþò íåâåðíûìè. Âîåííîïëåííûå ìîãóò ëãàòü, ÷òîáû çàäîáðèòü òåõ, êòî äåðæèò èõ â ïëåíó. Áëèæàéøèé ó÷åíèê Èèñóñà Õðèñòà, Ïåòð, îòðèöàë äàæå ñàì ôàêò çíàêîìñòâà ñ íèì.
<ß ïðîòèâîðå÷ó ñàìîìó ñåáå? Î÷åíü õîðîøî, ÷òî ýòî òàê (ß — çíà÷èòåëåí, âî ìíå ìíîãî ðàçíûõ ß). Óîëò Óèòìåí, Ïåñíü î ñåáå, 1855>
Èòàê, ìîæåò ëè óñðåäíåíèå ìíîãèõ ñëó÷àåâ ïîçâîëèòü íàì áîëåå òî÷íî îïðåäåëèòü âëèÿíèå íàøèõ óñòàíîâîê? Ïðåäñêàçûâàòü ïîâåäåíèå ëþäåé — âñå ðàâíî ÷òî ïðåäñêàçûâàòü íàïðàâëåíèå óäàðà áåéñáîëèñòà èëè èãðîêà â êðèêåò. Ïðåäñêàçàòü èñõîä ëþáîãî êîíêðåòíîãî ìîìåíòà èãðû ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî, ïîñêîëüêó îí çàâèñèò íå òîëüêî îò áýòòåðà [Èãðîê, îòáèâàþùèé ìÿ÷. — Ïðèìå÷. ïåðåâ.], íî è îò ïèò÷åðà [Èãðîê, ïîäàþùèé ìÿ÷. — Ïðèìå÷. ïåðåâ.] è îò ñëó÷àéíîñòåé. Óñðåäíÿÿ èãðîâûå ìîìåíòû, ìû íåéòðàëèçóåì ýòè îñëîæíÿþùèå ñèòóàöèþ ôàêòîðû. Íî, çíàÿ èãðîêîâ, ìû ìîæåì ïðåäñêàçàòü èõ âîçìîæíûé ðåçóëüòàò.
Ðåçóëüòàòû îäíîãî èññëåäîâàíèÿ ñâèäåòåëüñòâóþò î òîì, ÷òî íà îñíîâàíèè îáùåãî îòíîøåíèÿ ëþäåé ê ðåëèãèè òðóäíî ïðåäñêàçàòü, ïîéäóò ëè îíè â öåðêîâü íà ñëåäóþùåé íåäåëå (ïîñêîëüêó íà ýòîò ïîõîä ìîãóò ïîâëèÿòü è ïîãîäà, è ïðîïîâåäíèê, è ñàìî÷óâñòâèå, è ìíîãîå äðóãîå). Îäíàêî ðåëèãèîçíûå óñòàíîâêè äîñòàòî÷íî õîðîøî ìîãóò ïðåäñêàçàòü îáùåå êîëè÷åñòâî ðåëèãèîçíûõ îòïðàâëåíèé çà îïðåäåëåííûé ïðîìåæóòîê âðåìåíè (Fishbein & Ajzen, 1974; Kahle & Berman, 1979). Ïîäîáíûå íàáëþäåíèÿ è ïîìîãëè ñôîðìóëèðîâàòü ïðèíöèï ñîâîêóïíîñòè: âëèÿíèå óñòàíîâêè íà ïîâåäåíèå ñòàíîâèòñÿ áîëåå î÷åâèäíûì, åñëè ìû ïðèíèìàåì âî âíèìàíèå íå îòäåëüíûå ïîñòóïêè ÷åëîâåêà, à åãî ñîâîêóïíîå, èëè îáû÷íîå, ïîâåäåíèå.
Èçó÷åíèå óñòàíîâîê, ðåëåâàíòíûõ ïîâåäåíèþ
Èçâåñòíû è äðóãèå óñëîâèÿ, ïðè êîòîðûõ ïðîãíîñòè÷åñêàÿ òî÷íîñòü óñòàíîâîê ïîâûøàåòñÿ. Êàê îòìå÷àþò Àéçåê Ýéäæåí è Ìàðòèí Ôèøáåéí, êîãäà èçìåðÿåòñÿ íåêàÿ îáùàÿ óñòàíîâêà (íàïðèìåð, îòíîøåíèå ê âûõîäöàì èç ñòðàí Àçèè), à ïîâåäåíèå âåñüìà ñïåöèôè÷íî (íàïðèìåð, ïðèíÿòèå ðåøåíèÿ î òîì, ïîìîãàòü èëè íåò êîíêðåòíîìó àçèàòó), íå ñëåäóåò æäàòü òåñíîé êîððåëÿöèè ìåæäó ñëîâàìè è äåëàìè (Ajzen & Fishbein, 1977; Ajzen, 1982). Ñïðàâåäëèâîñòü ýòîãî óòâåðæäåíèÿ, ïî äàííûì Ýéäæåíà è Ôèøáåéíà, ïîäòâåðæäàåòñÿ òåì, ÷òî â 26 èç 27 ðàññìîòðåííûõ èìè èññëåäîâàíèé óñòàíîâêè èñïûòóåìûõ íå ïðîãíîçèðîâàëè èõ ïîâåäåíèÿ. Îäíàêî îíè ïðåäñêàçûâàëè ïîâåäåíèå â 26 èññëåäîâàíèÿõ, êîòîðûå àâòîðû ñìîãëè íàéòè è â êîòîðûõ èçìåðÿåìàÿ óñòàíîâêà áûëà íåïîñðåäñòâåííî ñâÿçàíà ñ ñèòóàöèåé. Ñëåäîâàòåëüíî, ïðèíöèïèàëüíîå îòíîøåíèå ê êîíöåïöèè «çäîðîâîãî îáðàçà æèçíè» êàê ê òàêîâîé ïëîõî ïðîãíîçèðóåò êîíêðåòíûå äåéñòâèÿ â îòíîøåíèè ôèçêóëüòóðû è äèåòû. Áîëåå âåðîÿòíî äðóãîå: áåãàþò ëþäè òðóñöîé èëè íåò, çàâèñèò îò îöåíêè èìè çàòðàò íà ýòî ìåðîïðèÿòèå è âûãîä, êîòîðîå îíî ñóëèò.
<Äóìàòü ëåãêî, äåéñòâîâàòü òðóäíî, íî òðóäíåå âñåãî íà ñâåòå ïðåòâîðèòü ìûñëè â äåëà. Èîãàíí Âîëüôãàíã øòå (1749-1832)>
Äàëüíåéøåå èçó÷åíèå ýòîé ïðîáëåìû — âñåãî áûëî âûïîëíåíî áîëåå 500 èññëåäîâàíèé — ïîäòâåðæäàåò âûâîä î òîì, ÷òî êîíêðåòíûå, ðåëåâàíòíûå óñòàíîâêè äåéñòâèòåëüíî ïðîãíîçèðóþò ïîâåäåíèå (Six & Eckes, 1996; Wallace et al., 1996). Íàïðèìåð, îòíîøåíèå ê ïðåçåðâàòèâàì íàäåæíî ïðîãíîçèðóåò èõ èñïîëüçîâàíèå (Sheeran et al., 1999). Îòíîøåíèå ÷åëîâåêà ê ïåðåðàáîòêå îòõîäîâ è ê ïîëó÷åíèþ èç íèõ ïîëåçíûõ âåùåé (à íå âîîáùå ê ïðîáëåìå îõðàíû îêðóæàþùåé ñðåäû) ïðîãíîçèðóåò åãî ó÷àñòèå â ñîîòâåòñòâóþùèõ ïðîãðàììàõ (Oskamp, 1991). Âìåñòî òîãî ÷òîáû óáåæäàòü ëþäåé èçáàâëÿòüñÿ îò âðåäíûõ ïðèâû÷åê âîîáùå, ïîëåçíåå ïîïûòàòüñÿ èçìåíèòü èõ îòíîøåíèå ê êîíêðåòíûì äåéñòâèÿì.
{Áîëåå òî÷íûé ïðîãíîç îòíîñèòåëüíî òîãî, áóäóò ëè ëþäè áåãàòü òðóñöîé, ìîæåò áûòü ñäåëàí íå íà îñíîâàíèè èõ îòíîøåíèÿ ê çäîðîâîìó îáðàçó æèçíè âîîáùå, à íà îñíîâàíèè èõ îòíîøåíèÿ ê åãî êîíêðåòíîìó ïðîÿâëåíèþ — áåãó òðóñöîé}
Èòàê, ìû ðàññìîòðåëè äâà óñëîâèÿ, ïðè êîòîðûõ óñòàíîâêè íàäåæíî ïðîãíîçèðóþò ïîâåäåíèå: 1) êîãäà ìû ìèíèìèçèðóåì äðóãèå âëèÿíèÿ íà âûðàæåííûå óñòàíîâè è íà ïîâåäåíèå; 2) êîãäà óñòàíîâêà ñïåöèôè÷íà è ðåëåâàíòíà íàáëþäàåìîìó ïîâåäåíèþ. Íî åñòü è òðåòüå óñëîâèå: óñòàíîâêà ìîæåò ïðîãíîçèðîâàòü ïîâåäåíèå òîãäà, êîãäà îíà äîñòàòî÷íî ñèëüíà.
Êàê óñèëèòü óñòàíîâêè?
Êîãäà ìû äåéñòâóåì àâòîìàòè÷åñêè, íàøè óñòàíîâêè ÷àùå âñåãî íå äàþò î ñåáå çíàòü. Ìû ðåàëèçóåì çíàêîìûå ñöåíàðèè, íå çàäóìûâàÿñü íàä òåì, ÷òî äåëàåì. Âñòðå÷àÿñü ñî çíàêîìûìè â êîðèäîðå, ìû íà õîäó áðîñàåì èì: «Ïðèâåò!» Íà âîïðîñ êàññèðà â êàôå «Âàì ïîíðàâèëîñü?» ìû îòâå÷àåì óòâåðäèòåëüíî, äàæå åñëè åäà ïîêàçàëàñü íàì áåçâêóñíîé. Ïîäîáíûå àâòîìàòè÷åñêèå ðåàêöèè àäàïòèâíû. Îíè îñâîáîæäàþò íàø ìîçã äëÿ äðóãèõ äåë. Êàê óòâåðæäàåò ôèëîñîô Àëüôðåä Íîðò Óàéòõåä, «ïðîãðåññ ïðîÿâëÿåòñÿ â òîì, ÷òî óâåëè÷èâàåòñÿ êîëè÷åñòâî îïåðàöèé, êîòîðûå ìû ìîæåì âûïîëíÿòü, íå çàäóìûâàÿñü íàä íèìè». Íî êîãäà ìû äåéñòâóåì «â ðåæèìå àâòîïèëîòà», íàøè óñòàíîâêè «ñïÿò». Ïðè ñîâåðøåíèè òàêèõ ïðèâû÷íûõ ïîñòóïêîâ, êàê ïðèñòåãèâàíèå ðåìíÿ áåçîïàñíîñòè, êîôåïèòèå èëè ïîñåùåíèå çàíÿòèé, ñîçíàòåëüíûå íàìåðåíèÿ, ñêîðåå âñåãî, íå àêòèâèçèðóþòñÿ (Quellette & Wood, 1998).
<Íèêòî íå ñîìíåâàåòñÿ â òîì, ÷òî ãàðìîíèÿ ñëîâà è äåëà — ýòî ÷óäåñíàÿ ãàðìîíèÿ. Ìèøåëü Ìîíòåíü, Îïûòû, 1588>
Äîâåäåíèå óñòàíîâîê äî ñîçíàíèÿ.  íîâîé ñèòóàöèè íàøè äåéñòâèÿ óæå íå ñòîëü àâòîìàòè÷íû: íå èìåÿ ãîòîâîãî ñöåíàðèÿ, ìû âûíóæäåíû ñíà÷àëà äóìàòü, à óæ ïîòîì äåéñòâîâàòü. Åñëè ïîáóäèòü ëþäåé çàäóìàòüñÿ íàä ñâîèìè óñòàíîâêàìè, ïðåæäå ÷åì îíè íà÷íóò äåéñòâîâàòü, áóäåò ëè èõ ïîâåäåíèå áîëüøå ñîîòâåòñòâîâàòü ïîñëåäíèì? Ìàðê Ñíàéäåð è Óèëüÿì Ñâîíí çàäàëèñü öåëüþ îòâåòèòü èìåííî íà ýòîò âîïðîñ (Snyder & Swann, 1976). ×åðåç äâå íåäåëè ïîñëå òîãî, êàê 120 èõ ñòóäåíòîâ èç Óíèâåðñèòåòà øòàòà Ìèííåñîòà ñôîðìóëèðîâàëè ñâîå îòíîøåíèå ê ïîëèòèêå ãîñóäàðñòâà, íàïðàâëåííîé íà èñêîðåíåíèå äèñêðèìèíàöèè íà ðûíêå òðóäà, Ñíàéäåð è Ñâîíí ïðèãëàñèëè èõ ñûãðàòü ðîëü ïðèñÿæíûõ íà ïðîöåññå ïî èñêó î äèñêðèìèíàöèè ïî ïîëîâîìó ïðèçíàêó. Òîëüêî òå ñòóäåíòû «âûíåñëè ïðèãîâîðû», ñîîòâåòñòâóþùèå èõ óñòàíîâêàì, êîòîðûì ñíà÷àëà íàïîìíèëè î íåîáõîäèìîñòè «ñèñòåìàòèçèðîâàòü ñîáñòâåííûå ìûñëè î äèñêðèìèíàöèè íà ðûíêå òðóäà è âçãëÿäû íà ýòó ïðîáëåìó» è ïðåäîñòàâèëè âîçìîæíîñòü ýòî ñäåëàòü. Íàøè óñòàíîâêè ðóêîâîäÿò íàøèì ïîâåäåíèåì, åñëè ìû çàäóìûâàåìñÿ íàä íèìè.
Ëþäè ñ ðàçâèòûì ñàìîñîçíàíèåì îáû÷íî íå òåðÿþò ñâÿçè ñî ñâîèìè óñòàíîâêàìè (Miller & Grush, 1986). Ñëåäîâàòåëüíî, âòîðîé ñïîñîá çàñòàâèòü ëþäåé êîíöåíòðèðîâàòü âíèìàíèå íà âíóòðåííèõ óáåæäåíèÿõ, çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òîáû íàó÷èòü èõ îñîçíàâàòü ñâîè äåéñòâèÿ, âîçìîæíî, ñòîÿ ïåðåä çåðêàëîì (Carver & Scheier, 1981). Ìîæåò áûòü, âàì çíàêîìî ýòî ÷óâñòâî âíåçàïíîãî îñîçíàíèÿ ñåáÿ, êîòîðîå âîçíèêàåò, êîãäà âõîäèøü â êîìíàòó ñ áîëüøèì çåðêàëîì? Êîãäà ëþäè îñîçíàþò ñåáÿ, ñâÿçü ìåæäó ñëîâîì è äåëîì ñòàíîâèòñÿ áîëåå ïðî÷íîé (Gibbons, 1978; Froming et al., 1982).
Ýäâàðä Äèíåð è Ìàðê Óîëëáîì îòìå÷àþò, ÷òî åäâà ëè íå âñå ñòóäåíòû óíèâåðñèòåòà ñ÷èòàþò îáìàí àìîðàëüíûì (Diener & Wallbom, 1976). Íî ñòàíóò ëè îíè ñëåäîâàòü ñîâåòó øåêñïèðîâñêîãî ãåðîÿ, Ïîëîíèÿ, è áóäóò ëè èñêðåííèìè ñ ñàìèìè ñîáîé? ßêîáû äëÿ îïðåäåëåíèÿ IQ,Äèíåð è Óîëëáîì äàëè ñòóäåíòàì Âàøèíãòîíñêîãî óíèâåðñèòåòà çàäàíèå — ðåøåíèå àíàãðàìì — è ñêàçàëè, ÷òî êîãäà ïðîçâåíèò çâîíîê, ðàáîòà äîëæíà áûòü ïðåêðàùåíà. Áîëüøàÿ ÷àñòü îñòàâëåííûõ áåç ïðèñìîòðà èñïûòóåìûõ (71%) îáìàíóëè ýêñïåðèìåíòàòîðà: îíè ïðîäîëæàëè ðàáîòàòü è ïîñëå çâîíêà. Ñðåäè ñòóäåíòîâ, äëÿ êîòîðûõ áûëè ñîçäàíû óñëîâèÿ, áëàãîïðèÿòñòâóþùèå ñàìîîñîçíàíèþ (îíè ðàáîòàëè ïåðåä çåðêàëîì, ñëóøàÿ ñâîé ñîáñòâåííûé ãîëîñ, çàïèñàííûé íà ïëåíêó), êîëè÷åñòâî îáìàíùèêîâ íå ïðåâûñèëî 7%.  ñâÿçè ñ ýòèì âîçíèêàåò âîïðîñ: ÷àùå ëè ïîêóïàòåëè ñòàíóò âñïîìèíàòü î òîì, ÷òî âîðîâñòâî — ãðåõ, åñëè â ìàãàçèíàõ óñòàíîâÿò çåðêàëà íà òàêîì óðîâíå, ÷òîáû îíè ìîãëè âèäåòü â íèõ ñâîè ãëàçà?
<Ëåã÷å ÷èòàòü ïðîïîâåäè î äîáðîäåòåëè, ÷åì áûòü äîáðîäåòåëüíûì. Ëàðîøôóêî, Ìàêñèìû, 1665>
Ïîìíèòå îïèñàííîå âûøå èçó÷åíèå ìîðàëüíîãî ëèöåìåðèÿ, âûïîëíåííîå Áýòñîíîì? Ðåçóëüòàòû çàêëþ÷èòåëüíîãî ýêñïåðèìåíòà, ïðîâåäåííîãî Áýòñîíîì è åãî êîëëåãàìè, ïîäòâåðæäàþò: çåðêàëà äåéñòâèòåëüíî ïðèâîäÿò ïîâåäåíèå â ñîîòâåòñòâèå ñ âûðàæåííûìè óñòàíîâêàìè (Batson et al., 1999). Ëþäè, áðîñàâøèå ìîíåòêó ïåðåä çåðêàëîì, ïðîÿâëÿëè ïðè ýòîì ÷ðåçâû÷àéíóþ ùåïåòèëüíîñòü. Ðîâíî 50% îñîçíàâøèõ ñåáÿ èñïûòóåìûõ âûáðàëè äëÿ âòîðîãî ó÷àñòíèêà «âûãîäíîå» çàäàíèå.
Îïûò êàê èñòî÷íèê ñèëû óñòàíîâîê. Ñèëà óñòàíîâîê çàâèñèò è îò òîãî, êàê ìû èõ ïðèîáðåòàåì. Ðåçóëüòàòû ñåðüåçíûõ èññëåäîâàíèé, âûïîëíåííûõ Ðàññåëîì Ôàçèî è Ìàðêîì Çàííîé, ïîçâîëÿþò ñäåëàòü ñëåäóþùèé âûâîä: åñëè óñòàíîâêè ÿâëÿþòñÿ ñëåäñòâèåì îïûòà, âåðîÿòíîñòü òîãî, ÷òî îíè ñîõðàíÿòñÿ íàäîëãî è áóäóò íàïðàâëÿòü ïîâåäåíèå, çíà÷èòåëüíî âîçðàñòàåò (Fazio & Zanna, 1981).  õîäå îäíîãî èç ýêñïåðèìåíòîâ èññëåäîâàòåëÿì, íå ïîäîçðåâàÿ îá ýòîì, ïîìîã Êîðíåëëñêèé óíèâåðñèòåò. Ôèíàíñîâûå ïðîáëåìû çàñòàâèëè àäìèíèñòðàöèþ óíèâåðñèòåòà âðåìåííî, íà íåñêîëüêî íåäåëü, ïîñåëèòü íåêîòîðûõ ïåðâîêóðñíèêîâ â îáùèõ ñïàëüíÿõ, â òî âðåìÿ êàê äðóãèå ñòóäåíòû áëàæåíñòâîâàëè â îòíîñèòåëüíî êîìôîðòíûõ îòäåëüíûõ êîìíàòàõ.
 õîäå îïðîñà, ïðîâåäåííîãî Äåííèñîì Ðåãàíîì è Ðèññåëëîì Ôàçèî, ñòóäåíòû èç îáåèõ ãðóïï âûðàçèëè îäèíàêîâî íåãàòèâíîå îòíîøåíèå è ê ñèòóàöèè, ñëîæèâøåéñÿ â îáùåæèòèè, è ê ðåøåíèþ, ïðèíÿòîìó àäìèíèñòðàöèåé (Regan & Fazio, 1977). Êîãäà æå èì áûëà ïðåäëîæåíà âîçìîæíîñòü äåéñòâîâàòü â ñîîòâåòñòâèè ñî ñâîèìè óñòàíîâêàìè — ïîäïèñàòü ïåòèöèþ è ñîáðàòü ïîäïèñè äðóãèõ ñòóäåíòîâ, âñòóïèòü â êîìèòåò, èçó÷àþùèé ñèòóàöèþ, èëè íàïèñàòü õîäàòàéñòâî, — åþ âîñïîëüçîâàëèñü ëèøü ñòóäåíòû, ñòàâøèå æåðòâàìè âðåìåííîãî ðàçìåùåíèÿ, ò. å. ëþäè, ÷üè óñòàíîâêè ñôîðìèðîâàëèñü íà îñíîâå ëè÷íîãî îïûòà. Íî ýòî åùå íå âñå. Ïî ñðàâíåíèþ ñ ïàññèâíî ñôîðìèðîâàâøèìèñÿ óñòàíîâêàìè óñòàíîâêè, çàêàëåííûå â ãîðíèëå îïûòà, áîëåå îñìûñëåííû, áîëåå îïðåäåëåííû, áîëåå ñòàáèëüíû, ìåíåå ïîäâåðæåíû âíåøíèì âëèÿíèÿì, áîëåå äîñòóïíû è áîëåå íàñûùåíû ýìîöèÿìè (Millar & Millar, 1996; Sherman et al., 1983; Watts, 1967; Wu & Shaffer, 1987).
Ïîäâîäÿ èòîã, ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî ñâÿçü ìåæäó âûðàæåííûìè óñòàíîâêàìè è ïîâåäåíèåì çàâèñèò îò îáñòîÿòåëüñòâ è ìîæåò âàðüèðîâàòü â øèðîêèõ ïðåäåëàõ — îò ïîëíîãî åå îòñóòñòâèÿ äî î÷åíü ñèëüíîé (Kraus, 1995). Íàøè óñòàíîâêè ïðîãíîçèðóþò íàøå ïîâåäåíèå, åñëè:
— äðóãèå âëèÿíèÿ ìèíèìàëüíû;
— óñòàíîâêà ñïåöèôè÷íà äëÿ äàííîãî ïîâåäåíèÿ;
— óñòàíîâêà óñèëåíà, ò. å. åñëè ÷òî-òî íàïîìíèëî íàì î íåé èëè åñëè îíà áûëà ïðèîáðåòåíà òàêèì îáðàçîì, êîòîðûé ãàðàíòèðóåò åå ñèëó.
Êàæóòñÿ ëè ýòè óñëîâèÿ î÷åâèäíûìè? Ìîæåò áûòü, òðóäíî íå ïîääàòüñÿ ñîáëàçíó è íå ïîäóìàòü, ÷òî ìû è «ðàíüøå ýòî çíàëè». Îäíàêî ïîìíèòå: â 1970 ã. îíè êàçàëèñü èññëåäîâàòåëÿì îòíþäü íå î÷åâèäíûìè, êàê íå êàçàëèñü î÷åâèäíûìè è ñòóäåíòàì îäíîãî èç óíèâåðñèòåòîâ Ãåðìàíèè, êîòîðûõ ïîïðîñèëè ïðåäóãàäàòü îïóáëèêîâàííûå ðåçóëüòàòû èçó÷åíèÿ ñâÿçè ìåæäó óñòàíîâêàìè è ïîâåäåíèåì (Six & Krahe, 1984).
Ðåçþìå
Êàê íàøè âíóòðåííèå óñòàíîâêè ñâÿçàíû ñ ïîâåäåíèåì, çà êîòîðûì ìîæíî íàáëþäàòü? Ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè ñîãëàñíû ñ òåì, ÷òî óñòàíîâêè è ïîâåäåíèå âçàèìíî ïîäïèòûâàþò äðóã äðóãà. Íàðîäíàÿ ìóäðîñòü ïîä÷åðêèâàåò âëèÿíèå óñòàíîâîê íà ïîâåäåíèå. Íî óñòàíîâêè, îáû÷íî îïðåäåëÿåìûå êàê ÷óâñòâà ïî îòíîøåíèþ ê êàêîìó-ëèáî îáúåêòó èëè ÷åëîâåêó, íåðåäêî íà óäèâëåíèå ïëîõî ïðîãíîçèðóþò ïîâåäåíèå. Áîëåå òîãî, èçìåíåíèå óñòàíîâîê, êàê ïðàâèëî, íå ïðèâîäèò ê çàìåòíûì ïåðåìåíàì â ïîâåäåíèè ëþäåé. Ýòè îòêðûòèÿ çàñòàâèëè ñîöèàëüíûõ ïñèõîëîãîâ îáðàòèòüñÿ ê ïîèñêó îòâåòà íà âîïðîñ, ïî÷åìó ó íàñ ñëîâà òàê ÷àñòî ðàñõîäÿòñÿ ñ äåëàìè. Îòâåò áûë íàéäåí, è îí çàêëþ÷àåòñÿ â ñëåäóþùåì: è íàøè âûðàæåííûå óñòàíîâêè, è íàøå ïîâåäåíèå ïîäâåðæåíû ìíîãî÷èñëåííûì âëèÿíèÿì.
Íàøè óñòàíîâêè ìîãóò ïðîãíîçèðîâàòü íàøå ïîâåäåíèå ïðè ñëåäóþùèõ óñëîâèÿõ: 1) åñëè ýòè «äðóãèå âëèÿíèÿ» ìèíèìèçèðîâàíû; 2) åñëè óñòàíîâêà â áîëüøîé ñòåïåíè ðåëåâàíòíà ïðîãíîçèðóåìîìó ïîâåäåíèþ (êàê â èññëåäîâàíèÿõ ãîëîñîâàíèé); 3) åñëè óñòàíîâêà ñèëüíàÿ (ëèáî ïîòîìó, ÷òî ÷òî-òî íàïîìíèëî íàì î íåé, ëèáî ïîòîìó, ÷òî îíà ñôîðìèðîâàëàñü â ðåçóëüòàòå íàøåãî ñîáñòâåííîãî îïûòà). Òàêîâû óñëîâèÿ, ïðè êîòîðûõ ñóùåñòâóåò ñâÿçü ìåæäó òåì, ÷òî ìû äóìàåì è ÷óâñòâóåì, è òåì, ÷òî ìû äåëàåì.
Îïðåäåëÿåò ëè ïîâåäåíèå óñòàíîâêè?
Åñëè ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ çà ïîñëåäíèå 25 ëåò è íàó÷èëà íàñ ÷åìó-íèáóäü, òàê ýòî òîìó, ÷òî ìû íå òîëüêî ñïîñîáíû äåéñòâîâàòü ñîîáðàçíî ñâîèì ìûñëÿì, íî è ìûñëèòü ñîîáðàçíî ñâîèì äåéñòâèÿì. Êàêèìè äîêàçàòåëüñòâàìè â ïîëüçó ýòîãî óòâåðæäåíèÿ ìû ðàñïîëàãàåì?
Ñåé÷àñ ìû îáðàùàåìñÿ ê èäåå, êîòîðàÿ êàæåòñÿ åùå áîëåå íåâåðîÿòíîé. Ñóòü åå çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî óñòàíîâêè çàâèñÿò îò ïîâåäåíèÿ. Èçâåñòíî, ÷òî ìû çàùèùàåì ïîðîé òî, âî ÷òî âåðèì, íî ìîæíî ëè ãîâîðèòü, ÷òî, çàùèùàÿ ÷òî-ëèáî, ìû íà÷èíàåì â ýòî âåðèòü? (ðèñ. 4.1).

Ðèñ. 4.1. Óñòàíîâêè è äåéñòâèÿ ïîðîæäàþò äðóã äðóãà, ïîäîáíî êóðèöå è ÿéöó
Áîëüøàÿ ÷àñòü èññëåäîâàíèé, ðåçóëüòàòû êîòîðûõ ïîñëóæèëè îñíîâàíèåì äëÿ ýòîãî âûâîäà, âûçâàíà ê æèçíè ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèìè òåîðèÿìè, îäíàêî ïðåæäå ÷åì ïðèñòóïèòü ê èõ ðàññìîòðåíèþ, äàâàéòå ñíà÷àëà âûÿñíèì, ÷òî èìåííî íóæäàåòñÿ â îáúÿñíåíèè. ×èòàÿ î òåõ ôàêòàõ, êîòîðûå äîêàçûâàþò, ÷òî ïîâåäåíèå âëèÿåò íà óñòàíîâêè, ïðåäñòàâüòå ñåáå, ÷òî âû — òåîðåòèê. Ïîäóìàéòå î òîì, ïî÷åìó ïîñòóïêè âëèÿþò íà óñòàíîâêè, à çàòåì ñðàâíèòå ñâîè îáúÿñíåíèÿ ñ îáúÿñíåíèÿìè, ïðåäëîæåííûìè ñîöèàëüíûìè ïñèõîëîãàìè.
Ïîäóìàéòå íàä ñëåäóþùèìè ôàêòàìè:
— Ñàðó ââåëè â ñîñòîÿíèå ãèïíîçà è ñêàçàëè, ÷òî êîãäà êíèãà óïàäåò íà ïîë, îíà äîëæíà ñíÿòü òóôëè. Ñïóñòÿ 15 ìèíóò êíèãà ïàäàåò, è Ñàðà íå ñïåøà ñáðàñûâàåò ìîêàñèíû. «Ñàðà, — ñïðàøèâàåò ãèïíîòèçåð, — ïî÷åìó òû ñíÿëà òóôëè?» — «ß... Íîãàì æàðêî, è îíè óñòàëè, — îòâå÷àåò Ñàðà. — Ó ìåíÿ ñåãîäíÿ áûë òðóäíûé äåíü». Äåéñòâèå ðîæäàåò ìûñëü.
—  ìîçã Äæîðäæà, â òîò åãî ó÷àñòîê, êîòîðûé «îòâå÷àåò» çà äâèæåíèÿ ãîëîâû, íà âðåìÿ èìïëàíòèðîâàíû ýëåêòðîäû. Êîãäà íåéðîõèðóðã Õîñå Äåëüãàäî ñ ïîìîùüþ ïóëüòà äèñòàíöèîííîãî óïðàâëåíèÿ ñòèìóëèðóåò èõ, Äæîðäæ âñåãäà ïîâîðà÷èâàåò ãîëîâó. Íè÷åãî íå çíàÿ îá ýòîé ñòèìóëÿöèè, îí ïðåäëàãàåò ïðàâäîïîäîáíîå îáúÿñíåíèå ïðîèñõîäÿùåãî: «ß èùó øëåïàíöû», «Ìíå ïîñëûøàëñÿ êàêîé-òî øóì», «Ìíå íåñïîêîéíî», «ß çàãëÿäûâàë ïîä êðîâàòü» (Delgado, 1973).
<Ìûñëü — äèòÿ äåéñòâèÿ. Áåíäæàìèí Äèçðàýëè, Âèâèàí Ãðýé, 1826>
— Êýðîë ñòðàäàëà îò òÿæåëåéøèõ ïðèñòóïîâ áîëè, è, ÷òîáû èçáàâèòü åå îò íèõ, åé áûëà ñäåëàíà îïåðàöèÿ ïî ðàçäåëåíèþ ïîëóøàðèé ìîçãà. Âî âðåìÿ ýêñïåðèìåíòà, êîòîðûé ïðîâîäèë ïñèõîëîã Ìàéêë Ãàççàíèãà, â ëåâîé ÷àñòè ïîëÿ çðåíèÿ Êýðîë «âñïûõèâàëî» èçîáðàæåíèå îáíàæåííîé æåíùèíû, è ñèãíàë ïîñòóïàë â ïðàâîå, íåâåðáàëüíîå ïîëóøàðèå (Gazzaniga, 1985). Íà ëèöå Êýðîë ïîÿâëÿëàñü ðîáêàÿ óëûáêà, è îíà íà÷èíàëà õèõèêàòü. Êîãäà åå ñïðàøèâàëè î ïðè÷èíå, îíà ïðèäóìûâàëà ïðàâäîïîäîáíîå îáúÿñíåíèå, â êîòîðîå, ñóäÿ ïî âñåìó, ñàìà âåðèëà: «Î÷åíü ñìåøíàÿ ìàøèíà». Ôðýíêó, ïåðåíåñøåìó àíàëîãè÷íóþ îïåðàöèþ, â ðåæèìå âñïûøêè äåìîíñòðèðîâàëè ñëîâî «óëûáêà». Êîãäà ñèãíàë ïîñòóïàë â íåâåðáàëüíîå ïðàâîå ïîëóøàðèå, îí ïîä÷èíÿëñÿ è «âûäàâëèâàë» èç ñåáÿ óëûáêó, êîòîðóþ îáúÿñíÿë òàê: «Óæ áîëüíî ñìåøíîé ýêñïåðèìåíò!»
Ïñèõè÷åñêèå ïîñëåäåéñòâèÿ íàøåãî ïîâåäåíèÿ íà ñàìîì äåëå ïðîÿâëÿþòñÿ òàêæå è âî ìíîãèõ ñîöèàëüíî-ïñèõîëîãè÷åñêèõ ôåíîìåíàõ. Ïðèâîäèìûå íèæå ïðèìåðû èëëþñòðèðóþò ñèëó ñàìîóáåæäåíèÿ — óñòàíîâîê, âîçíèêàþùèõ â ðåçóëüòàòå äåéñòâèé.
Èñïîëíåíèå ðîëåé
Ñëîâî «ðîëü» çàèìñòâîâàíî èç òåàòðà è, êàê è â òåàòðå, îçíà÷àåò äåéñòâèÿ, îæèäàåìûå îò òåõ, êòî çàíèìàåò îïðåäåëåííîå ñîöèàëüíîå ïîëîæåíèå. Ïðèñòóïàÿ ê èñïîëíåíèþ íîâîé ñîöèàëüíîé ðîëè, ìû ïîíà÷àëó ìîæåì èñïûòûâàòü íåëîâêîñòü, îäíàêî ýòî ÷óâñòâî áûñòðî ïðîõîäèò.
Âñïîìíèòå òî âðåìÿ, êîãäà âû ñàìè íà÷àëè âûñòóïàòü â êàêîé-íèáóäü íîâîé ðîëè — ïåðâûé äåíü íà ðàáîòå èëè â êîëëåäæå, ïåðâîå ïîÿâëåíèå â æåíñêîì êëóáå èëè â îáùèíå. Òàê, íà ïåðâîé íåäåëå æèçíè â êàìïóñå âû ìîæåòå áûòü ñâåðõ÷óâñòâèòåëüíû ê ñâîåé íîâîé ñîöèàëüíîé ñèòóàöèè, ìóæåñòâåííî ñòàðàòüñÿ âåñòè ñåáÿ íàäëåæàùèì îáðàçîì è «âûðâàòü ñ êîðíåì» ïðèâû÷êè, ïðèíåñåííûå èç ñðåäíåé øêîëû.  òàêèå ïåðèîäû ìû îñîçíàåì ñåáÿ. Ìû ñëåäèì çà ñâîèìè íîâûìè ñëîâàìè è äåéñòâèÿìè, ïîòîìó ÷òî îíè íåïðèâû÷íû äëÿ íàñ. Íî â îäèí ïðåêðàñíûé äåíü ìû ñ óäèâëåíèåì çàìå÷àåì, ÷òî ýíòóçèàçì ïî ïîâîäó æåíñêîãî êëóáà èëè ïñåâäîèíòåëëåêòóàëüíàÿ áåñåäà áîëåå íå âîñïðèíèìàþòñÿ íàìè êàê íå÷òî ÷óæäîå íàì è íàâÿçàííîå èçâíå. Íîâàÿ ðîëü ñòàëà òàêîé æå «óäîáíîé» è ïðèâû÷íîé äëÿ íàñ, êàê íîøåíûå äæèíñû è ôóòáîëêà.
<Íèêòî â òå÷åíèå äîñòàòî÷íî ïðîäîëæèòåëüíîãî âðåìåíè íå ìîæåò áûòü îäíèì ÷åëîâåêîì — äëÿ ñåáÿ è äðóãèì — äëÿ âñåõ îñòàëüíûõ, áåç òîãî ÷òîáû â êîíöå êîíöîâ íå ïåðåñòàòü ïîíèìàòü, êàêîâ æå îí íà ñàìîì äåëå. Íàòàíèåë Ãîòîðí, 1850>
 îäíîì ýêñïåðèìåíòå ìóæ÷èíàì-äîáðîâîëüöàì, ñòóäåíòàì è ñîòðóäíèêàì Ñòýíôîðäñêîãî óíèâåðñèòåòà, ïðåäëîæèëè «ïîñèäåòü» â «òþðüìå», ñîçäàííîé íà ôàêóëüòåòå ïñèõîëîãèè Ôèëèïîì Çèìáàðäî (Zimbardo, 1971; Haney & Zimbardo, 1998). Çèìáàðäî èíòåðåñîâàëî, ÿâëÿåòñÿ ëè òþðåìíàÿ æåñòîêîñòü ñëåäñòâèåì äüÿâîëüñêèõ íàêëîííîñòåé ïðåñòóïíèêîâ è çëîíàìåðåííûõ îõðàííèêîâ èëè ñàìè ïî ñåáå ðîëè îõðàííèêà è çàêëþ÷åííîãî êàê òàêîâûå ñïîñîáíû îçëîáèòü äàæå íå ñêëîííûõ ê íàñèëèþ ëþäåé. Âèíîâàòû ëè ëþäè â òîì, ÷òî òþðüìà — ýòî ìåñòî, â êîòîðîì öàðñòâóåò æåñòîêîñòü? Èëè ëþäè æåñòîêè ïîòîìó, ÷òî íàõîäÿòñÿ â òþðüìå?
Èòàê, áðîñèâ ìîíåòêó, Çèìáàðäî íàçíà÷èë íåêîòîðûõ äîáðîâîëüöåâ íà ðîëü îõðàííèêîâ. Îí âûäàë èì óíèôîðìó, äóáèíêè, ñâèñòêè è ñêàçàë, ÷òî îíè äîëæíû òðåáîâàòü èñïîëíåíèÿ âñåõ ïðàâèë. Îñòàëüíûõ ó÷àñòíèêîâ ýêñïåðèìåíòà, «çàêëþ÷åííûõ», îáëà÷èëè â óíèæàþùóþ ÷åëîâå÷åñêîå äîñòîèíñòâî îäåæäó è çàïåðëè â êàìåðû. Ïåðâûé äåíü ïðîøåë âåñåëî: âñå áûëè ïîãëîùåíû èãðîé, îäíàêî çàòåì íàñòóïèëî îòðåçâëåíèå: íå òîëüêî îõðàííèêè è çàêëþ÷åííûå, íî äàæå ñàìè ýêñïåðèìåíòàòîðû îêàçàëèñü çàëîæíèêàìè ñèòóàöèè. Îõðàííèêè íà÷àëè óíèæàòü çàêëþ÷åííûõ, à íåêîòîðûå ïðèäóìàëè æåñòîêèå è îñêîðáèòåëüíûå ïîðÿäêè. Çàêëþ÷åííûå îòðåàãèðîâàëè íà ýòî ïî-ðàçíîìó: êòî — áóíòîì, à êòî — àïàòèåé. Ïî ñëîâàì Çèìáàðäî, âîçíèêëà «âñå ðàçðàñòàâøàÿñÿ ïðîïàñòü ìåæäó ðåàëüíîñòüþ è èëëþçèåé, ìåæäó èñïîëíåíèåì ðîëè è ñàìîèäåíòè÷íîñòüþ... Òþðüìà, êîòîðóþ ìû ñîçäàëè, ïîãëîùàëà íàñ è ïðåâðàùàëà â ïîðîæäåíèÿ åå ñîáñòâåííîé ðåàëüíîñòè» (Zimbardo, 1972). Ýêñïåðèìåíò, êîòîðûé äîëæåí áûë ïðîäëèòüñÿ 2 íåäåëè, áûë ïðåðâàí Çèìáàðäî óæå ÷åðåç 6 äíåé, èáî îí ïî÷óâñòâîâàë óãðîçó ñîöèàëüíîé ïàòîëîãèè.
{Ïðîéäåò î÷åíü íåìíîãî âðåìåíè, è ýòè ñòóäåíòû Ïîëèöåéñêîé àêàäåìèè èç ãîðîäà Îñòèí (øòàò Òåõàñ) âîñïðèìóò óñòàíîâêè, ñîîòâåòñòâóþùèå èõ íîâîé ðîëè}
Âëèÿíèå ïîâåäåíèÿ íà óñòàíîâêè ïðîÿâëÿåòñÿ äàæå â òåàòðå. Ïî ìåðå òîãî êàê ðîëü çàõâàòûâàåò àêòåðà, îñîçíàííîå ëèöåäåéñòâî óñòóïàåò ìåñòî ïîäëèííûì ÷óâñòâàì. «Ðàáîòà íàä ýòîé ðîëüþ ïîëíîñòüþ èçìåíèëà ìåíÿ», — ñêàçàë ßí ×àðëüñîí, èñïîëíèòåëü ðîëè óðàâíîâåøåííîãî è íàáîæíîãî ãåðîÿ Îëèìïèéñêèõ èãð â ôèëüìå «Îãíåííàÿ êîëåñíèöà».
Áîëåå ñåðüåçíûé óðîê èçó÷åíèÿ ðîëåâîãî ïîâåäåíèÿ êàñàåòñÿ òîãî, êàê íåðåàëüíîå (èñêóññòâåííàÿ ðîëü) ìîæåò ïðåâðàòèòüñÿ â íå÷òî ðåàëüíîå. Ïðèñòóïàÿ ê èñïîëíåíèþ íîâûõ îáÿçàííîñòåé ïåäàãîãà, ñîëäàòà èëè áèçíåñìåíà, ìû íà÷èíàåì èãðàòü ðîëü, êîòîðàÿ ôîðìèðóåò íàøè óñòàíîâêè. Ïðåäñòàâüòå ñåáå ÷åëîâåêà, èñïîëíÿþùåãî ðîëü ðàáà, äà íå â òå÷åíèå êàêèõ-íèáóäü 6 äíåé, à â òå÷åíèå ìíîãèõ äåêàä. Åñëè ïîâåäåíèå ó÷àñòíèêîâ ýêñïåðèìåíòà «Ñòýíôîðäñêàÿ òþðüìà» èçìåíèëîñü áóêâàëüíî çà ñ÷èòàííûå äíè, íåòðóäíî ïðåäñòàâèòü ñåáå, ñêîëü ðàçðóøèòåëüíûì ìîæåò ñòàòü ïðîäîëæèòåëüíûé îïûò ïîä÷èíåííîãî ïîâåäåíèÿ. «Ãîñïîäèí» ìîæåò èçìåíèòüñÿ äàæå ñèëüíåå, ÷åì «ðàá», ïîñêîëüêó åãî ðîëü «ýôôåêòíåå». Ôðåäåðèê Äóãëàñ, áûâøèé ðàá, âñïîìèíàåò, êàê èçìåíÿëàñü åãî õîçÿéêà ïî ìåðå òîãî, êàê ñâûêàëàñü ñî ñâîåé ðîëüþ:
«Ìîÿ õîçÿéêà áûëà èìåííî òàêîé, êàêîé ïîêàçàëàñü ìíå â òîò ìîìåíò, êîãäà ÿ âïåðâûå óâèäåë åå ó äâåðåé, — æåíùèíîé ñ äîáðåéøèì ñåðäöåì è íåæíåéøèìè ÷óâñòâàìè... Åå äîáðîòà ïîòðÿñëà ìåíÿ, è ÿ ïðîñòî íå çíàë, êàê âåñòè ñåáÿ ñ íåé. Îíà áûëà ñîâåðøåííî íå ïîõîæà íà òåõ áåëûõ æåíùèí, êîòîðûõ ìíå ïðèõîäèëîñü âñòðå÷àòü ïðåæäå... Ñàìûé íè÷òîæíûé ðàá ìîã âåñòè ñåáÿ åñòåñòâåííî â åå ïðèñóòñòâèè, è ïîñëå âñòðå÷è ñ íåé âñå ÷óâñòâîâàëè ñåáÿ ëó÷øå. Åå ëèöî îçàðÿëà àíãåëüñêàÿ óëûáêà, à ãîëîñ çâó÷àë, êàê áîæåñòâåííàÿ ìóçûêà.
Íî óâû! Ýòî äîáðîå ñåðäöå íåäîëãî îñòàâàëîñü òàêèì. Êàê òîëüêî â åå ðóêàõ îêàçàëàñü áåçãðàíè÷íàÿ âëàñòü, åå ôàòàëüíûé ÿä ñðàçó æå íà÷àë âåðøèòü ñâîþ äüÿâîëüñêóþ ðàáîòó: âåñåëûå ãëàçà ñòàëè êðàñíûìè îò ãíåâà, ìåëîäè÷íûé ãîëîñ, áóäòî ñîòêàííûé èç íåæíåéøèõ àêêîðäîâ, ñìåíèëñÿ ðåçêèìè, äèññîíèðóþùèìè çâóêàìè, à àíãåëüñêîå ëè÷èêî ïðåâðàòèëîñü â ôèçèîíîìèþ äåìîíà» (Douglass, 1845, ð. 57-58).
Âûñêàçàííîå ñòàíîâèòñÿ óáåæäåíèåì
Ïî ñâîèì ïîñëåäñòâèÿì èñïîëíåíèå ðîëè àíàëîãè÷íî ôåíîìåíó, èçâåñòíîìó ïîä íàçâàíèåì «âûñêàçàííîå ñòàíîâèòñÿ óáåæäåíèåì». Íà÷íåì ñ ðàññìîòðåíèÿ ñêëîííîñòè ëþäåé àäàïòèðîâàòü ñâîè âûñêàçûâàíèÿ òàêèì îáðàçîì, ÷òîáû îíè ïîíðàâèëèñü ñîáåñåäíèêó:
— Ìû îõîòíåå ñîîáùàåì õîðîøèå íîâîñòè, ÷åì äóðíûå, è, ôîðìóëèðóÿ ñîîáùåíèå, ó÷èòûâàåì òî÷êó çðåíèÿ ñëóøàòåëÿ (Manis et al., 1974; Tesser et al., 1972; Tetlock, 1983).
— Ïðåïîäàâàòåëè è ïðîôåññîðà ôàêóëüòåòîâ, â ÷üè îáÿçàííîñòè âõîäèò íàïèñàíèå ÿêîáû îáúåêòèâíûõ ðåêîìåíäàöèé äëÿ àñïèðàíòóðû, íàèáîëåå ùåäðû íà êîìïëèìåíòû â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà çíàþò, ÷òî ðåêîìåíäóåìûå èìè ñòóäåíòû âîñïîëüçóþòñÿ ñâîèì ïðàâîì îçíàêîìèòüñÿ ñ íèìè (Ceci & Peters, 1984).

(— Êàêîé óæàñ! Ýòè èçáèðàòåëè — ðàáî÷èå, à îí ÷èòàåò ðå÷ü, ïðåäíàçíà÷åííóþ äëÿ ìåíåäæåðîâ!)
Óïðàâëåíèå âïå÷àòëåíèåì. Âûðàæàÿ ñâîè ìûñëè, ìû ïîðîé ãîâîðèì èìåííî òî, ÷òî, êàê íàì êàæåòñÿ, õî÷åò óñëûøàòü íàø ñîáåñåäíèê
—  ïåðèîä èçáèðàòåëüíîé êàìïàíèè ïîëèòèêè îòäàþò ïðåäïî÷òåíèå ïðîñòûì è ëàêîíè÷íûì ôîðìóëèðîâêàì («×òîáû óìåíüøèòü äåôèöèò, íåîáõîäèìî ñîêðàòèòü îñíîâíûå ðàñõîäû»). Ïîñëå âûáîðîâ èõ çàÿâëåíèÿ ñòàíîâÿòñÿ áîëåå ñëîæíûìè — äî î÷åðåäíîé èçáèðàòåëüíîé êàìïàíèè (Tetlock, 1981).
Ëþäè, êîòîðûõ âûíóäèëè äàòü óñòíûå èëè ïèñüìåííûå ïîêàçàíèÿ î ÷åì-ëèáî, â ÷åì îíè ñîâåðøåííî íå óâåðåíû, íåðåäêî ïåðåæèâàþò, ÷òî íåâîëüíî ñòàëè îáìàíùèêàìè. Íî ýòî íå ìåøàåò èì íà÷àòü âåðèòü â ñîáñòâåííûå ñëîâà ïðè óñëîâèè, ÷òî èõ íå ïîäêóïàþò è íå ïðèíóæäàþò ê ýòîìó. Óòâåðæäåíèå, ñäåëàííîå â îòñóòñòâèå âíåøíåãî äàâëåíèÿ, ñòàíîâèòñÿ óáåæäåíèåì (Klaas, 1978).
<ß äóìàëà, ÷òî ïîäûãðûâàþ [ñâîèì ïîõèòèòåëÿì], ïîâòîðÿÿ çà íèìè, êàê ïîïóãàé, âñå èõ êëèøå è ñëîâå÷êè, õîòÿ ñàìà è íå âåðèëà â íèõ. Ïûòàÿñü îáìàíóòü èõ, ÿ îáìàíûâàëà ñåáÿ. Ïàòðèöèÿ Êåìáåëë Õåðñò,æåðòâà ïîõèòèòåëåé>
Ýêñïåðèìåíòû, ïðîâåäåííûå Òîðè Õèããèíñîì è åãî êîëëåãàìè, íàãëÿäíî äåìîíñòðèðóþò ïðîöåññ ïðåâðàùåíèÿ âûñêàçûâàíèé â óáåæäåíèÿ (Higgins & Rholes, 1978; Higgins & McCann, 1984). Èñïûòóåìûå, ñòóäåíòû óíèâåðñèòåòà, ÷èòàëè îïèñàíèå êàêîãî-òî èíäèâèäà è çàòåì êðàòêî ïåðåñêàçûâàëè åãî ÷åëîâåêó, î êîòîðîì èì áûëî èçâåñòíî, ÷òî îí ëèáî ñèìïàòèçèðóåò òîìó, î êîì åìó ãîâîðÿò, ëèáî íåò. Äëÿ ñèìïàòèçèðóþùèõ ñòóäåíòû ñîñòàâëÿëè áîëåå ëåñòíûå ðåçþìå, ïîñëå ÷åãî è ñàìè íà÷èíàëè îòíîñèòüñÿ ê íåçíàêîìîìó èì ÷åëîâåêó ñ áîëüøåé ñèìïàòèåé. Êîãäà èõ ïðîñèëè ïðèïîìíèòü, ÷òî îíè ïðî÷èòàëè î íåì, îêàçûâàëîñü, ÷òî îïèñàíèå, êîòîðîå îíè ïîìíÿò, — áîëåå ëåñòíîå, ÷åì ñóùåñòâóþùåå â äåéñòâèòåëüíîñòè. Êîðî÷å ãîâîðÿ, ìû ñêëîííû «ïîäãîíÿòü» ñâîè ñîîáùåíèÿ ïîä ñëóøàòåëåé, à ïîäîãíàâ, íà÷èíàåì âåðèòü â òðàíñôîðìèðîâàííóþ èíôîðìàöèþ.
Ôåíîìåí «íîãà-â-äâåðÿõ»
Áîëüøèíñòâî èç íàñ ìîãóò ïðèïîìíèòü ñèòóàöèè, êîãäà, ñîãëàñèâøèñü ïîìî÷ü êàêîé-ëèáî îðãàíèçàöèè èëè ïðèíÿòü ó÷àñòèå â ðåàëèçàöèè òîãî èëè èíîãî ïðîåêòà, ìû â èòîãå îêàçûâàëèñü âîâëå÷åííûìè â ðàáîòó çíà÷èòåëüíî áîëüøóþ, ÷åì ñîáèðàëèñü, è çàðåêàëèñü âïðåäü ñîãëàøàòüñÿ íà ïîäîáíûå ïðåäëîæåíèÿ. Êàê ýòî ïðîèñõîäèò? Ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòîâ ïîçâîëÿþò ïðåäïîëîæèòü: åñëè âû õîòèòå, ÷òîáû ÷åëîâåê îêàçàë âàì áîëüøóþ óñëóãó, ýôôåêòèâíîé ìîæåò áûòü ñëåäóþùàÿ ñòðàòåãèÿ: ñíà÷àëà ïîïðîñèòå åãî î íåáîëüøîì îäîëæåíèè.  íàèáîëåå èçâåñòíîé äåìîíñòðàöèè ýòîãî ôåíîìåíà, ïîëó÷èâøåãî íàçâàíèå «íîãà-â-äâåðÿõ», èññëåäîâàòåëè, ïðåäñòàâëÿÿñü äîáðîâîëüöàìè, ó÷àñòíèêàìè äâèæåíèÿ çà áåçîïàñíîñòü íà äîðîãàõ, îáðàùàëèñü ê êàëèôîðíèéöàì ñ ïðîñüáîé ðàçðåøèòü óñòàíîâèòü ïðè âúåçäå íà èõ ó÷àñòêè îãðîìíûå, íåáðåæíî âûïîëíåííûå ïëàêàòû: «Âîäèòåëü! Áóäü îñòîðîæåí çà ðóëåì!» Ëèøü 17% èç òåõ, ê êîìó «âîëîíòåðû» îáðàòèëèñü ñ ýòîé ïðîñüáîé, îòâåòèëè ñîãëàñèåì. Äðóãèõ ñíà÷àëà ïîïðîñèëè î íåáîëüøîì îäîëæåíèè: ðàçìåñòèòü â îêíàõ ñâîèõ äîìîâ 3-äþéìîâûå [3 äþéìà — 7,62 ñì. — Ïðèìå÷. ïåðåâ.] ëèñòîâêè «Áóäü îñòîðîæåí çà ðóëåì!» Ïî÷òè âñå ñ ãîòîâíîñòüþ ñîãëàñèëèñü, à ñïóñòÿ äâå íåäåëè 76% èç íèõ äàëè ñîãëàñèå íà ðàçìåùåíèå íà ñâîèõ ó÷àñòêàõ îãðîìíûõ óðîäëèâûõ çíàêîâ (Freedman & Fraser, 1966). Îäèí èç ïîìîùíèêîâ ýêñïåðèìåíòàòîðîâ, õîäèâøèé ïî äîìàì è íå çíàâøèé, ãäå óæå óñïåëè ïîáûâàòü äðóãèå ó÷àñòíèêè ïðîåêòà, à ãäå — íåò, âïîñëåäñòâèè âñïîìèíàë: «ß áûë ïðîñòî ïîòðÿñåí òåì, ÷òî îäíèõ âîîáùå íå ïðèøëîñü óãîâàðèâàòü, à äðóãèõ íåâîçìîæíî áûëî óãîâîðèòü» (Ornstein, 1991).
Äðóãèå èññëåäîâàòåëè ïîäòâåðæäàþò ñâÿçü ôåíîìåíà «íîãà-â-äâåðÿõ» ñ àëüòðóèñòè÷åñêèì ïîâåäåíèåì.
—  îòâåò íà ïðÿìîå îáðàùåíèå ñ ïðîñüáîé îêàçàòü ôèíàíñîâóþ ïîìîùü Îíêîëîãè÷åñêîìó îáùåñòâó ñîãëàñèåì îòâåòèëè 46% æèòåëåé ïðèãîðîäà Òîðîíòî. Îò òåõ èõ ñîãðàæäàí, êîòîðûõ íàêàíóíå ïîïðîñèëè ïîíîñèòü çíà÷îê, ðåêëàìèðóþùèé ýòó êàìïàíèþ, íà ÷òî ñîãëàñèëèñü àáñîëþòíî âñå, áûëî ïîëó÷åíî åäâà ëè íå â äâà ðàçà áîëüøå ïîæåðòâîâàíèé (Pliner et al., 1974).
—  êàìïàíèè ïî ñáîðó ñðåäñòâ â ôîíä ïîìîùè óìñòâåííî îòñòàëûì ïðèíÿëè ó÷àñòèå 53% èçðàèëüòÿí èç ÷èñëà òåõ, ê êîìó îáðàòèëèñü ñ ïîäîáíûì ïðåäëîæåíèåì. Äâóìÿ íåäåëÿìè ðàíüøå ê äðóãèì ãðàæäàíàì îáðàòèëèñü ñ ïðîñüáîé ïîäïèñàòü ïåòèöèþ â ïîääåðæêó ñîçäàíèÿ ðåàáèëèòàöèîííîãî öåíòðà äëÿ èíâàëèäîâ; ñðåäè ïîäïèñàâøèõ ýòó ïåòèöèþ ÷èñëî æåðòâîâàòåëåé ñîñòàâèëî 92% (Schwarzwald et al., 1983).
— Íàêàíóíå ïðåçèäåíòñêèõ âûáîðîâ 1984 ã. Ýíòîíè Ãðèíâàëüä è åãî êîëëåãè ïîèíòåðåñîâàëèñü ó ãðóïïû çàðåãèñòðèðîâàííûõ èçáèðàòåëåé, ñîáèðàþòñÿ ëè îíè ãîëîñîâàòü (Greenwald et al., 1987). Âñå îòâåòèëè óòâåðäèòåëüíî. ×èñëî ïðîãîëîñîâàâøèõ ñðåäè íèõ íà 41% ïðåâûñèëî ÷èñëî ïðîãîëîñîâàâøèõ ñðåäè èçáèðàòåëåé, êîòîðûõ íå îïðàøèâàëè.
— Âî âðåìÿ ïðîâåäåíèÿ äîíîðñêîé êàìïàíèè êîëè÷åñòâî äîíîðîâ óâåëè÷èâàåòñÿ ñ 62 äî 81%, åñëè ðàçãîâîð ïî òåëåôîíó çàêàí÷èâàåòñÿ ñëîâàìè: «Çíà÷èò, ìû ìîæåì ðàññ÷èòûâàòü íà âàøó ïîìîùü, äà?», ïîñëå ÷åãî ñëåäóåò ïàóçà — îæèäàíèå îòâåòà ïîòåíöèàëüíîãî äîíîðà (Lipsitz et al., 1989).
Îáðàòèòå âíèìàíèå íà òî, ÷òî âî âñåõ ýòèõ ýêñïåðèìåíòàõ ïåðâûé øàã — ïîäïèñàíèå ïåòèöèè, íîøåíèå çíà÷êà, îòâåò íà âîïðîñ î íàìåðåíèè ãîëîñîâàòü — ñëåäñòâèå äîáðîâîëüíîãî ñîãëàñèÿ. Ó íàñ åùå áóäåò íåìàëî âîçìîæíîñòåé óáåäèòüñÿ â òîì, ÷òî êîãäà ëþäè âûðàæàþò ñîãëàñèå íà ó÷àñòèå â îáùåñòâåííî çíà÷èìûõ ñîáûòèÿõ è âîñïðèíèìàþò ýòî ñîãëàñèå êàê àêò äîáðîé âîëè, îíè ïðîíèêàþòñÿ áîëüøåé âåðîé â òî, ÷òî èìè ñäåëàíî.

(— ß áàëëîòèðóþñü â Êîíãðåññ! Âîçüìèòå ìîé çíà÷îê!
— È íåñêîëüêî íàêëååê íà ìàøèíó.
— À âîò ïëàêàòû! Ðàçâåñüòå â ñàäó! — À ÷òî, åñëè ÿ íå çàõî÷ó ãîëîñîâàòü çà Âàñ?!
— Íå çàõîòèòå?! È ýòî ïîñëå âñåãî, ÷òî Âû äëÿ ìåíÿ ñäåëàëè?)
Ôåíîìåí «íîãà-â-äâåðÿõ»
Ñîöèàëüíûé ïñèõîëîã Ðîáåðò ×àëäèíè íàçûâàåò ñåáÿ ïðîñòàêîì. «Ñêîëüêî ÿ ñåáÿ ïîìíþ, ÿ âñåãäà áûë ëåãêîé äîáû÷åé óëè÷íûõ òîðãîâöåâ, ñîçäàòåëåé âñåâîçìîæíûõ ôîíäîâ è äåëüöîâ âñåõ ìàñòåé». ×òîáû ðàçîáðàòüñÿ â òîì, ïî÷åìó îäèí ÷åëîâåê îòâå÷àåò ñîãëàñèåì íà ïðåäëîæåíèå äðóãîãî è êàê èñïîëüçóåòñÿ «îðóæèå âëèÿíèÿ», îí â êà÷åñòâå ó÷åíèêà ïðîâåë òðè ãîäà â ðàçëè÷íûõ îðãàíèçàöèÿõ, çàíèìàâøèõñÿ òîðãîâëåé, ñîçäàíèåì ôîíäîâ è ðåêëàìîé, è èçó÷èë äåéñòâèå «îðóæèÿ âëèÿíèÿ» â ïðîñòûõ ýêñïåðèìåíòàõ.  îäíîì èç íèõ ×àëäèíè è åãî êîëëåãè èñïîëüçîâàëè âàðèàíò ôåíîìåíà «íîãà-â-äâåðÿõ», ýêñïåðèìåíòèðóÿ ñ òåõíèêîé «ïîäà÷è íèçêîãî ìÿ÷à» (low-balltechnique),òàêòèêîé, î êîòîðîé èçâåñòíî, ÷òî åþ ïîëüçóþòñÿ íåêîòîðûå ïðîäàâöû àâòîìîáèëåé. Ïîñëå òîãî êàê ïîêóïàòåëü ñîãëàøàåòñÿ êóïèòü íîâûé àâòîìîáèëü, ïîòîìó ÷òî ïîêóïêà ïðåäñòàâëÿåòñÿ åìó âûãîäíîé, è íà÷èíàåò çàïîëíÿòü íåîáõîäèìûå áóìàãè, ïðîäàâåö ëèêâèäèðóåò âñå ñêèäêè, òðåáóÿ äîïîëíèòåëüíîé îïëàòû òîãî, ÷òî, ïî ìíåíèþ ïîêóïàòåëÿ, âõîäèò â îáùóþ ñòîèìîñòü, èëè îáðàùàåòñÿ çà êîíñóëüòàöèåé ê áîññó, êîòîðûé çàïðåùàåò îôîðìëåíèå ñäåëêè, èáî «ìû ïîíåñåì óáûòêè». Áûòóåò ìíåíèå, ÷òî äàæå òå ïîêóïàòåëè, êîòîðûå ïîíà÷àëó ñ÷èòàþò öåíó ñëèøêîì âûñîêîé, â êîíöå êîíöîâ ñîãëàøàþòñÿ ñ íåé.
{Ôåíîìåí «íîãà-â-äâåðÿõ». ×òîáû ëþäè ñîãëàñèëèñü ñòàòü äîíîðàìè èëè ïðèíÿòü ó÷àñòèå â êàêîé-ëèáî áëàãîòâîðèòåëüíîé àêöèè, íåðåäêî ïîëåçíî ñíà÷àëà îáðàòèòüñÿ ê íèì ñ ïðîñüáîé ñäåëàòü íå÷òî ìåíåå çíà÷èìîå äëÿ ýòèõ êàìïàíèé, íàïðèìåð ïîäïèñàòü îáðàùåíèå, ïîâåñèòü ïëàêàò íà äâåðü ñîáñòâåííîãî äîìà èëè îòâåòèòü íà âîïðîñ î ñâîèõ íàìåðåíèÿõ}
Àâèàêîìïàíèè è îòåëè èñïîëüçóþò àíàëîãè÷íóþ òàêòèêó, ïðèâëåêàÿ ïàññàæèðîâ è ïîñòîÿëüöåâ èíôîðìàöèåé î òîì, ÷òî îñòàëîñü ëèøü íåñêîëüêî «äåøåâûõ» áèëåòîâ èëè íîìåðîâ, è íàäåÿñü, ÷òî êëèåíòû ñîãëàñÿòñÿ â êîíöå êîíöîâ íà áîëåå äîðîãîé âàðèàíò. ×àëäèíè è åãî ïîìîùíèêè äîêàçàëè, ÷òî ýòà òàêòèêà âïîëíå îïðàâäûâàåò ñåáÿ. Êîãäà îíè ïðèãëàñèëè ïåðâîêóðñíèêîâ, èçó÷àþùèõ ïñèõîëîãèþ, ïðèíÿòü ó÷àñòèå â ýêñïåðèìåíòå, êîòîðûé íà÷èíàåòñÿ â 7 ÷àñîâ óòðà, ëèøü 24% îòêëèêíóëèñü íà ýòî ïðåäëîæåíèå. Íî åñëè ñòóäåíòû ñíà÷àëà äàâàëè ñîãëàñèå íà ó÷àñòèå â ýêñïåðèìåíòå è ëèøü ïîòîì óçíàâàëè, êîãäà íóæíî ÿâèòüñÿ, êîëè÷åñòâî ó÷àñòíèêîâ âîçðàñòàëî äî 53%.

(— Ñ óìà ñîéòè! Îòêóäà òàêàÿ öåíà? — Âûãîäíàÿ ïîêóïêà, âåðíî?
— Íó êîíå÷íî, âû çàõîòèòå ïðèîáðåñòè äîïîëíèòåëüíûå äåòàëè... — Êàêèå äåòàëè?
— Íó, çíàåòå, ôàðû, øèíû, áàìïåðû... È âñå òàêîå.)
Ìàðêåòîëîãè è òîðãîâöû óáåäèëèñü: òàêòèêà «ïîäà÷è íèçêîãî ìÿ÷à» ñðàáàòûâàåò äàæå â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà ìû îñâåäîìëåíû î òîì, ÷òî ëþäè, ñ êîòîðûìè ìû èìååì äåëî, ðóêîâîäñòâóþòñÿ êîðûñòíûìè ñîîáðàæåíèÿìè (Cialdini, 1988). Áåçîáèäíûé ïåðâûé øàã — âîçâðàò îáúÿâëåíèÿ â îáìåí íà äîïîëíèòåëüíóþ èíôîðìàöèþ è ïîäàðîê îò ôèðìû, ñîãëàñèå âûñëóøàòü ñïåöèàëèñòà ïî èíâåñòèöèÿì — íåðåäêî ïîäòàëêèâàåò íàñ ê òîìó, ÷òîáû ïðèíÿòü íà ñåáÿ áîëåå ñåðüåçíûå îáÿçàòåëüñòâà. Òîðãîâöû íåðåäêî çëîóïîòðåáëÿþò ïîäîáíîé óñòóï÷èâîñòüþ ëþäåé è ñòàðàþòñÿ âûíóäèòü èõ ñäåëàòü ïîêóïêó. Âî ìíîãèõ øòàòàõ òåïåðü åñòü çàêîíû, çàêðåïëÿþùèå ïðàâî ãðàæäàí îòêàçàòüñÿ â òå÷åíèå íåñêîëüêèõ äíåé îò òîâàðîâ, ïðèîáðåòåííûõ ó êîììèâîÿæåðîâ. Ñòðåìÿñü óìåíüøèòü ñîáñòâåííûå ïîòåðè îò äåéñòâèÿ ïîäîáíûõ çàêîíîâ, ìíîãèå êîìïàíèè èñïîëüçóþò òî, ÷òî â îáó÷àþùåé ïðîãðàììå äëÿ ïðîäàâöîâ îäíîé ôèðìû, èçäàþùåé ýíöèêëîïåäèè, áûëî íàçâàíî «î÷åíü âàæíûì ïñèõîëîãè÷åñêèì ñðåäñòâîì, ïîìîãàþùèì ïðåäîòâðàùàòü îòêàç ïîêóïàòåëåé îò èõ îáÿçàòåëüñòâ» (Cialdini, 1988, ð. 78). Ñðåäñòâî ýòî î÷åíü ïðîñòîå: òîðãîâîå ñîãëàøåíèå äîëæåí çàïîëíÿòü íå ïðîäàâåö, à ñàì ïîêóïàòåëü. Êàê ïðàâèëî, ëþäè íå îòêàçûâàþòñÿ îò òåõ îáÿçàòåëüñòâ, êîòîðûå äîáðîâîëüíî âçÿëè íà ñåáÿ.
Ïðîáëåìà êðóïíûì ïëàíîì. Êàê ïðèîáðåòàþòñÿ óáåæäåíèÿ, èëè âûñêàçàííîå ñòàíîâèòñÿ óáåæäåíèåì
Ïñèõîëîã èç Óíèâåðñèòåòà øòàòà Îðåãîí Ðýé Õàéìàí ðàññêàçàë î òîì, êàê èñïîëíåíèå ðîëè õèðîìàíòà óáåäèëî åãî â òîì, õèðîìàíòèÿ «ðàáîòàåò».
«ß íà÷àë ãàäàòü ïî ðóêå åùå â þíîñòè, íàäåÿñü, ÷òî ýòî ïîìîæåò ìíå óëó÷øèòü ìîå ôèíàíñîâîå ïîëîæåíèå.  òî âðåìÿ ÿ ñîâåðøåííî íå âåðèë â õèðîìàíòèþ. Íî ÿ çíàë, ÷òî îáÿçàí âåñòè ñåáÿ òàê, ÷òîáû íèêòî íå äîãàäàëñÿ îá ýòîì: èíà÷å ìîè «óñëóãè» íèêòî íå êóïèò. Ïðîøëî íåñêîëüêî ëåò, è ÿ òâåðäî ïîâåðèë â ñâîå ðåìåñëî. Îäíàæäû ïîêîéíûé Ñòýíëè Äæåêñ, ïðîôåññèîíàëüíûé ïñèõîëîã è óâàæàåìûé ìíîþ ÷åëîâåê, ïðåäëîæèë ìíå ïðîâåñòè ýêñïåðèìåíò: ìîè ïðåäñêàçàíèÿ äîëæíû áûëè áûòü äèàìåòðàëüíî ïðîòèâîïîëîæíûìè òîìó, ÷òî ÿ «÷èòàë» ïî ðóêå. Èìåííî òàê ÿ è ïîñòóïèë ñ íåñêîëüêèìè êëèåíòàìè. Ê ìîåìó óäèâëåíèþ è óæàñó, ìîè ïðåäñêàçàíèÿ îêàçàëèñü òàêèìè æå òî÷íûìè, êàê è âñåãäà. Èìåííî òîãäà-òî ÿ è çàèíòåðåñîâàëñÿ òåìè ìîùíûìè ñèëàìè, êîòîðûå óáåæäàþò íå òîëüêî íàñ, ãàäàþùèõ ïî ðóêå, íî è íàøèõ êëèåíòîâ â ñóùåñòâîâàíèè òîãî, ÷åãî íà ñàìîì äåëå íåò» (Hyman, 1981, ð. 86).
---
Ôåíîìåí «íîãà-â-äâåðÿõ» âïîëíå äîñòîèí èçó÷åíèÿ. Ëþáîé ÷åëîâåê, ïûòàþùèéñÿ ñîáëàçíèòü íàñ — ôèíàíñîâî, ïîëèòè÷åñêè èëè ñåêñóàëüíî, — ñíà÷àëà îáÿçàòåëüíî ïîñòàðàåòñÿ äîáèòüñÿ îò íàñ êàêîé-ëèáî óñòóïêè. Ïðàêòè÷åñêèé ñîâåò: ïðåæäå ÷åì ñîãëàñèòüñÿ íà èñïîëíåíèå íåçíà÷èòåëüíîé ïðîñüáû, ïîäóìàéòå î òîì, ÷òî ìîæåò ïîñëåäîâàòü çà íåé.
Äóðíûå ïîñòóïêè è óñòàíîâêè
Ïðèíöèï, ñîãëàñíî êîòîðîìó ïîâåäåíèå ôîðìèðóåò óñòàíîâêè, ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ è íà áåçíðàâñòâåííûå ïîñòóïêè. Íåðåäêî çëî ñòàíîâèòñÿ ðåçóëüòàòîì ïîñòåïåííî íàðàñòàþùèõ óñòóïîê. Íåçíà÷èòåëüíûé íåêðàñèâûé ïîñòóïîê ìîæåò îáëåã÷èòü ñîâåðøåíèå áîëåå òÿæêîãî ïðîñòóïêà. Äóðíûå ïîñòóïêè ðàñøàòûâàþò íðàâñòâåííîñòü òîãî, êòî èõ ñîâåðøàåò. Ïåðåôðàçèðóÿ Ëàðîøôóêî, ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî ëåã÷å íàéòè ÷åëîâåêà, êîòîðûé íèêîãäà íå ïîääàâàëñÿ èñêóøåíèþ, ÷åì ÷åëîâåêà, êîòîðûé ïîääàëñÿ åìó ëèøü ðàç â æèçíè (La Rochefoucauld, Maxims, 1665).
<Íàøè ñàìîîïðåäåëåíèÿ íå ñîçäàþòñÿ â íàøèõ ãîëîâàõ; èõ êóþò íàøè ïîñòóïêè. Ðîáåðò Ìàêàôôè Áðàóí, Òâîð÷åñêèé áåñïîðÿäîê: äèíàìèêà èçÿùåñòâà, 1980>
Æåñòîêîñòü ðàçúåäàåò ñîâåñòü òîãî, êòî ïðîÿâëÿåò åå. Ïðè÷èíåíèå âðåäà íè â ÷åì íå ïîâèííûì ëþäÿì — â ôîðìå îñêîðáèòåëüíûõ âûñêàçûâàíèé èëè íàíåñåíèåì óäàðîâ ýëåêòðè÷åñêèì òîêîì, — êàê ïðàâèëî, ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî àãðåññîðû íà÷èíàþò óíèæàòü ñâîè æåðòâû: ýòî ïîìîãàåò èì îïðàâäûâàòü ñâîå ïîâåäåíèå (Berscheid et al., 1968; Davis &Jones, 1960; Glass, 1964). Ìû ñêëîííû íå òîëüêî îáèæàòü òåõ, êòî íàì íå íðàâèòñÿ, íî è íå ëþáèòü òåõ, êîãî îáèæàåì.  ýêñïåðèìåíòàõ, ïîçâîëèâøèõ ñäåëàòü ýòîò âûâîä, èñïûòóåìûå îñîáåííî àêòèâíî îïðàâäûâàëè ñâîè äåéñòâèÿ òîãäà, êîãäà èõ íå ïðèíóæäàëè ñîâåðøàòü èõ, à óãîâàðèâàëè. Ìû áåðåì íà ñåáÿ áîëüøóþ îòâåòñòâåííîñòü çà òå ïîñòóïêè, êîòîðûå ñîâåðøàåì äîáðîâîëüíî.
Âî âðåìÿ âîéíû ýòîò ôåíîìåí ïðîÿâëÿåòñÿ â ïðåíåáðåæèòåëüíûõ êëè÷êàõ, êîòîðûå ñîëäàòû äàþò ñâîèì ïðîòèâíèêàì, ïðèçíàâàÿ òåì ñàìûì, ÷òî íå ñ÷èòàþò èõ ðàâíûìè ñåáå ëþäüìè. Ïðîÿâëÿåòñÿ îí è â ìèðíîå âðåìÿ. Ðàáîâëàäåëüöû, ñêîðåå âñåãî, íà÷íóò âîñïðèíèìàòü ñâîèõ ðàáîâ êàê ëþäåé, íàäåëåííûõ òàêèìè ëè÷íîñòíûìè êà÷åñòâàìè, êîòîðûå îïðàâäûâàþò èõ óãíåòåííîå ïîëîæåíèå. Ïîñòóïêè è óñòàíîâêè ïîäïèòûâàþò äðóã äðóãà, è ïîðîé ýòà ïîäïèòêà ïðèâîäèò ê ïîëíîé íðàâñòâåííîé áåñ÷óâñòâåííîñòè. ×åì áîëüøå îäèí ÷åëîâåê âðåäèò äðóãîìó, «ïîäãîíÿÿ» ñâîè óñòàíîâêè ïîä ñâîè ïîñòóïêè, òåì ëåã÷å åìó äàþòñÿ àìîðàëüíûå ïîñòóïêè. Ñîâåñòü ìóòèðóåò.
{Òàêèå àêòû íàñèëèÿ, êàê ìàññîâîå èñòðåáëåíèå ïðåäñòàâèòåëåé ïðîæèâàþùåãî â Ðóàíäå ïëåìåíè òóòñè, ôîðìèðóþò åùå áîëåå æåñòîêèå è ÷åëîâåêîíåíàâèñòíè÷åñêèå óñòàíîâêè}
Áåçíðàâñòâåííûå ïîñòóïêè ôîðìèðóþò ëè÷íîñòü, íî òî æå ñàìîå, ê ñ÷àñòüþ, ìîæíî ñêàçàòü è î íðàâñòâåííûõ ïîñòóïêàõ. Ãîâîðÿò, î õàðàêòåðå ÷åëîâåêà ìîæíî ñóäèòü ïî òîìó, ÷òî ìû äåëàåì, êîãäà äóìàåì, ÷òî íàñ íèêòî íå âèäèò. Èìåííî òàê ïîñòóïàëè èññëåäîâàòåëè, èçó÷àâøèå õàðàêòåð: îíè èñêóøàëè äåòåé, êîãäà òåì êàçàëîñü, ÷òî íèêòî íå íàáëþäàåò çà íèìè. ×òî ïðîèñõîäèò, êîãäà äåòè ïðîòèâîñòîÿò èñêóøåíèþ?  ïîëíîì äðàìàòèçìà ýêñïåðèìåíòå èññëåäîâàòåëü Äæîíàòàí Ôðèäìàí ïîêàçàë ó÷àùèìñÿ íà÷àëüíîé øêîëû ðàáîòàþùèé íà áàòàðåéêå ïîòðÿñàþùèé ðîáîò è ïîïðîñèë íå òðîãàòü åãî, ïîêà îí ñàì íå âåðíåòñÿ â êîìíàòó (Freedman, 1965). Îäíîé ïîëîâèíå äåòåé îí ïðèãðîçèë «æåñòîêîé êàðîé» çà íåïîñëóøàíèå, à äðóãîé — ëèøü íåçíà÷èòåëüíûì íàêàçàíèåì.  îáîèõ ñëó÷àÿõ äåòè íå ïîñìåëè îñëóøàòüñÿ ýêñïåðèìåíòàòîðà.
Ñïóñòÿ íåñêîëüêî íåäåëü äðóãîé èññëåäîâàòåëü, ÿêîáû íå èìåâøèé íèêàêîãî îòíîøåíèÿ ê ýòîìó ñîáûòèþ, ïîçâîëèë âñåì äåòÿì èãðàòü ñ òåìè æå èãðóøêàìè â òîì æå ïîìåùåíèè. Èç 18 äåòåé, êîòîðûì Ôðèäìàí ïðèãðîçèë ñòðîãèì íàêàçàíèåì, 14 òåïåðü ñâîáîäíî èãðàëè ñ ðîáîòîì, íî äâå òðåòè òåõ, êîìó áûëî îáåùàíî íåñåðüåçíîå íàêàçàíèå, òàê è íå ðåøèëèñü íà ýòî. Ñóäÿ ïî âñåìó, ñîçíàòåëüíî ðåøèâ â ñâîå âðåìÿ íå èãðàòü ñ ðîáîòîì, äåòè, êîòîðûì íå ãðîçèëî ñåðüåçíîå íàêàçàíèå, óñâîèëè ýòó íîâóþ óñòàíîâêó, è òåïåðü îíà êîíòðîëèðîâàëà èõ äåéñòâèÿ. Èòàê, îíè ñîçíàòåëüíî óñâîèëè, ÷òî âîçìîæíîñòü ñóðîâîãî íàêàçàíèÿ ïðèíóæäàåò ê îïðåäåëåííîìó ïîâåäåíèþ, à íåñåðüåçíîå íàêàçàíèå ïðåäîñòàâëÿåò èì îïðåäåëåííóþ âîçìîæíîñòü âûáîðà. Ìîðàëüíûé ïîñòóïîê, îñîáåííî åñëè îí — ïðîÿâëåíèå äîáðîé âîëè, à íå ðåçóëüòàò óãîâîðîâ, äåëàåò ìûøëåíèå áîëåå íðàâñòâåííûì.
Ìåæðàñîâîå ïîâåäåíèå è ðàñîâûå óñòàíîâêè
Åñëè íðàâñòâåííîå ïîâåäåíèå ïèòàåò íðàâñòâåííûå óñòàíîâêè, òî ìîæíî ëè ãîâîðèòü î òîì, ÷òî ïîçèòèâíîå ìåæðàñîâîå ïîâåäåíèå áëàãîïðèÿòñòâóåò ïðåîäîëåíèþ ðàñîâûõ ïðåäðàññóäêîâ, ïîäîáíî òîìó, êàê îáÿçàòåëüíîå èñïîëüçîâàíèå ðåìíåé áåçîïàñíîñòè ôîðìèðóåò áîëåå áëàãîïðèÿòíîå îòíîøåíèå ê íèì? Ýòî áûë îäèí èç àðãóìåíòîâ, ê êîòîðîìó ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè ïðèáåãëè â 1954 ã., êîãäà Âåðõîâíûé ñóä ÑØÀ ïðèíèìàë ðåøåíèå î äåñåãðåãàöèè øêîë. Ñóòü ìîòèâèðîâêè, ê êîòîðîé ïðèáåãëè ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè, çàêëþ÷àëàñü â ñëåäóþùåì: åñëè ìû áóäåì æäàòü, ïîêà ïîä âëèÿíèåì óãîâîðîâ è íàó÷åíèÿ èçìåíÿòñÿ ÷óâñòâà, íàì î÷åíü äîëãî íå âèäàòü ðàñîâîé ñïðàâåäëèâîñòè. Íî âîçâåäÿ íðàâñòâåííûé ïîñòóïîê â ðàíã çàêîíà, ïðè ñîîòâåòñòâóþùèõ óñëîâèÿõ ìîæíî êîñâåííî âëèÿòü íà äåéñòâèòåëüíîå èçìåíåíèå óñòàíîâîê.
<Ìû ëþáèì ëþäåé íå ñòîëüêî çà òî äîáðî, êîòîðîå îíè ñäåëàëè íàì, ñêîëüêî çà òî äîáðî, êîòîðîå ìû ñäåëàëè èì. Ëåâ Òîëñòîé, Âîéíà è ìèð, 1867-1869>
Õîòÿ ýòà èäåÿ è ïðîòèâîðå÷èò ïðåäïîëîæåíèþ î òîì, ÷òî «íåâîçìîæíî ñäåëàòü èç íðàâñòâåííîñòè çàêîí», çà äåñåãðåãàöèåé, òåì íå ìåíåå, ïîñëåäîâàëî èçìåíåíèå óñòàíîâêè.
Ðàññìîòðèì íåêîòîðûå êîððåëÿöèîííûå ðåçóëüòàòû ýòîãî ãðàíäèîçíîãî ñîöèàëüíîãî ýêñïåðèìåíòà:
— Ïîñëå ïðèíÿòèÿ Âåðõîâíûì Ñóäîì ðåøåíèÿ î äåñåãðåãàöèè êîëè÷åñòâî áåëûõ àìåðèêàíöåâ, ñòîðîííèêîâ ñîâìåñòíîãî îáó÷åíèÿ áåëûõ è ÷åðíîêîæèõ äåòåé, âîçðîñëî áîëåå ÷åì â äâà ðàçà, è ñåé÷àñ ýòîé òî÷êè çðåíèÿ ïðèäåðæèâàåòñÿ ïðàêòè÷åñêè âñå áåëîå íàñåëåíèå (Äðóãèå ïðèìåðû, èëëþñòðèðóþùèå ïðåæíèå è íûíåøíèå ðàñîâûå óñòàíîâêè, ïðåäñòàâëåíû â ãëàâå 9.)
— Çà ïåðâûå 10 ëåò, ïðîøåäøèå ñ ìîìåíòà âñòóïëåíèÿ â ñèëó â 1964 ã. Çàêîíà î ãðàæäàíñêèõ ïðàâàõ, êîëè÷åñòâî áåëûõ àìåðèêàíöåâ, êîòîðûå îïèñûâàëè ñâîèõ ñîñåäåé, äðóçåé, êîëëåã (èëè ñîó÷åíèêîâ) êàê «ñòîïðîöåíòíî áåëûõ», óìåíüøèëîñü ïðèìåðíî íà 20% äëÿ êàæäîé èç ýòèõ êàòåãîðèé. Îêðåïëè ìåæðàñîâûå ñâÿçè. Çà òîò æå ñàìûé ïåðèîä êîëè÷åñòâî áåëûõ àìåðèêàíöåâ, ñ÷èòàþùèõ, ÷òî àôðîàìåðèêàíöû èìåþò ïðàâî æèòü òàì, ãäå îíè õîòÿò, âîçðîñëî ñ 65 äî 87% (ISR Newsletter, 1975). Óñòàíîâêè òîæå èçìåíÿëèñü.
Çà óíèôèêàöèåé íàöèîíàëüíûõ ïðåäñòàâëåíèé î òîì, ÷òî ñîîòâåòñòâóåò òåðìèíó «íåäèñêðèìèíàöèîííûé», ïîñëåäîâàëî óìåíüøåíèå ðàçëè÷èé â ðàñîâûõ óñòàíîâêàõ ïðåäñòàâèòåëåé ðàçíûõ êîíôåññèé, êëàññîâ è æèòåëåé ðàçíûõ ãåîãðàôè÷åñêèõ ðåãèîíîâ. Êîãäà àìåðèêàíöû íà÷àëè äåéñòâîâàòü áîëåå ñîãëàñîâàííî, â îáðàçå èõ ìûñëåé òîæå ñòàëî ïîÿâëÿòüñÿ áîëüøå îáùåãî (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor et al., 1978).
<Íàñ ôîðìèðóþò òå ïîñòóïêè, êîòîðûå ìû ñîâåðøàåì; ïðàêòèêóÿñü â ñàìîêîíòðîëå, ìû ïðèîáðåòàåì ñïîñîáíîñòü êîíòðîëèðîâàòü ñåáÿ; ñîâåðøàÿ ïîñòóïêè, òðåáóþùèå ìóæåñòâà, ìû ñòàíîâèìñÿ ìóæåñòâåííûìè. Àðèñòîòåëü>
Ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòîâ ïîäòâåðæäàþò âûâîä î òîì, ÷òî ïîçèòèâíûå äåéñòâèÿ â ÷åé-ëèáî àäðåñ óñèëèâàþò ñèìïàòèþ ê ýòîìó ÷åëîâåêó. Óñëóãà, îêàçàííàÿ ýêñïåðèìåíòàòîðó èëè äðóãîìó èñïûòóåìîìó, ïîääåðæêà ó÷àùåãîñÿ, êàê ïðàâèëî, óñèëèâàþò ñèìïàòèþ ê íèì (Blanchard & Cook, 1976). Åñëè õîòèòå ñèëüíåå ïîëþáèòü êîãî-ëèáî, âåäèòå ñåáÿ òàê, ñëîâíî ýòî óæå ñâåðøèâøèéñÿ ôàêò, — ïîäîáíûé ñîâåò ñòîèò òîãî, ÷òîáû åãî çàïîìíèòü.
 1793 ã. Áåíäæàìèí Ôðàíêëèí íà ïðàêòèêå ïðîâåðèë èäåþ î òîì, ÷òî îêàçàíèå óñëóãè óñèëèâàåò ñèìïàòèþ. Áóäó÷è ñåêðåòàðåì Ãåíåðàëüíîé Àññàìáëåè Ïåíñèëüâàíèè, îí ïîñòîÿííî ïîäâåðãàëñÿ íàïàäêàì ñî ñòîðîíû îäíîãî îïïîçèöèîíåðà, íå ìåíåå âëèÿòåëüíîãî ÷ëåíà Àññàìáëåè. È Ôðàíêëèí çàäàëñÿ öåëüþ îäåðæàòü íàä íèì ïîáåäó:
«ß íå ñòðåìèëñÿ... ñíèñêàòü åãî ðàñïîëîæåíèå êàêèìè áû òî íè áûëî çíàêàìè îñîáîãî óâàæåíèÿ, à, ñïóñòÿ êàêîå-òî âðåìÿ, ïðèáåã ê èíîé òàêòèêå. Ïðîñëûøàâ î òîì, ÷òî â åãî áèáëèîòåêå åñòü îäíà î÷åíü ðåäêàÿ è ëþáîïûòíàÿ êíèãà, ÿ íàïèñàë åìó ïèñüìî, â êîòîðîì ñîîáùèë î ñâîåì æåëàíèè ïîçíàêîìèòüñÿ ñ íåé, è ñïðîñèë, íå îêàæåò ëè îí ìíå óñëóãó è íå äàñò ëè åå íà íåñêîëüêî äíåé. Êíèãà áûëà ïîëó÷åíà ìíîþ íåçàìåäëèòåëüíî, è ÷åðåç íåäåëþ ÿ âåðíóë åå, íå ïðåìèíóâ âûðàçèòü èñêðåííþþ ïðèçíàòåëüíîñòü çà îêàçàííóþ óñëóãó. Êîãäà ìû ïîñëå ýòîãî âñòðåòèëèñü â Ïàðëàìåíòå, îí çàãîâîðèë ñî ìíîé (÷åãî ðàíüøå íèêîãäà íå ñëó÷àëîñü) è áûë ÷ðåçâû÷àéíî âåæëèâ. Ñ òåõ ïîð îí íå óïóñêàë íè îäíîãî ñëó÷àÿ ñîîáùèòü ìíå î ñâîåé ãîòîâíîñòè ê ëþáûì óñëóãàì; ìû ñòàëè áîëüøèìè äðóçüÿìè è îñòàâàëèñü èìè âïëîòü äî ñàìîé åãî ñìåðòè» (öèò. ïî: Rosenzweig, 1972, ð. 769).
Ñîöèàëüíûå äâèæåíèÿ
Òî, ÷òî ïîâåäåíèå îáùåñòâà ñïîñîáíî ïîâëèÿòü íà åãî óñòàíîâêè, ïîçâîëÿåò äîïóñòèòü âîçìîæíîñòü èñïîëüçîâàíèÿ ýòîãî ôåíîìåíà äëÿ ïîëèòè÷åñêîé ñîöèàëèçàöèè ìàññîâîãî ñîçíàíèÿ, ïðàâäà, ñ îïàñíûìè ïîñëåäñòâèÿìè.  1930-å ãã. ìíîãèå ãðàæäàíå Ãåðìàíèè îùóùàëè ïîëíóþ íåñîâìåñòèìîñòü ñâîåãî ïîâåäåíèÿ è ëè÷íûõ óáåæäåíèé, ïðè÷èíîé êîòîðîé ñòàëî ó÷àñòèå â ìåðîïðèÿòèÿõ, ïðîâîäèìûõ íàöèñòàìè, íîøåíèå óíèôîðìû è îñîáåííî ïðèâåòñòâèå «Õàéëü Ãèòëåð». Ïî ñëîâàì èñòîðèêà Ðè÷àðäà Ãðþíáåðãåðà, äëÿ òåõ íåìöåâ, ó êîòîðûõ åùå ñîõðàíÿëèñü ñîìíåíèÿ îòíîñèòåëüíî Ãèòëåðà, «“íåìåöêîå ïðèâåòñòâèå” áûëî äåéñòâåííûì ñïîñîáîì ñîçäàíèÿ ñîîòâåòñòâóþùèõ óñëîâèé. Ðåøèâøèñü îäíàæäû ïðîèçíåñòè åãî âñëóõ â êà÷åñòâå âíåøíåãî ïðèçíàêà ñîáñòâåííîãî êîíôîðìèçìà, ìíîãèå îùóùàëè... äèñêîìôîðò ïî ïðè÷èíå íåñîîòâåòñòâèÿ èõ ñëîâ òåì ÷óâñòâàì, êîòîðûå îíè èñïûòûâàëè. Ëèøåííûå âîçìîæíîñòè ãîâîðèòü òî, ÷òî îíè äóìàëè, ëþäè, ïûòàÿñü ñîõðàíèòü ïñèõè÷åñêîå ðàâíîâåñèå, ñòðåìèëèñü ïîâåðèòü â òî, ÷òî îíè ãîâîðèëè» (Grunberger, 1971, ð. 27).
{Íàøè ïîëèòè÷åñêèå ðèòóàëû — åæåäíåâíûé ïîäúåì ôëàãà â øêîëàõ, èñïîëíåíèå íàöèîíàëüíîãî ãèìíà — èñïîëüçóþò îáùåñòâåííûé êîíôîðìèçì äëÿ âîñïèòàíèÿ ëè÷íîãî ïàòðèîòèçìà}
Ïîäîáíàÿ ïðàêòèêà õàðàêòåðíà íå òîëüêî äëÿ òîòàëèòàðíûõ ðåæèìîâ. Íàøè ïîëèòè÷åñêèå ðèòóàëû — åæåäíåâíûé ïîäúåì ôëàãà â øêîëàõ, èñïîëíåíèå íàöèîíàëüíîãî ãèìíà — èñïîëüçóþò îáùåñòâåííûé êîíôîðìèçì äëÿ âîñïèòàíèÿ ëè÷íîãî ïàòðèîòèçìà. Îäíàæäû ìíå, â òî âðåìÿ ó÷åíèêó íà÷àëüíîé øêîëû, äîâåëîñü ó÷àñòâîâàòü â ó÷åíèÿõ ïî ãðàæäàíñêîé îáîðîíå, èìèòèðîâàâøèõ âîçäóøíóþ òðåâîãó â Ñèýòëå, íåïîäàëåêó îò êîìïàíèè «Áîèíã». Ïîñëå òîãî êàê ìû íåñêîëüêî ðàç âûíóæäåíû áûëè âåñòè ñåáÿ òàê, ñëîâíî ñòàëè îáúåêòîì íàïàäåíèÿ ðóññêèõ, ìíîãèå èç íàñ ñòàëè áîÿòüñÿ èõ. Íàáëþäàòåëè îòìå÷àëè, ÷òî ó÷àñòíèêè ìàðøåé çà ãðàæäàíñêèå ïðàâà, ïðîøåäøèõ â 1960-å ãã., ïðèîáðåëè åùå áîëüøóþ âåðó â ñâîþ ïðàâîòó. Äåéñòâèÿ ýòèõ ëþäåé âûðàæàëè èäåþ, âðåìÿ êîòîðîé íàñòàëî, è ñïîñîáñòâîâàëè òîìó, ÷òî îíà åùå ãëóáæå ïðîíèêàëà â èõ ñåðäöà. Àíàëîãè÷íûì îáðàçîì è äâèæåíèå â 1980-å ãã. çà âêëþ÷åíèå â ÿçûê ïîíÿòèÿ ðîäà, ñïîñîáñòâîâàëî óñèëåíèþ èíêëþçèâíûõ óñòàíîâîê, à ïðîãðàììû ïî óòèëèçàöèè îòõîäîâ, ðàçðàáîòàííûå â 1990-å ãã., ñïîñîáñòâîâàëè áîëåå ñîçíàòåëüíîìó îòíîøåíèþ íàñåëåíèÿ ê îõðàíå îêðóæàþùåé ñðåäû.
<×åëîâåê äåëàåò òî, ÷òî îí åñòü, è ñòàíîâèòñÿ òåì, ÷òî îí äåëàåò. Ðîáåðò Ìóçèëü,Ìàëàÿ ïðîçà, 1930>
Ìíîãèå ñîãëàñíû ñ òåì, ÷òî íàèáîëåå çàìåòíûé ñëåä â ñîçíàíèè îñòàâëÿåò èäåîëîãè÷åñêàÿ îáðàáîòêà, èçâåñòíàÿ ïîä íàçâàíèåì ïðîìûâàíèÿ ìîçãîâ.Ýòîò òåðìèí áûë ââåäåí äëÿ îïèñàíèÿ òîãî, ÷òî ïðîèñõîäèëî ñ àìåðèêàíñêèìè âîåííîïëåííûìè âî âðåìÿ âîéíû â Êîðåå â 1950-å ãã. Íåñìîòðÿ íà òî ÷òî ïðîãðàììà «êîíòðîëÿ íàä ìûñëüþ» áûëà âîâñå íå òàê ýôôåêòèâíà, êàê ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, èñõîäÿ èç ýòîãî îïðåäåëåíèÿ, ðåçóëüòàòû åå ïðèìåíåíèÿ çàñòàâëÿþò çàäóìàòüñÿ: ñîòíè âîåííîïëåííûõ ñîãëàñèëèñü ñîòðóäíè÷àòü ñ òåìè, êòî óäåðæèâàë èõ â ïëåíó. Äâàäöàòü îäèí ÷åëîâåê ïðåäïî÷ëè íå âîçâðàùàòüñÿ â ÑØÀ, íåñìîòðÿ íà ïîëó÷åííîå èìè ðàçðåøåíèå. À ìíîãèå èç òåõ, êòî âåðíóëñÿ íà ðîäèíó, áûëè óáåæäåíû: «õîòÿ äëÿ Àìåðèêè êîììóíèçì è íå ãîäèòñÿ, äëÿ Àçèè îí âïîëíå ïîäõîäèò» (Segal, 1954).
{Ïðàçäíîâàíèå Äíÿ Êàíàäû: ó÷àñòèå â ïàòðèîòè÷åñêèõ ìåðîïðèÿòèÿõ óñèëèâàåò ïàòðèîòè÷åñêèå óñòàíîâêè}
Ýäãàð Øåéí, áåñåäîâàâøèé ñî ìíîãèìè âîåííîïëåííûìè â òî âðåìÿ, êîãäà îíè äîáèðàëèñü èç Àçèè äîìîé, ïðèøåë ê âûâîäó, ÷òî ìåòîäû, êîòîðûìè ïîëüçîâàëèñü çàõâàò÷èêè, âêëþ÷àëè ïîñòåïåííóþ ýñêàëàöèþ òðåáîâàíèé (Schein, 1956). Êèòàéöû âñåãäà íà÷èíàëè ñ òðèâèàëüíûõ òðåáîâàíèé, ïîñòåïåííî ïåðåõîäÿ ê áîëåå ñóùåñòâåííûì. «Ïîñëå òîãî, êàê ïëåííûé áûë óæå äîñòàòî÷íî “íàòàñêàí” íà òî, ÷òîáû äåëàòü ïèñüìåííî è óñòíî ïðèìèòèâíûå çàÿâëåíèÿ, îò íåãî íà÷èíàëè òðåáîâàòü çàÿâëåíèé ïî áîëåå âàæíûì âîïðîñàì». Áîëåå òîãî, êèòàéöû âñåãäà îæèäàëè îò ïëåííûõ àêòèâíîãî ñîòðóäíè÷åñòâà â ëþáîé ôîðìå: ïðîñòîãî êîïèðîâàíèÿ ÷åãî-ëèáî, ó÷àñòèÿ â ãðóïïîâûõ äèñêóññèÿõ, êðèòèêè â ñîáñòâåííûé àäðåñ èëè ïóáëè÷íûõ èñïîâåäåé. Åäèíîæäû ñäåëàâ êàêîå-ëèáî çàÿâëåíèå, ïèñüìåííîå èëè óñòíîå, ïëåííûé íà÷èíàë èñïûòûâàòü âíóòðåííþþ ïîòðåáíîñòü ïðèâåñòè ñâîè óáåæäåíèÿ â ñîîòâåòñòâèå ñî ñâîèìè äåéñòâèÿìè. Ýòî íåðåäêî ïðèâîäèëî ê òîìó, ÷òî ïëåííûå óáåæäàëè ñåáÿ, ÷òî îíè äóìàþò èìåííî òàê, êàê äåéñòâóþò. Óñïåøíûé ïðèìåð èñïîëüçîâàíèÿ ïðèåìà «íîãà-â-äâåðÿõ» — òàêòèêà «ïîñòåïåííîãî íàðàùèâàíèÿ òðåáîâàíèé» — è ïîíûíå øèðîêî èñïîëüçóåòñÿ ïðè ïîäãîòîâêå òåððîðèñòîâ è ïàëà÷åé (ãëàâà 6).
<Ñ ïîìîùüþ ìåëêèõ óñòóïîê ìîæíî ìàíèïóëèðîâàòü ñàìîâîñïðèÿòèåì ÷åëîâåêà, ïðåâðàùàòü ãðàæäàí â «ñëóã îáùåñòâà», ñëó÷àéíûõ ïðîõîæèõ — â «êëèåíòîâ», çàêëþ÷åííûõ — â «ïîìîùíèêîâ». Ðîáåðò ×àëäèíè,Ïñèõîëîãèÿ âëèÿíèÿ, 1988>
À òåïåðü ïîçâîëüòå ìíå ïîïðîñèòü âàñ ïðåðâàòü ÷òåíèå è ïðåäñòàâèòü ñåáå, ÷òî âû — ïñèõîëîã-òåîðåòèê. Ñïðîñèòå ñåáÿ: ïî÷åìó è â òåõ ýêñïåðèìåíòàõ, î êîòîðûõ áûëî ðàññêàçàíî âûøå, è â ðåàëüíîé æèçíè ïîñòóïêè äåéñòâèòåëüíî ñïîñîáñòâóþò ôîðìèðîâàíèþ óñòàíîâîê? Ïî÷åìó èñïîëíåíèå êàêîé-ëèáî ðîëè èëè ïðîèçíåñåíèå êàêîé-ëèáî ðå÷è âëèÿåò íà íàøå îòíîøåíèå ê òîìó, ÷òî ñîñòàâëÿåò èõ ñîäåðæàíèå?
Ðåçþìå
Ñâÿçü «óñòàíîâêà — ïîâåäåíèå» — ýòî «óëèöà ñ äâóñòîðîííèì äâèæåíèåì»: ìû íå òîëüêî äåéñòâóåì ñîîáðàçíî ñâîèì ìûñëÿì, íî è íà÷èíàåì ìûñëèòü â ñîîòâåòñòâèè ñ òåìè èëè èíûìè ñîâåðøàåìûìè ïîñòóïêàìè. Äåéñòâóÿ, ìû óñèëèâàåì èäåþ, ëåæàùóþ â îñíîâå íàøåãî äåéñòâèÿ, è ïðåæäå âñåãî â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà ÷óâñòâóåì îòâåòñòâåííîñòü çà íåãî.
Ñïðàâåäëèâîñòü ýòîãî ïðèíöèïà ïîäòâåðæäàåòñÿ ðåçóëüòàòàìè ìíîãèõ èññëåäîâàíèé. Óñòàíîâêè èñïîëíèòåëåé ðàçíûõ ñîöèàëüíûõ ðîëåé ôîðìèðóþòñÿ ïîä âëèÿíèåì ïîñòóïêîâ, ïðåäïèñûâàåìûõ ýòèìè ðîëÿìè. Ðåçóëüòàòû èçó÷åíèÿ ôåíîìåíà «íîãà-â-äâåðÿõ» ñâèäåòåëüñòâóþò î òîì, ÷òî íåçíà÷èòåëüíàÿ óñòóïêà â äàëüíåéøåì äåëàåò ëþäåé áîëåå ñãîâîð÷èâûìè è ãîòîâûìè íà áîëåå ñåðüåçíûå óñòóïêè. Ïîñòóïêè âëèÿþò è íà íàøó íðàâñòâåííîñòü. Íàì ñâîéñòâåííî îïðàâäûâàòü ñîáñòâåííûå äåÿíèÿ è ñ÷èòàòü èõ ïðàâèëüíûìè. Òî æå ñàìîå ìîæíî ñêàçàòü è î íàøåì ñîöèàëüíîì ñîçíàíèè: åãî ïîìîãàþò ôîðìèðîâàòü íàøè ïîñòóïêè â òàêèõ ñôåðàõ, êàê ìåæðàñîâûå îòíîøåíèÿ è ó÷àñòèå â ïîëèòè÷åñêèõ ìåðîïðèÿòèÿõ. Ìû íå òîëüêî îòñòàèâàåì òî, âî ÷òî âåðèì, íî è íà÷èíàåì âåðèòü â òî, ÷òî îòñòàèâàåì.
Ïî÷åìó ïîñòóïêè âëèÿþò íà óñòàíîâêè
Êàêèå òåîðèè ñïîñîáíû îáúÿñíèòü ôåíîìåí, çàêëþ÷àþùèéñÿ â òîì, ÷òî óñòàíîâêè ìîãóò áûòü ñëåäñòâèåì ïîâåäåíèÿ? Êàê ñïîð ìåæäó êîíêóðèðóþùèìè èäåÿìè èëëþñòðèðóåò ïðîöåññ íàó÷íîãî ïîçíàíèÿ?
Òåïåðü ìû óæå çíàåì, ÷òî «ðåêà» — ôåíîìåí «âëèÿíèå ïîâåäåíèÿ íà óñòàíîâêè» — îáðàçîâàíà íåñêîëüêèìè ïîòîêàìè — ýêñïåðèìåíòàëüíî ïîëó÷åííûìè äîêàçàòåëüñòâàìè â ïîëüçó åãî ñóùåñòâîâàíèÿ. Ñîäåðæàòñÿ ëè â ýòèõ äîêàçàòåëüñòâàõ êàêèå-ëèáî íàìåêè íà òî, ïî÷åìó ïîâåäåíèå âëèÿåò íà óñòàíîâêè? Ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè íàçûâàþò òðè âîçìîæíûå ïðè÷èíû. Ñòîðîííèêè òåîðèè ñàìîïðåçåíòàöèè èñõîäÿò èç òîãî, ÷òî èç ñòðàòåãè÷åñêèõ ñîîáðàæåíèé ìû âûðàæàåì óñòàíîâêè, êîòîðûå ïîçâîëÿþò ïðîèçâîäèòü âïå÷àòëåíèå ïîñëåäîâàòåëüíîé äåéñòâóþùåé ëè÷íîñòè. Ñîãëàñíî òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà,îïðàâäàíèå ïîâåäåíèÿ â ñîáñòâåííûõ ãëàçàõ íåîáõîäèìî íàì äëÿ ñíèæåíèÿ ïñèõîëîãè÷åñêîãî äèñêîìôîðòà. ×òî æå êàñàåòñÿ òåîðèè ñàìîâîñïðèÿòèÿ,òî â ñîîòâåòñòâèè ñ íåþ íàøè ïîñòóïêè ðàçîáëà÷àþò íàñ (åñëè ìû íå óâåðåíû â ñâîèõ ÷óâñòâàõ èëè óáåæäåíèÿõ, òî íà÷èíàåì ñëåäèòü çà ñâîèì ïîâåäåíèåì òàê, êàê ýòî ñäåëàë áû ëþáîé äðóãîé.) Äàâàéòå ðàññìîòðèì êàæäóþ èç ýòèõ òåîðèé.
Ñàìîïðåçåíòàöèÿ: óïðàâëåíèå âïå÷àòëåíèåì
Ïåðâîå îáúÿñíåíèå áåðåò íà÷àëî îò ïðîñòîé èäåè, ñ êîòîðîé âû óæå çíàêîìû (ñì. ãëàâó 2): êîìó èç íàñ áåçðàçëè÷íî, êàêîå âïå÷àòëåíèå ìû ïðîèçâîäèì íà îêðóæàþùèõ? Ìû òðàòèì êó÷ó äåíåã íà îäåæäó, äèåòû, êîñìåòèêó, à òåïåðü è íà ïëàñòè÷åñêóþ õèðóðãèþ òîëüêî ïîòîìó, ÷òî íàì ñîâñåì íå âñå ðàâíî, ÷òî äóìàþò î íàñ äðóãèå.  íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ õîðîøåå âïå÷àòëåíèå — ýòî çàëîã ñîöèàëüíîãî è ìàòåðèàëüíîãî âîçíàãðàæäåíèÿ, ëó÷øåãî ñàìî÷óâñòâèÿ è äàæå áîëüøåé óâåðåííîñòè â ñîáñòâåííîé ñîöèàëüíîé èäåíòè÷íîñòè (Leary, 1994).
Íèêîìó íå õî÷åòñÿ, ÷òîáû åãî ñ÷èòàëè íåïîñëåäîâàòåëüíûì, è, ÷òîáû ýòîãî íå ïðîèçîøëî, ìû «îçâó÷èâàåì» óñòàíîâêè, ñîîòâåòñòâóþùèå íàøèì äåéñòâèÿì. ×òîáû èçáåæàòü îáâèíåíèÿ â íåïîñëåäîâàòåëüíîñòè, ìû ïðè íåîáõîäèìîñòè ìîæåì ïðèòâîðèòüñÿ, ÷òî ðàçäåëÿåì òå óñòàíîâêè, êîòîðûå íà ñàìîì äåëå íàì ÷óæäû. Äàæå åñëè ýòî ïðåäïîëàãàåò äåìîíñòðàöèþ íåêîòîðîé íåèñêðåííîñòè èëè ëèöåìåðèÿ, èãðà ñòîèò ñâå÷: âû ïðîèçâåäåòå èìåííî òî âïå÷àòëåíèå, êîòîðîãî äîáèâàåòåñü. Âî âñÿêîì ñëó÷àå òåîðèÿ ñàìîïðåçåíòàöèè èñõîäèò èìåííî èç ýòîãî.

(— Òî, ÷òî ÿ íå íîøó ïàðèê, ïîêàçûâàåò îêðóæàþùèì, ÷òî ÿ äîâîëåí ñîáîé!)
Ñîãëàñíî òåîðèè ñàìîïðåçåíòàöèè, öåëü íàøåãî ïîâåäåíèÿ — ñîçäàíèå æåëàòåëüíîãî âïå÷àòëåíèÿ
Ìû óæå çíàåì, ÷òî ýòî ïðàâäà: ëþäè äåéñòâèòåëüíî «óïðàâëÿþò âïå÷àòëåíèåì». «Ïîäãîíÿÿ èíôîðìàöèþ ïîä ñëóøàòåëÿ», îíè ñòðåìÿòñÿ íå îáèäåòü åãî, à äîñòàâèòü åìó óäîâîëüñòâèå. Èíîãäà, ÷òîáû çàãëÿíóòü ïîä ìàñêó, ïðèõîäèòñÿ ïðèáåãàòü ê ïîìîùè ìåòîäà «ìíèìîãî èñòî÷íèêà èíôîðìàöèè». Áîëåå òîãî, íà ñîîáùåíèå î íåóäà÷å (íàïðèìåð, íà ñîîáùåíèå î íåâåðíûõ îòâåòàõ ïðè òåñòèðîâàíèè íà IQ)ëþäè òðàòÿò áîëüøå âðåìåíè, ÷åì íà ñîîáùåíèå îá óñïåõå, îäíàêî ýòî ïðîÿâëÿåòñÿ òîëüêî òîãäà, êîãäà åñòü âîçìîæíîñòü èäåíòèôèöèðîâàòü íîñèòåëåé èíôîðìàöèè, à îíè áîÿòñÿ ïðîèçâåñòè ïëîõîå âïå÷àòëåíèå (Bond & Anderson, 1987).
<Ãëóïîå óïîðñòâî — ñòðàøíîå ïðîÿâëåíèå îãðàíè÷åííîñòè. Ðàëüô-Óîëäî Ýìåðñîí, Ñàìîóâåðåííîñòü, 1841>
ßâëÿåòñÿ ëè íàøå îãðîìíîå æåëàíèå êàçàòüñÿ ïîñëåäîâàòåëüíûìè ïðè÷èíîé òîãî, ÷òî ðàçðûâ ìåæäó óñòàíîâêàìè è ïîâåäåíèåì ïîñòåïåííî ñîêðàùàåòñÿ? Äî íåêîòîðîé ñòåïåíè — äà: åñëè èñïûòóåìûå äóìàþò, ÷òî èõ òåñòèðóþò íà äåòåêòîðå ëæè, îíè îòêàçûâàþòñÿ îò ïîïûòîê ïðîèçâåñòè õîðîøåå âïå÷àòëåíèå è äåìîíñòðèðóþò çíà÷èòåëüíî ìåíåå çàìåòíîå èçìåíåíèå óñòàíîâîê (Paulhus, 1982; Tedeschi et al., 1987).
Îäíàêî èçìåíåíèÿ óñòàíîâîê, î êîòîðûõ ìû ãîâîðèëè, ýòî íå÷òî áîëüøåå, ÷åì ïðîñòî ñàìîïðåçåíòàöèÿ, èáî ëþäè äåìîíñòðèðóþò ñâîè èçìåíåííûå óñòàíîâêè äàæå òåì, êòî íå çíàåò, êàê îíè âåëè ñåáÿ ðàíüøå. Íà âîïðîñ, ïî÷åìó â íåêîòîðûõ ñëó÷àÿõ ñàìîïðåçåíòàöèÿ ñòàíîâèòñÿ ôàêòîðîì äåéñòâèòåëüíîãî èçìåíåíèÿ óñòàíîâîê, îòâå÷àþò äâå äðóãèå òåîðèè.
Ñàìîîïðàâäàíèå: êîãíèòèâíûé äèññîíàíñ
Îäíà èç òåîðèé îáúÿñíÿåò èçìåíåíèå óñòàíîâîê òåì, ÷òî ó íàñ åñòü ïðè÷èíû äëÿ ïîääåðæàíèÿ ñîãëàñîâàííîñòè íàøèõ çíàíèé. Èìåííî â ýòîì çàêëþ÷àåòñÿ ñìûñë çíàìåíèòîé òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà, àâòîðîì êîòîðîé ÿâëÿåòñÿ Ëåîí Ôåñòèíãåð (Festinger, 1957). Ñàìà ïî ñåáå òåîðèÿ ïðîñòà, íî îáëàñòü åå ïðèìåíåíèÿ îãðîìíà. Ñîãëàñíî òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà, ìû èñïûòûâàåì íàïðÿæåíèå («äèññîíàíñ»), åñëè äâå îäíîâðåìåííî âîñïðèíèìàåìûå ìûñëè èëè äâà óáåæäåíèÿ («êîãíèöèè») ïñèõîëîãè÷åñêè íåñîâìåñòèìû; íå÷òî ïîäîáíîå ìû èñïûòûâàåì òîãäà, êîãäà ðåøàåì ñêàçàòü èëè ñäåëàòü íå÷òî òàêîå, â îòíîøåíèè ÷åãî èñïûòûâàåì ñìåøàííûå ÷óâñòâà. Ôåñòèíãåð ñ÷èòàåò, ÷òî ìû ïðèáåãàåì ê «ðåãóëèðîâêå» ìûøëåíèÿ, ÷òîáû ñíèçèòü ýòî íåïðèÿòíîå âîçáóæäåíèå. Ýòà ïðîñòàÿ èäåÿ è íåêîòîðûå óäèâèòåëüíûå ïðîãíîçû, âûòåêàþùèå èç íåå, âûçâàëè ê æèçíè áîëåå 2000 èññëåäîâàíèé (Cooper, in press).
Òåîðèÿ êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà ïðåèìóùåñòâåííî èìååò îòíîøåíèå ê âçàèìíîìó íåñîîòâåòñòâèþ ïîâåäåíèÿ è óñòàíîâîê. Ìû îñîçíàåì è íåñîîòâåòñòâèå ïîâåäåíèÿ óñòàíîâêàì, è íåñîîòâåòñòâèå óñòàíîâîê ïîâåäåíèþ. Êîãäà ìû îùóùàåì íåêîòîðîå ïðîòèâîðå÷èå, âîçìîæíî, äàæå îïðåäåëåííîå ëèöåìåðèå, ó íàñ âîçíèêàåò ïîòðåáíîñòü â ïåðåìåíàõ. Ïîäîáíàÿ òðàêòîâêà ïîçâîëÿåò îáúÿñíèòü, ïî÷åìó (ïî äàííûì îäíîãî îïðîñà, ïðîâåäåííîãî â Âåëèêîáðèòàíèè) ïîëîâèíà êóðèëüùèêîâ íå ñîãëàñíà ñ íåêóðÿùèìè, êîòîðûå ïðàêòè÷åñêè ïîãîëîâíî óáåæäåíû â òîì, ÷òî ëþäè «íè÷óòü íå ïðåóâåëè÷èâàþò îïàñíîñòü êóðåíèÿ» (Eiser et al., 1979).
Òåîðèÿ êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà ïîçâîëÿåò îáúÿñíèòü ñàìîóáåæäåíèå è ïðåäëàãàåò íåñêîëüêî óäèâèòåëüíûõ ïðîãíîçîâ. Âîçìîæíî, âû óæå è ñàìè äîãàäàëèñü, êàêèõ èìåííî.
Íåäîñòàòî÷íîå îïðàâäàíèå
Ïðåäñòàâüòå ñåáå, ÷òî âû — ó÷àñòíèê çíàìåíèòîãî ýêñïåðèìåíòà, ïðîâåäåííîãî èçîáðåòàòåëüíûì Ôåñòèíãåðîì è åãî ó÷åíèöåé Äæ. Ìåððèëë Êàðëñìèò (Festinger & Carlsmith, 1959).  òå÷åíèå ÷àñà âû äîëæíû çàíèìàòüñÿ áåññìûñëåííûì äåëîì, íàïðèìåð ïîâîðà÷èâàòü äåðåâÿííóþ ðó÷êó. Êîãäà âû çàêàí÷èâàåòå «ðàáîòó», ýêñïåðèìåíòàòîð (Êàðëñìèò) ãîâîðèò âàì, ÷òî öåëü èññëåäîâàíèÿ — èçó÷åíèå âëèÿíèÿ îæèäàíèé íà âûïîëíåíèå çàäàíèÿ. Ñëåäóþùåãî èñïûòóåìîãî, îæèäàþùåãî çà äâåðüþ, íåîáõîäèìî óáåäèòü â òîì, ÷òî åãî æäåò èíòåðåñíûé ýêñïåðèìåíò. Êàðëñìèò, èçîáðàæàÿ ÷åëîâåêà, îêàçàâøåãîñÿ â áåçâûõîäíîì ïîëîæåíèè (Ôåñòèíãåð «äðåññèðîâàë» åå â òå÷åíèå ìíîãèõ ÷àñîâ, äîáèâàÿñü ìàêñèìàëüíîé åñòåñòâåííîñòè), ãîâîðèò âàì, ÷òî àññèñòåíò, êîòîðûé îáû÷íî áåñåäóåò ñ èñïûòóåìûì, ÷òîáû ñîçäàòü ó íåãî ïîäîáíûå îæèäàíèÿ, íå ñìîã ó÷àñòâîâàòü â ýêñïåðèìåíòå, è, ëîìàÿ ðóêè, óìîëÿåò âàñ çàìåíèòü åãî.
Âàñ ïðîñÿò ïîòðóäèòüñÿ âî èìÿ íàóêè è îáåùàþò çàïëàòèòü, è â êîíöå êîíöîâ âû ñîãëàøàåòåñü ïîãîâîðèòü ñî ñëåäóþùèì èñïûòóåìûì (êîòîðûé íà ñàìîì äåëå — òîò ñàìûé ïîìîùíèê ýêñïåðèìåíòàòîðà) è ðàññêàçàòü î òîì, êàêîå óäîâîëüñòâèå òîëüêî ÷òî ïîëó÷èëè. «Ïðàâäà? — òàê íàçûâàåìûé èñïûòóåìûé ÿâíî íå òîðîïèòñÿ ïîâåðèòü âàì. — Íåäåëþ íàçàä â ýòîì ýêñïåðèìåíòå ó÷àñòâîâàëà ìîÿ ïîäðóãà, è ñêàçàëà, ÷òî ýòî ñìåðòíàÿ òîñêà». — «Íè÷åãî ïîäîáíîãî! — îòâå÷àåòå âû. — Î÷åíü èíòåðåñíîå çàäàíèå. Áóäåòå ïîâîðà÷èâàòü ðó÷êè. Îòëè÷íîå óïðàæíåíèå. Ïîëó÷èòå îãðîìíîå óäîâîëüñòâèå, âîò óâèäèòå». Âàøå ëè÷íîå ó÷àñòèå â ýêñïåðèìåíòå çàêàí÷èâàåòñÿ òåì, ÷òî âàñ ïðîñÿò çàïîëíèòü àíêåòó (îïðîñíèê) è îòâåòèòü íà âîïðîñ, íàñêîëüêî âàì íà ñàìîì äåëå ïîíðàâèëîñü âåðòåòü ðó÷êè.
Èñòîðèÿ ñîçäàíèÿ òåîðèè
Âñêîðå ïîñëå çåìëåòðÿñåíèÿ â Èíäèè (1934 ã.) çà ïðåäåëàìè çîíû áåäñòâèÿ âîçíèêëè ñëóõè î òîì, ÷òî ãðÿäóò åùå áîëåå ñòðàøíûå ñòèõèéíûå áåäñòâèÿ. È òîãäà ìåíÿ îñåíèëî: ýòè ñëóõè ìîãóò áûòü «îïðàâäàíû òðåâîãîé», ò. å. îíè — êîãíèöèè, îïðàâäûâàþùèå ñòðàõ, êîòîðûé èñïûòûâàëè ëþäè. Èç ýòîé ìûñëè, êàê èç çåðíà, è âûðîñëà ìîÿ òåîðèÿ ñíèæåíèÿ äèññîíàíñà — ïðèâåäåíèå âàøåãî âçãëÿäà íà ìèð â ñîîòâåòñòâèå ñ òåì, ÷òî âû ÷óâñòâóåòå, èëè ñ òåì, ÷òî âû ñäåëàëè.
Ëåîí Ôåñòèíãåð (1920-1989)
---
À òåïåðü ïîïðîáóéòå ñïðîãíîçèðîâàòü, ïðè êàêèõ óñëîâèÿõ âû ñêîðåå ïîâåðèòå â ñâîþ ñîáñòâåííóþ ìàëåíüêóþ ëîæü è ñêàæåòå, ÷òî âàì äåéñòâèòåëüíî áûëî èíòåðåñíî? Åñëè âàì çàïëàòÿò çà ýòî $1, êàê îäíèì èñïûòóåìûì, èëè $20, — êàê äðóãèì? Ôåñòèíãåð è Êàðëñìèò ñäåëàëè èç ðÿäà âîí âûõîäÿùèé ïðîãíîç, ïðîòèâîðå÷àùèé ðàñïðîñòðàíåííîìó ïðåäñòàâëåíèþ î òîì, ÷òî áîëüøîå âîçíàãðàæäåíèå îêàçûâàåò áîëüøîé ýôôåêò: áîëåå âåðîÿòíî, ÷òî ñâîè óñòàíîâêè ïðèâåäóò â ñîîòâåòñòâèå ñ äåéñòâèÿìè òå èñïûòóåìûå, êîòîðûì çàïëàòèëè ïî $1, ò. å. òå, ÷üå âîçíàãðàæäåíèå âðÿä ëè ÿâëÿåòñÿ äîñòàòî÷íûì îïðàâäàíèåì äëÿ ëæè. Èìåÿ íåäîñòàòî÷íîå îïðàâäàíèå äëÿ ñâîèõ äåéñòâèé, îíè áóäóò èñïûòûâàòü áîëüøèé äèñêîìôîðò (äèññîíàíñ) ïî ïîâîäó ñâîèõ äåéñòâèé, âñëåäñòâèå ÷åãî ó íèõ áóäåò áîëüøå îñíîâàíèé âåðèòü â òî, ÷òî îíè ñäåëàëè. Èñïûòóåìûå, ïîëó÷èâøèå çà ó÷àñòèå â ýêñïåðèìåíòå $20, âïîëíå ìîãóò îïðàâäàòü ñâîé ïîñòóïîê, à ïîòîìó èñïûòûâàþò ìåíüøèé äèññîíàíñ. Êàê ñëåäóåò èç ðèñ. 4.2, ðåçóëüòàòû, ïîëó÷åííûå Ôåñòèíãåðîì è Êàðëñìèò, ïîäòâåðæäàþò èõ èíòðèãóþùèé ïðîãíîç. [Ýòî èññëåäîâàíèå, ïðîâåäåííîå â 1950-õ ãã., èìååò åùå îäèí ðåçóëüòàò, î êîòîðîì ðåäêî ñîîáùàåòñÿ. Ïðåäñòàâüòå ñåáå, ÷òî ñïóñòÿ êàêîå-òî âðåìÿ âû ñíîâà âñòðå÷àåòåñü ñ ýêñïåðèìåíòàòîðîì, è îí ÷åñòíî ðàññêàçûâàåò âàì îáî âñåì. Ïðè ýòîì îí íå òîëüêî ïðèçíàåòñÿ â îáìàíå, íî è ïðîñèò âàñ âåðíóòü åìó $20. Âû ñîãëàñèòåñü? Ôåñòèíãåð è Êàðëñìèò îòìå÷àþò, ÷òî âñå èõ èñïûòóåìûå, ñòóäåíòû Ñòýíôîðäñêîãî óíèâåðñèòåòà, âîçâðàùàëè äåíüãè, ÷òî íàçûâàåòñÿ, ïî ïåðâîìó òðåáîâàíèþ. Ýòà èíôîðìàöèÿ — ñâîåãî ðîäà ïðåäâêóøåíèå ïîðàçèòåëüíûõ íàáëþäåíèé íàä ïðîÿâëåíèÿìè óñòóï÷èâîñòè è êîíôîðìèçìà, ðå÷ü î êîòîðûõ ïîéäåò â ãëàâå 6. Êàê ñòàíåò ÿñíî èç ìàòåðèàëà, èçëîæåííîãî â íåé, êîãäà ñîöèàëüíàÿ ñèòóàöèÿ ïðåäúÿâëÿåò ê íàì îïðåäåëåííûå òðåáîâàíèÿ, ìû, êàê ïðàâèëî, ðåàãèðóåì íà íèõ àäåêâàòíî.]

Ðèñ. 4.2. Íåäîñòàòî÷íîå îïðàâäàíèå. Ñîãëàñíî òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà, åñëè íàøè äåéñòâèÿ íåâîçìîæíî ïîëíîñòüþ îáúÿñíèòü âíåøíèìè âîçíàãðàæäåíèÿìè èëè ïðèíóæäåíèåì, ìû èñïûòûâàåì äèññîíàíñ, êîòîðûé ìîæíî óìåíüøèòü, åñëè ïîâåðèòü â òî, ÷òî ìû ñäåëàëè. (Èñòî÷íèê: Festinger & Carlsmith, 1959)
Âïîñëåäñòâèè áûëè ïðîâåäåíû äåñÿòêè ýêñïåðèìåíòîâ, è íàèáîëåå ñèëüíîå âëèÿíèå ïîâåäåíèÿ íà óñòàíîâêè îòìå÷àëîñü â òåõ, ãäå èñïûòóåìûì ïðåäîñòàâëÿëàñü íåêîòîðàÿ âîçìîæíîñòü âûáîðà è îíè ìîãëè ïðåäâèäåòü ïîñëåäñòâèÿ ñâîèõ äåéñòâèé.  îäíîì ýêñïåðèìåíòå èñïûòóåìûå çàïèñûâàëè íà ìàãíèòîôîí øóòêè â àäðåñ àäâîêàòîâ, óíèæàþùèå èõ äîñòîèíñòâî (íàïðèìåð: «×òî âûäàåò àäâîêàòà, êîãäà îí ëæåò? Øåâåëÿùèåñÿ ãóáû»). Áîëåå íåãàòèâíûå óñòàíîâêè ïî îòíîøåíèþ ê àäâîêàòàì â ðåçóëüòàòå ýòîãî îáðàçîâàëèñü ó òåõ èñïûòóåìûõ, êîòîðûå «øóòèëè ïî ñîáñòâåííîìó æåëàíèþ», à íå ïî ïðèíóæäåíèþ (Hobden & Olson, 1994).  äðóãèõ ýêñïåðèìåíòàõ èñïûòóåìûì ïðåäëàãàëîñü íàïèñàòü ýññå çà ìèçåðíóþ ïëàòó — $1,5 èëè ÷òî-òî âðîäå ýòîãî. Åñëè àâòîðàì ïðèõîäèëîñü çàùèùàòü èäåè, êîòîðûõ îíè íå ðàçäåëÿëè, íàïðèìåð óâåëè÷åíèå ïëàòû çà îáó÷åíèå, è åñëè èì íåäîïëà÷èâàëè, èõ îòíîøåíèå ê èçëàãàåìûì èäåÿì íåñêîëüêî óëó÷øàëîñü. Ïîääåðæêà ïîëèòèêè áëàãîïðèÿòñòâîâàíèÿ êàêîé-ëèáî ðàñå ñïîñîáíà áëàãîòâîðíî ïîâëèÿòü íå òîëüêî íà âàøå îòíîøåíèå ê ýòîé ïîëèòèêå, íî è ê ñàìîé ðàñå. Ñêàçàííîå â ïåðâóþ î÷åðåäü ñïðàâåäëèâî â îòíîøåíèè òàêèõ ñèòóàöèé, ïðè êîòîðûõ âû ñòàëêèâàåòåñü ñ íåïîñëåäîâàòåëüíîñòüþ èëè äóìàåòå, ÷òî ïîäïèñàííîå âàøèì èìåíåì ýññå ìîæåò ïîïàñòü íà ãëàçà ëþäÿì, ÷üå ìíåíèå äëÿ âàñ íåáåçðàçëè÷íî (Leippe & Eisenstadt, 1994; Leippe & Elkin, 1987). ×óâñòâóÿ ñåáÿ îòâåòñòâåííûìè çà ñäåëàííûå çàÿâëåíèÿ, âû îòíûíå áóäåòå áîëüøå âåðèòü â íèõ. Ïðèòâîðñòâî ñòàíîâèòñÿ ðåàëüíîñòüþ.
Âûøå óæå ãîâîðèëîñü î òîì, êàê ïðèíöèï íåäîñòàòî÷íîãî îïðàâäàíèÿ ïðîÿâëÿåòñÿ â ñèòóàöèÿõ, ñâÿçàííûõ ñ íàêàçàíèåì. Åñëè äåòÿì ãðîçèëî íå ñëèøêîì ñóðîâîå íàêàçàíèå, íåäîñòàòî÷íî îïðàâäûâàâøåå èõ ïîñëóøàíèå, îíè îõîòíåå âîñïðèíèìàëè çàïðåò íà èãðó ñ ïðèâëåêàòåëüíûì äëÿ íèõ ïðåäìåòîì. Êîãäà ìàìà èëè ïàïà ãîâîðÿò: «Ïðèâåäè â ïîðÿäîê ñâîþ êîìíàòó, Äæîííè, èíà÷å ìíå ïðèäåòñÿ âçÿòüñÿ çà ðåìåíü», Äæîííè íå íóæíî âíóòðåííå îïðàâäûâàòü òî, ÷òî îí çàíÿëñÿ óáîðêîé: ïåðñïåêòèâà ïîðêè âïîëíå äîñòàòî÷íîå îïðàâäàíèå.
Îáðàòèòå âíèìàíèå: òåîðèþ êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà áîëüøå èíòåðåñóåò òî, ÷òî âûçûâàåò æåëàåìîå äåéñòâèå, à íå îòíîñèòåëüíàÿ ýôôåêòèâíîñòü ñëåäóþùèõ çà íèì âîçíàãðàæäåíèé èëè íàêàçàíèé. Åå öåëü — ïîáóäèòü Äæîííè ñêàçàòü: «ß óáèðàþ ñâîþ êîìíàòó, ïîòîìó ÷òî õî÷ó æèòü â ÷èñòîòå», à íå: «ß óáèðàþ ñâîþ êîìíàòó, ïîòîìó ÷òî èíà÷å ðîäèòåëè ïðèáüþò ìåíÿ». Ó ñòóäåíòîâ, âîñïðèíèìàþùèõ ñâîè îáùåñòâåííûå îáÿçàííîñòè â êàìïóñå êàê íå÷òî òàêîå, ÷òî îíè ñòàëè áû äåëàòü è ïî ñîáñòâåííîìó âûáîðó, áîëüøå øàíñîâ â áóäóùåì çàíèìàòüñÿ âîëîíòåðñòâîì, ÷åì ó òåõ èõ òîâàðèùåé, êîòîðûå ÷óâñòâóþò, ÷òî èõ çàñòàâëÿþò (Stukas et al., 1999). Ïðèíöèï: óñòàíîâêè ÿâëÿþòñÿ ñëåäñòâèåì òàêèõ ïîñòóïêîâ, çà êîòîðûå ìû ÷óâñòâóåì îïðåäåëåííóþ îòâåòñòâåííîñòü.
{Ñîãëàñíî òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà, ðîäèòåëè äîëæíû äîáèâàòüñÿ îò äåòåé æåëàòåëüíîãî ïîâåäåíèÿ íå ïðèíóæäåíèåì, à ìîòèâàöèåé óñâîåíèÿ èìè ñîîòâåòñòâóþùèõ óñòàíîâîê}
Áëàãîäàðÿ ýòîìó íå âûðàæåííîìó ïðÿìî, à ïîäðàçóìåâàþùåìóñÿ ñìûñëó òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà íåêîòîðûå ðàññìàòðèâàþò åå êàê èíòåãðàöèþ ãóìàíèñòè÷åñêîé è íàó÷íîé òî÷åê çðåíèÿ. Ñîãëàñíî ïðîãíîçó, êîòîðûé äàåò ýòà òåîðèÿ, àâòîðèòàðíûé ìåíåäæìåíò áóäåò ýôôåêòèâíûì òîëüêî â ïðèñóòñòâèè ëèöà, ïðåäñòàâëÿþùåãî âëàñòü, èáî ëþäè íå ñêëîííû èíòåðíàëèçèðîâàòü ïîâåäåíèå, êîòîðîå èì íàâÿçûâàþò. Ãåðîé ïîâåñòè Ê. Ëüþèñà «Æåðåáåö è åãî ìàëü÷èê» ãîâîðÿùèé æåðåáåö ïî èìåíè Áðè, áûâøèé â ñâîå âðåìÿ ðàáîì, çàìå÷àåò: «Îäíèì èç ñàìûõ ñòðàøíûõ ïîñëåäñòâèé ðàáñòâà è íåîáõîäèìîñòè ïîä÷èíÿòüñÿ ÷óæîé âîëå ÿâëÿåòñÿ òî, ÷òî, îáðåòÿ ñâîáîäó, òû îáíàðóæèâàåøü, ÷òî ïðàêòè÷åñêè ïîëíîñòüþ óòðàòèë ñïîñîáíîñòü çàñòàâëÿòü ñåáÿ» (C. S. Lewis, TheHorseandHisBoy,1974). Òåîðèÿ äèññîíàíñà óòâåðæäàåò, ÷òî òîëüêî ïîääåðæêà è ìîòèâàöèÿ ñïîñîáíû âûçâàòü æåëàòåëüíîå äåéñòâèå. Îäíàêî åå ñòîðîííèêè ïîëàãàþò, ÷òî ìåíåäæåðû, ïåäàãîãè è ðîäèòåëè, æåëàÿ äîáèòüñÿ îïðåäåëåííûõ ïîñòóïêîâ, äîëæíû èñïîëüçîâàòü òîëüêî òå ñòèìóëû, êîòîðûé äåéñòâèòåëüíî ïîáóæäàþò.
Äèññîíàíñ êàê ñëåäñòâèå ïðèíÿòèÿ ðåøåíèé
Ïîâûøåííîå âíèìàíèå ê îñîçíàííîìó âûáîðó îçíà÷àåò, ÷òî ïðèíÿòèå ðåøåíèé âûçûâàåò äèññîíàíñ. Êîãäà âîçíèêàåò íåîáõîäèìîñòü ïðèíÿòü âàæíîå ðåøåíèå — âûáðàòü êîëëåäæ, äðóãà èëè ðàáîòó, — ìû íåðåäêî íà÷èíàåì «ìåòàòüñÿ» ìåæäó äâóìÿ îäèíàêîâî ïðèâëåêàòåëüíûìè àëüòåðíàòèâàìè. Âîçìîæíî, âàì çíàêîìà ýòà ñèòóàöèÿ: ïðèíÿâ ðåøåíèå, âû âäðóã îñòðî îùóùàëè «äèññîíèðóþùèå êîãíèöèè» — ïðèâëåêàòåëüíûå ñòîðîíû òîãî, îò ÷åãî âû îòêàçàëèñü, è íå î÷åíü çàìàí÷èâûå îñîáåííîñòè òîãî, ÷òî âûáðàëè. Ðåøèâ æèòü â êàìïóñå, âû ìîæåòå â êàêîé-òî ìîìåíò îñîçíàòü, ÷òî ïîæåðòâîâàëè ïðîñòîðîì è ñâîáîäîé, êîòîðûå ïðåäîñòàâëÿåò êâàðòèðà, ðàäè øóìíûõ è ãóñòîíàñåëåííûõ êîðïóñîâ îáùåæèòèÿ. Åñëè æå âû ðåøèëè íå æèòü â êàìïóñå, òî íå ìîæåòå íå îòäàâàòü ñåáå îò÷åò â òîì, ÷òî ýòî ðåøåíèå îçíà÷àåò ôèçè÷åñêèé «îòðûâ» îò êàìïóñà è îò äðóçåé, à òàêæå íåîáõîäèìîñòü ñàìîìó ãîòîâèòü ñåáå åäó.
Ïðèíÿâ âàæíîå ðåøåíèå, ìû îáû÷íî îñëàáëÿåì äèññîíàíñ, òàê êàê «âîçâåëè÷èâàåì» âûáðàííîå è íåñêîëüêî ïðèíèæàåì îòâåðãíóòîå. Äæåê Áðåì, àâòîð ïåðâîãî îïóáëèêîâàííîãî îò÷åòà îá ýêñïåðèìåíòàëüíîì èçó÷åíèè äèññîíàíñà, ïðîñèë èñïûòóåìûõ, ñîòðóäíèö Óíèâåðñèòåòà øòàòà Ìèííåñîòà, îïðåäåëèòü ðåéòèíãè âîñüìè òàêèõ ïðåäìåòîâ, êàê òîñòåð, ðàäèîïðèåìíèê è ôåí äëÿ ñóøêè âîëîñ (Brehm, 1956). Çàòåì îí ïîêàçûâàë èì äâà ïðåäìåòà, îöåíåííûõ èìè ïðèìåðíî îäèíàêîâî, è ïðåäëàãàë âûáðàòü ñåáå îäèí èç íèõ, ëþáîé. Ïîçäíåå, âî âðåìÿ ïîâòîðíîãî îïðåäåëåíèÿ ðåéòèíãîâ, æåíùèíû îöåíèâàëè âûáðàííûé ïðåäìåò âûøå, ÷åì â ïåðâûé ðàç, à «îòâåðãíóòûé» — íèæå, ÷åì â ïåðâûé ðàç. Ñêëàäûâàåòñÿ òàêîå âïå÷àòëåíèå, ÷òî ïîñëå òîãî, êàê âûáîð ñäåëàí, îòâåðãíóòàÿ àëüòåðíàòèâà â èçâåñòíîì ñìûñëå óòðà÷èâàåò ñâîþ ïðèâëåêàòåëüíîñòü.
{Íåîáõîäèìîñòü ïðèíÿòü âàæíîå ðåøåíèå ìîæåò ñòàòü ïðè÷èíîé ñåðüåçíîãî äèññîíàíñà: ïîñëå òîãî êàê ðåøåíèå ïðèíÿòî, ÷åëîâåê íà÷èíàåò ïåðåîöåíèâàòü íåäîñòàòêè òîãî, ÷òî îí âûáðàë, è äîñòîèíñòâà òîãî, îò ÷åãî îòêàçàëñÿ}
 ñèòóàöèÿõ, ñâÿçàííûõ ñ ïðèíÿòèåì ïðîñòûõ ðåøåíèé, ôåíîìåí «ïðèíÿòîå ðåøåíèå-ñòàíîâèòñÿ-óáåæäåíèåì» äàåò çíàòü î ñåáå î÷åíü áûñòðî. Ïî äàííûì Ðîáåðòà Íîêñà è Äæåéìñà Èíêñòåðà, ëþáèòåëè ñêà÷åê, óæå ñäåëàâøèå ñòàâêó, íàñòðîåíû ïî îòíîøåíèþ ê ñóäüáå ñâîèõ äåíåã áîëåå îïòèìèñòè÷íî, íåæåëè òå, êòî òîëüêî ñîáèðàåòñÿ ýòî ñäåëàòü. Çà íåñêîëüêî ìèíóò, ïðîøåäøèõ ìåæäó òåì, êàê ÷åëîâåê äîæäàëñÿ ñâîåé î÷åðåäè, ïîäîøåë ê îêîøêó áóêìåêåðà è îòîøåë îò íåãî, íå èçìåíèëîñü íè÷åãî, çà èñêëþ÷åíèåì äâóõ îáñòîÿòåëüñòâ: ðåøåíèå ïðèíÿòî, è îòíîøåíèå ê íåìó ñàìîãî ÷åëîâåêà èçìåíèëîñü. Ñîãëàñèâøèåñÿ ïðèíÿòü ó÷àñòèå â èãðå â ðóëåòêó âî âðåìÿ êàðíàâàëà áîëåå óâåðåíû â ñâîåé ïîáåäå, åñëè ñîãëàñèå óæå äàíî, ÷åì äî ýòîãî ìîìåíòà. Òî÷íî òàê æå âåäóò ñåáÿ è èçáèðàòåëè: ñðàçó ïîñëå ãîëîñîâàíèÿ îíè äåìîíñòðèðóþò áîëüøåå óâàæåíèå ê êàíäèäàòó è áîëüøóþ óâåðåííîñòü â íåì, ÷åì ïåðåä ñàìûì ãîëîñîâàíèåì (Younger et al., 1977). Ïîðîé äâå àëüòåðíàòèâû ëèøü íåçíà÷èòåëüíî îòëè÷àþòñÿ äðóã îò äðóãà; èìåííî òàêàÿ ñèòóàöèÿ ñëîæèëàñü îäíàæäû ó íàñ íà ôàêóëüòåòå, êîãäà ìåíÿ ïîïðîñèëè ïîìî÷ü â ðåøåíèè ñóäüáû ïðåòåíäåíòîâ íà çà÷èñëåíèå â øòàò. Äîñòîèíñòâà è êîìïåòåíòíîñòü êàíäèäàòîâ êàæóòñÿ ïðèìåðíî îäèíàêîâûìè, íî ëèøü äî òîãî ìîìåíòà, êàê ðåøåíèå ïðèíÿòî è ñòàëî äîñòîÿíèåì ãëàñíîñòè.
<Êàæäûé ðàç, äåëàÿ âûáîð, âû ïðåâðàùàåòå öåíòðàëüíóþ ÷àñòü ñàìîãî ñåáÿ, òó ñàìóþ ÷àñòü, êîòîðàÿ âûáèðàåò, â íå÷òî, íåìíîãî îòëè÷íîå îò òîãî, ÷åì îíà áûëà ðàíüøå. Ê. Ëüþèñ, Ïðîñòî õðèñòèàíñòâî, 1943>
Ýòè ýêñïåðèìåíòû è ïðèìåðû ïîçâîëÿþò ãîâîðèòü î òîì, ÷òî ðåøåíèÿ — ïîñëå òîãî, êàê îíè óæå ïðèíÿòû, — ñàìè ñîçäàþò îïðàâäàíèÿ, íà êîòîðûå è îïèðàþòñÿ. Íåðåäêî ýòè òî÷êè îïîðû ñòîëü íàäåæíû, ÷òî ðåøåíèå «âûæèâàåò» è ïîñëå óòðàòû îäíîé èç íèõ, ïóñòü äàæå è òîé, êîòîðàÿ áûëà îïðåäåëÿþùåé, êîãäà îíî ïðèíèìàëîñü. Ýëèñîí ðåøàåò, ÷òî íàâåñòèò ðîäíûõ, åñëè ïåðåëåò îáîéäåòñÿ íå äîðîæå $400. Âûÿñíèâ, ÷òî ýòî âîçìîæíî, îíà çàêàçûâàåò áèëåò è íà÷èíàåò äóìàòü, ïî÷åìó åùå ïðåäñòîÿùåå ïóòåøåñòâèå òàê ðàäóåò åå. Íî, ïðèäÿ âûêóïàòü áèëåò, Ýëèñîí óçíàåò, ÷òî öåíû ïîäñêî÷èëè è åé íóæíî âûëîæèòü $475, îäíàêî ýòî íå èìååò çíà÷åíèÿ, èáî ðåøåíèå î ïîåçäêå óæå ïðèíÿòî. Êàê è òîãäà, êîãäà ïðîäàâöû ìàøèí ïðîÿâëÿþò ïî îòíîøåíèþ ê ïîêóïàòåëÿì òàêòèêó «ïîäà÷è íèçêîãî ìÿ÷à», ëþäÿì íå ïðèõîäèò â ãîëîâó, ïî ñëîâàì ×àëäèíè, ÷òî «ýòè äîïîëíèòåëüíûå ïðè÷èíû, âîçìîæíî, âîîáùå íèêîãäà áû íå âîçíèêëè, åñëè áû ðåøåíèå óæå íå áûëî ïðèíÿòî» (Cialdini, 1984, ð. 103).
Ñàìîâîñïðèÿòèå
Õîòÿ èìåííî òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà ìû îáÿçàíû áîëüøèì ÷èñëîì èññëåäîâàíèé, ñóùåñòâóåò òåîðèÿ, áîëåå ïðîñòî îáúÿñíÿþùàÿ òå æå ñàìûå ÿâëåíèÿ. Êàê ó íàñ ôîðìèðóþòñÿ ïðåäñòàâëåíèÿ îá óñòàíîâêàõ îêðóæàþùèõ íàñ ëþäåé? Ìû íàáëþäàåì çà èõ ïîâåäåíèåì â êîíêðåòíûõ ñèòóàöèÿõ, à çàòåì ïðèïèñûâàåì åãî ëèáî ëè÷íîñòíûì êà÷åñòâàì ëþäåé èëè èõ óñòàíîâêàì, ëèáî âíåøíèì îáñòîÿòåëüñòâàì. Åñëè ìû ïðèñóòñòâóåì ïðè òîì, êàê ðîäèòåëè çàñòàâëÿþò ìàëåíüêóþ Ñüþçè ïîïðîñèòü ïðîùåíèÿ è äåâî÷êà, íàêîíåö, ïðîèçíîñèò «Ïðîñòèòå», ìû îáúÿñíÿåì ýòî ñèòóàöèåé, à íå òåì, ÷òî ðåáåíîê ñîæàëååò î êàêîì-òî ñâîåì ïîñòóïêå. Åñëè Ñüþçè ïðîñèò ïðîùåíèÿ áåç âèäèìîãî ïðèíóæäåíèÿ, ìû ïðèïèñûâàåì ýòî åé ñàìîé.
Òåîðèÿ ñàìîâîñïðèÿòèÿ, ïðåäëîæåííàÿ Äàðèëîì Áåìîì â 1972 ã., èñõîäèò èç òîãî, ÷òî, íàáëþäàÿ çà ñîáñòâåííûì ïîâåäåíèåì, ìû äåëàåì àíàëîãè÷íûå âûâîäû. Êîãäà íàøè óñòàíîâêè ñëàáû èëè íåîäíîçíà÷íû, ìû îêàçûâàåìñÿ â ïîëîæåíèè ÷åëîâåêà, íàáëþäàþùåãî çà íàìè ñî ñòîðîíû. Ìû èäåíòèôèöèðóåì óñòàíîâêè îêðóæàþùèõ, âíèìàòåëüíî íàáëþäàÿ çà èõ ïîâåäåíèåì â ñèòóàöèÿõ, êîãäà îíè èìåþò âîçìîæíîñòü äåéñòâîâàòü òàê, êàê õîòÿò. Òî÷íî òàê æå ìû îöåíèâàåì è ñîáñòâåííûå óñòàíîâêè. Ñëóøàÿ ñîáñòâåííóþ ðå÷ü, ÿ ïîëó÷àþ èíôîðìàöèþ î ñâîèõ óñòàíîâêàõ; íàáëþäàÿ çà ñâîèìè äåéñòâèÿìè, ÿ ïîëó÷àþ ñèãíàëû îòíîñèòåëüíî òîãî, íàñêîëüêî ñèëüíû ìîè óáåæäåíèÿ. Ñêàçàííîå ïðåæäå âñåãî ñïðàâåäëèâî â îòíîøåíèè òàêèõ ñèòóàöèé, ïðè êîòîðûõ ìíå ñëîæíî îáúÿñíèòü ñâîè äåéñòâèÿ äàâëåíèåì îáñòîÿòåëüñòâ. Î òîì, êàêèå ìû åñòü íà ñàìîì äåëå, ãîâîðÿò ïîñòóïêè, êîòîðûå ìû ñîâåðøàåì ïî äîáðîé âîëå.
Àíàëîãè÷íîå îáúÿñíåíèå ýìîöèé áûëî ïðåäëîæåíî åùå ñòî ëåò òîìó íàçàä Óèëüÿìîì Äæåéìñîì, êîòîðûé ñ÷èòàë, ÷òî ìû ñóäèì î ñâîèõ ýìîöèÿõ, íàáëþäàÿ çà ñâîèìè òåëàìè è çà ñâîèì ïîâåäåíèåì. Ïðåäñòàâüòå ñåáå æåíùèíó, óâèäåâøóþ â ëåñó ðû÷àùåãî ìåäâåäÿ. Îíà çàìèðàåò, åå ñåðäöå íà÷èíàåò ó÷àùåííî áèòüñÿ, ïðîèñõîäèò âûáðîñ àäðåíàëèíà â êðîâü, è îíà ñïàñàåòñÿ áåãñòâîì. Ðàçìûøëÿÿ î òîì, ÷òî ñ íåþ ïðîèçîøëî, æåíùèíà îñîçíàåò, ÷òî åé áûëî ñòðàøíî.  ëþáîì êîëëåäæå, ãäå ìíå ïðåäñòîèò ÷èòàòü ëåêöèè, ÿ ïðîñûïàþñü åùå çàòåìíî è áîëüøå íå ìîãó óñíóòü. Ïîíÿâ, ÷òî ìåíÿ ìó÷àåò áåññîííèöà, ÿ äåëàþ âûâîä î òîì, ÷òî âîëíóþñü.
<Ýìîöèè óñèëèâàþòñÿ ïðè ñâîáîäíîì ïðîÿâëåíèè èõ âíåøíèõ ïðèçíàêîâ. Ìàêñèìàëüíî âîçìîæíîå ïîäàâëåíèå âñåõ âîçìîæíûõ âíåøíèõ ïðîÿâëåíèé, íàïðîòèâ, ãàñèò íàøè ýìîöèè. ×àðëüç Äàðâèí, Î âûðàæåíèè ýìîöèé ó ÷åëîâåêà è æèâîòíûõ, 1897>
Âîçìîæíî, âû, òàê æå êàê è ÿ ïîíà÷àëó, ñêåïòè÷åñêè îòíåñåòåñü ê ýôôåêòó ñàìîâîñïðèÿòèÿ. Îäíàêî ýêñïåðèìåíòàëüíîå èçó÷åíèå ðàçíûõ âûðàæåíèé ëèöà äîëæíî óáåäèòü âàñ â òîì, ÷òî ïîäîáíûé ýôôåêò äåéñòâèòåëüíî ñóùåñòâóåò. Èñïûòóåìûå, íà ëèöàõ êîòîðûõ áûëè çàêðåïëåíû ýëåêòðîäû è êîòîðûõ Äæåéìñ Ëýðä ïðîñèë íàõìóðèòüñÿ («íàïðÿãèòå ýòè ìûøöû», «ñâåäèòå áðîâè»), ãîâîðèëè î òîì, ÷òî èñïûòûâàþò ãíåâ (Laird, 1974, 1984; Duclos et al., 1989). Îäíàêî èíòåðåñíåå ïîïûòàòüñÿ âîñïðîèçâåñòè äðóãîé îïûò Ëýðäà, à èìåííî òîò, â êîòîðîì îí ïðîñèë èñïûòóåìûõ óëûáàòüñÿ: ó íèõ óëó÷øàëîñü íàñòðîåíèå, è îíè íàõîäèëè êàðèêàòóðû áîëåå ñìåøíûìè. Êîãäà ÷åëîâåê âèäèò â çåðêàëå ñâîå îòðàæåíèå è ïðèñìàòðèâàåòñÿ ê âûðàæåíèþ ëèöà, ýôôåêò ñàìîâîñïðèÿòèÿ óñèëèâàåòñÿ (Kleinke et al., 1998).
Ïî äàííûì íåìåöêîãî ïñèõîëîãà Ôðèöà Øòðàêêà è åãî êîëëåã, ëþäè, ñæèìàþùèå àâòîðó÷êó çóáàìè (â äàííîì ñëó÷àå ðàáîòàþò ìûøöû, «îòâåòñòâåííûå» çà óëûáêó), íàõîäÿò êàðèêàòóðû áîëåå ñìåøíûìè, ÷åì ëþäè, ñæèìàþùèå åå ãóáàìè (ïðè ýòîì ðàáîòàþò ìûøöû, íåñîâìåñòèìûå ñ óëûáêîé). (Èñòî÷íèê:Strack et al., 1988)
Ýòîò ôåíîìåí çíàêîì âñåì íàì. Åñëè â òîò ìîìåíò, êîãäà ìû ðàçäðàæåíû, ðàçäàåòñÿ òåëåôîííûé çâîíîê èëè êòî-òî ïðèõîäèò, íàøå ïîâåäåíèå ñòàíîâèòñÿ ó÷àñòëèâûì è âåæëèâûì: «Íó, êàê äåëà?» — «Âñå íîðìàëüíî, ñïàñèáî. À âû êàê?» — «Äà âðîäå íè÷åãî...» Åñëè èñïûòûâàåìûå íàìè ÷óâñòâà íå î÷åíü ñèëüíû, ïîäîáíîå äðóæåëþáèå ñïîñîáíî â êîðíå èçìåíèòü âñþ óñòàíîâêó: òðóäíî îäíîâðåìåííî è óëûáàòüñÿ, è ÷óâñòâîâàòü ðàçäðàæåíèå. Íå èñêëþ÷åíî, ÷òî êîãäà Ìèññ Âñåëåííàÿ îñëåïëÿåò íàñ ñâîåé óëûáêîé, îíà âñåãî ëèøü õî÷åò ïîäíÿòü ñâîå ñîáñòâåííîå íàñòðîåíèå. Ðîäæåðñ è Õàììåðøòåéí ñ÷èòàþò, ÷òî ìîæíî èçáàâèòüñÿ îò ÷óâñòâà ñòðàõà, åñëè íà÷àòü «íàñâèñòûâàòü âåñåëóþ ìåëîäèþ». Äåéñòâèÿ ñïîñîáíû «çàïóñòèòü» ýìîöèè.

(— ß ïîþ íå ïîòîìó, ÷òî ñ÷àñòëèâà. ß ñ÷àñòëèâà ïîòîìó, ÷òî ïîþ.)
Ñàìîâîñïðèÿòèå â äåéñòâèè
Èíîãäà ýôôåêò ñàìîâîñïðèÿòèÿ ïðîÿâëÿåòñÿ è â ïîñëåäóþùåì ïîâåäåíèè. Ëþäè, êîòîðûå áûëè âûíóæäåíû âåñòè ñåáÿ íåïðèíóæäåííî è áûòü ðàçãîâîð÷èâûìè (âî âðåìÿ èíòåðâüþ), âïîñëåäñòâèè ñïîñîáíû äåìîíñòðèðîâàòü áîëüøóþ îòêðûòîñòü è êîììóíèêàáåëüíîñòü (Schlenker et al., 1994; Tice, 1992). Âåäèòå ñåáÿ, êàê îáùèòåëüíûé ÷åëîâåê, è âû ìîæåòå ñòàòü áîëåå îáùèòåëüíûì.
Äàæå ïîõîäêà ìîæåò ïîâëèÿòü íà ñàìî÷óâñòâèå. Êîãäà âû äî÷èòàåòå ýòó ãëàâó, âñòàíüòå è ïîõîäèòå ìèíóòó ìåëêèìè, ñåìåíÿùèìè øàãàìè, ãëÿäÿ ñåáå ïîä íîãè. Ýòî ïðåêðàñíûé ñïîñîá âîãíàòü ñåáÿ â äåïðåññèþ. «Ïðîñèäèòå öåëûé äåíü â ñêîðáíîé ïîçå, âçäûõàÿ è îòâå÷àÿ íà âñå âîïðîñû ìðà÷íûì ãîëîñîì, è âàì ñòàíåò åùå òîñêëèâåå», — ïèñàë Óèëüÿì Äæåéìñ (James, 1890, ð. 463). Õîòèòå ïî÷óâñòâîâàòü ñåáÿ ëó÷øå? Ïîõîäèòå â òå÷åíèå ìèíóòû øèðîêèì øàãîì, ðàçìàõèâàÿ ðóêàìè è ãëÿäÿ âïåðåä. Ó÷àñòíèêàì ýêñïåðèìåíòà, ïðîâåäåííîãî Ñàðîé Ñîäãðàññ, ýòî óäàëîñü (Snodgrass, 1986). À âàì?
<ß ìîãó íàáëþäàòü çà ñîáîé è çà ñâîèìè äåéñòâèÿìè òàê, ñëîâíî ðå÷ü èäåò î êîì-òî äðóãîì. Àííà Ôðàíê, Äíåâíèê ìàëåíüêîé äåâî÷êè, 1947>
Åñëè âíåøíèå ïðîÿâëåíèÿ ýìîöèé âëèÿþò íà ñàìè ýìîöèè, ìîæíî ëè, êîïèðóÿ îêðóæàþùèõ, ïîíÿòü, ÷òî îíè ÷óâñòâóþò? Ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòà, ïðîâåäåííîãî Êàòðèí Áåðíñ Âîí è Äæîíîì Ëàíöåòòîé, ïîçâîëÿþò îòâåòèòü óòâåðäèòåëüíî (Katherine Burns Vaughan & Lanzetta, 1981). Ó÷àñòíèêè ýòîãî ýêñïåðèìåíòà, ñòóäåíòû Äàðòìóòñêîãî êîëëåäæà, äîëæíû áûëè íàáëþäàòü çà ÷åëîâåêîì, ïîëó÷àâøèì óäàðû ýëåêòðè÷åñêèì òîêîì. Íåêîòîðûõ íàáëþäàòåëåé ïðîñèëè â ìîìåíò óäàðà èçîáðàçèòü íà ëèöå áîëü. Åñëè ïðàâû Ôðåéä è äðóãèå ïñèõîëîãè è åñëè âûðàæåíèå ýìîöèé äåéñòâèòåëüíî âåäåò ê îñâîáîæäåíèþ îò íèõ, âíåøíåå ïðîÿâëåíèå áîëè äîëæíî «îáëåã÷èòü äóøó» (Cacioppo et al., 1991). Íà ñàìîì æå äåëå íàáëþäàòåëè, èçîáðàæàâøèå íà ëèöàõ áîëü, ïðè êàæäîì óäàðå òîêîì ïîòåëè èíòåíñèâíåå, ÷åì îñòàëüíûå íàáëþäàòåëè, è ÷àñòîòà ïóëüñà áûëà ó íèõ âûøå. Î÷åâèäíî, ÷òî ýòè íàáëþäàòåëè, èçîáðàæàÿ ýìîöèè äðóãîãî ÷åëîâåêà, ïî÷óâñòâîâàëè ê íåìó áîëüøóþ ýìïàòèþ. Ìîðàëü: åñëè õîòèòå ïîíÿòü, ÷òî ÷óâñòâóåò äðóãîé ÷åëîâåê, ïóñòü âàøå ëèöî, êàê çåðêàëî, îòðàçèò âûðàæåíèå åãî ëèöà.

Åñòåñòâåííîå ïîäðàæàíèå è «ýìîöèîíàëüíîå èíôèöèðîâàíèå». Ñèíõðîíèçèðóÿ ñâîè ïîçû è äâèæåíèÿ ïîäîáíî òîìó, êàê ýòî äåëàþò ó÷àñòíèêè ýêñïåðèìåíòà ïðîâåäåííîãî Ôðýíêîì Áåðíüåðè è åãî êîëëåãàìè è çàïèñàííîãî íà âèäåîïëåíêó, ëþäè îùóùàþò áîëüøóþ âçàèìíóþ ãàðìîíèþ
Äëÿ ýòîãî íå íóæíî ïðèëàãàòü íèêàêèõ ñïåöèàëüíûõ óñèëèé. Íàáëþäàÿ çà ëèöàìè îêðóæàþùèõ, èõ ïîçàìè è ãîëîñàìè, ìû åñòåñòâåííî è áåññîçíàòåëüíî øàã çà øàãîì ïîâòîðÿåì èõ ðåàêöèè (Hatfield et al., 1992). Ìû ñèíõðîíèçèðóåì ñâîè äâèæåíèÿ, ïîçû è èíòîíàöèè ñ èõ äâèæåíèÿìè, ïîçàìè è èíòîíàöèÿìè, ÷òî ïîìîãàåò íàì «íàñòðîèòüñÿ íà âîëíó èõ ýìîöèé». Ýòî òàêæå ñïîñîáñòâóåò «ýìîöèîíàëüíîìó èíôèöèðîâàíèþ» è ïîìîãàåò ïîíÿòü, ïî÷åìó îáùåíèå ñî ñ÷àñòëèâûìè ëþäüìè óëó÷øàåò íàñòðîåíèå, à ñ íåñ÷àñòíûìè — óõóäøàåò åãî (Ìîäóëü À).
Âûðàæåíèå ëèöà âëèÿåò òàêæå è íà íàøè óñòàíîâêè. Ýòî äîêàçàëè Ãýðè Óýëëñ è Ðè÷àðä Ïåòòè, ïðîâåäÿ íåîðäèíàðíûé ýêñïåðèìåíò, ó÷àñòíèêè êîòîðîãî, ñòóäåíòû Óíèâåðñèòåòà Àëüáåðòû [Àëüáåðòà — ïðîâèíöèÿ â Êàíàäå. — Ïðèìå÷. ïåðåâ.], «ïðîâåðÿëè ðàáîòó íàóøíèêîâ»: îíè ñëóøàëè ïåðåäîâóþ ñòàòüþ èç ãàçåòû, êîòîðóþ ÷èòàë äèêòîð ðàäèî, è äîëæíû áûëè óòâåðäèòåëüíî êèâàòü èëè îòðèöàòåëüíî êà÷àòü ãîëîâîé. Êòî áûë áîëåå äðóãèõ ñîãëàñåí ñ ñîäåðæàíèåì ñòàòüè? Òå, êòî êèâàë óòâåðäèòåëüíî. Ïî÷åìó? Óýëëñ è Ïåòòè ïðèøëè ê âûâîäó î òîì, ÷òî ñîãëàñèå (ïîçèòèâíûå ìûñëè) ñîâìåñòèìî ñ äâèæåíèÿìè ãîëîâû â âåðòèêàëüíîé ïëîñêîñòè è íåñîâìåñòèìî ñ äâèæåíèÿìè â ãîðèçîíòàëüíîé. Ïðîâåðüòå ýòî íà ñåáå, ñëóøàÿ êîãî-ëèáî. Êîãäà âû ÷óâñòâóåòå áîëüøåå ñîãëàñèå ñ ãîâîðÿùèì? Êîãäà êèâàåòå ãîëîâîé èëè êîãäà êà÷àåòå åþ?
<Åñëè â çíàê ñîãëàñèÿ âàì êèâàþò ãîëîâîé, çíà÷èò, âû íå â Áîëãàðèè, èáî â Áîëãàðèè ýòî îçíà÷àåò «íåò».>
Åùå áîëåå çàáàâíûé ýêñïåðèìåíò áûë ïðîâåäåí Äæîíîì Êà÷îïïî è åãî êîëëåãàìè (Cacioppo et al., 1993). Îíè ïðîñèëè èñïûòóåìûõ îöåíèòü êèòàéñêèå èåðîãëèôû, îäíîâðåìåííî ïîäíèìàÿ ðóêè ââåðõ (ñëîâíî ïîäíîñÿ åäó êî ðòó) èëè îïóñêàÿ èõ âíèç (ñëîâíî îòòàëêèâàÿ îò ñåáÿ êîãî-òî èëè ÷òî-òî). Êàê âû äóìàåòå, êàêèå äâèæåíèÿ «ïîðîäèëè» ñàìûå âûñîêèå ðåéòèíãè? Êîíå÷íî, ïåðâûå. (Ïîïðîáóéòå ïðèïîäíÿòü ñòîë, ïîäëîæèâ ïîä ñòîëåøíèöó ïîâåðíóòûå ââåðõ ëàäîíè, à ïîòîì íàäàâèòå íà íåå ëàäîíÿìè. Êàêîå èç ýòèõ äâèæåíèé âûçâàëî ó âàñ áîëåå ïîëîæèòåëüíûå ÷óâñòâà? Ìîæåò áûòü, èìåííî ýòîò ôåíîìåí, çàêëþ÷àþùèéñÿ â òîì, ÷òî äâèæåíèÿ âëèÿþò íà ÷óâñòâà, è îáúÿñíÿåò, ïî÷åìó ëþäè ëó÷øå ÷óâñòâóþò ñåáÿ íà òåõ ïðèåìàõ, ãäå èì ïðèõîäèòñÿ äåðæàòü â ðóêàõ òàðåëêó ñ çàêóñêàìè èëè áîêàë?) Ñòóäåíòû Âþðöáóðãñêîãî óíèâåðñèòåòà — ó÷àñòíèêè ýêñïåðèìåíòà, ïðîâåäåííîãî Ðîëàíäîì Íüþìàííîì è Ôðèöåì Øòðàêêîì, — äîëæíû áûëè íà ñêîðîñòü ðàñïîçíàâàòü ðàçíûå ñëîâà êàê íåãàòèâíûå èëè ïîçèòèâíûå (Neumann & Strack, 2000). Êàæäûé ñòóäåíò ðåàãèðîâàë íà ñëîâà, íàæèìàÿ ëåâóþ èëè ïðàâóþ êíîïêè (èñïîëüçóÿ äâà ïàëüöà îäíîé ðóêè). Îäíîâðåìåííî âòîðàÿ ðóêà ëèáî ïîäíèìàëàñü ââåðõ (ðàáîòàëè ìóñêóëû ïðèáëèæåíèÿ), ëèáî îïóñêàëàñü âíèç è îòâîäèëàñü â ñòîðîíó. Âû óæå äîãàäàëèñü, êàêîâ áûë ðåçóëüòàò? Ñòóäåíòû áûñòðåå êëàññèôèöèðîâàëè ïîçèòèâíûå ñëîâà, åñëè âòîðàÿ ðóêà àêòèâèðîâàëà ïîçèòèâíóþ ìûøå÷íóþ ðåàêöèþ «ïðèáëèæåíèÿ».
Ñâåðõîïðàâäàíèå è âíóòðåííÿÿ ìîòèâàöèÿ
Âñïîìíèòå ýôôåêò íåäîñòàòî÷íîãî îïðàâäàíèÿ: íàèìåíüøèé ïîáóäèòåëüíûé ñòèìóë, ñïîñîáíûé çàñòàâèòü ëþäåé ñäåëàòü ÷òî-ëèáî, — êàê ïðàâèëî, íàèáîëåå ýôôåêòèâíûé ñïîñîá âíóøèòü èì ïðèâåðæåííîñòü ýòèì äåéñòâèÿì è â äàëüíåéøåì. Îäíî èç âîçìîæíûõ îáúÿñíåíèé ýòîãî ôåíîìåíà ïðåäëàãàåò òåîðèÿ êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà: åñëè âíåøíåé ñòèìóëÿöèè íåäîñòàòî÷íî äëÿ îïðàâäàíèÿ íàøåãî ïîâåäåíèÿ, ìû óìåíüøàåì äèññîíàíñ, íàõîäÿ îïðàâäàíèÿ âíóòðè ñàìèõ ñåáÿ.
Òåîðèÿ ñàìîâîñïðèÿòèÿ ïðåäëàãàåò äðóãóþ òðàêòîâêó: ëþäè îáúÿñíÿþò ñâîå ïîâåäåíèå, çàìå÷àÿ òå óñëîâèÿ, ïðè êîòîðûõ îíî èìååò ìåñòî. Ïðåäñòàâüòå ñåáå, ÷òî âû ñëóøàåòå îðàòîðà, ðàòóþùåãî çà ïîâûøåíèå ïëàòû çà îáó÷åíèå ïîñëå òîãî, êàê åìó çàïëàòèëè çà âûñòóïëåíèå $20 äîëëàðîâ. Áåç ñîìíåíèÿ, åãî ñëîâà ïîêàæóòñÿ âàì ìåíåå èñêðåííèìè, ÷åì ïîêàçàëèñü áû, åñëè âû äóìàëè, ÷òî îí âûñêàçûâàåò ýòî ìíåíèå áåñêîðûñòíî. Âîçìîæíî, ìû äåëàåì àíàëîãè÷íûå âûâîäû è òîãäà, êîãäà íàáëþäàåì çà ñîáîé.
<Äåéñòâèÿ, à íå ñîçåðöàíèå — âîò ëó÷øèé ïóòü ê ñàìîïîçíàíèþ. øòå (1749-1832)>
Ñòîðîííèêè òåîðèè ñàìîâîñïðèÿòèÿ èäóò äàæå ÷óòî÷êó äàëüøå. Âîïðåêè ïðåäñòàâëåíèþ î òîì, ÷òî âîçíàãðàæäåíèÿ âñåãäà óñèëèâàþò ìîòèâàöèþ, îíè âûñêàçûâàþò ïðåäïîëîæåíèå, ÷òî íåíóæíûå âîçíàãðàæäåíèÿ èíîãäà èìåþò ñêðûòóþ öåíó. Âîçíàãðàæäåíèÿ, ïîëó÷àåìûå ëþäüìè çà òî, ÷òî îíè óæå è òàê äåëàþò ñ óäîâîëüñòâèåì, ìîãóò ïðèâåñòè ê òîìó, ÷òî îíè ïðèïèøóò ñâîè äåéñòâèÿ èìåííî âîçíàãðàæäåíèþ, à ýòî ìîæåò ïîäîðâàòü èõ ñàìîâîñïðèÿòèå, ñîãëàñíî êîòîðîìó îíè âåäóò ñåáÿ èìåííî òàê, ïîñêîëüêó ýòî ñîîòâåòñòâóåò èõ ñîáñòâåííîìó æåëàíèþ. Ðåçóëüòàòû ýêñïåðèìåíòîâ, ïðîâåäåííûõ â Ðî÷åñòåðñêîì óíèâåðñèòåòå Ýäâàðäîì Äèñè è Ðè÷àðäîì Ðàéàíîì (Deci & Ryan, 1991, 1997), â Ñòýíôîðäñêîì óíèâåðñèòåòå Ìàðêîì Ëåïïåðîì è Äýâèäîì Ãðèíîì (Lepper & Green, 1979) è â Óíèâåðñèòåòå Êîëîðàäî Ýíí Áîäæèàíî è åå êîëëåãàìè (Boggiano et al., 1985, 1987), ïîäòâåðæäàþò ñóùåñòâîâàíèå ýòîãî ýôôåêòà ñâåðõîïðàâäàíèÿ. Ïëàòèòå ëþäÿì çà èãðó ñ ãîëîâîëîìêàìè, è îíè ñòàíóò èíòåðåñîâàòüñÿ èìè ìåíüøå, ÷åì òå, êîìó íå ïëàòÿò çà ýòî. Ïîîáåùàéòå äåòÿì âîçíàãðàæäåíèå çà òî, ÷òî îíè è òàê äåëàþò ñ óäîâîëüñòâèåì (íàïðèìåð, çà èãðó ñ «âîëøåáíûìè ìàðêåðàìè»), — è îíè ïðåâðàòÿò èãðó â ðàáîòó (ñì. ðèñ. 4.3).

Ðèñ. 4.3. Êîãäà ëþäè áåç âñÿêîãî âîçíàãðàæäåíèÿ èëè ïðèíóæäåíèÿ çàíèìàþòñÿ òåì, ÷òî èì íðàâèòñÿ, îíè îáúÿñíÿþò ñâîè äåéñòâèÿ ñêëîííîñòüþ ê äàííîé äåÿòåëüíîñòè. Âîçíàãðàæäåíèå, «ïîñòóïàþùåå èçâíå», ïîòîìó ïîäðûâàåò âíóòðåííþþ ìîòèâàöèþ, ÷òî çàñòàâëÿåò ëþäåé èìåííî åìó ïðèïèñûâàòü ñâîå ïîâåäåíèå
Îäíà íàðîäíàÿ ñêàçêà ñëóæèò ïðåêðàñíîé èëëþñòðàöèåé ýôôåêòà ñâåðõîïðàâäàíèÿ. Ìàëü÷èøêè åæåäíåâíî çàòåâàëè øóìíûå èãðû íà óëèöå, ãäå æèë îäèíîêèé ñòàðèê. Øóì ðàçäðàæàë ñòàðèêà, è âîò îäíàæäû, ïîçâàâ äåòåé ê ñåáå, îí ñêàçàë èì, ÷òî ëþáèò âåñåëûå äåòñêèå ãîëîñà è çàïëàòèò êàæäîìó èç íèõ ïî 50 öåíòîâ, åñëè îíè è çàâòðà áóäóò èãðàòü âîçëå åãî äîìà. Íàçàâòðà ìàëü÷èøêè ïðèáåæàëè è øóìåëè áîëüøå îáû÷íîãî. Ñòàðèê «îïëàòèë èõ óñëóãè» è ïîîáåùàë çàïëàòèòü è íà ñëåäóþùèé äåíü. Äåòè íå çàñòàâèëè ñåáÿ äîëãî æäàòü, èõ êðèêè — òîæå, è ñòàðèê ñíîâà äàë èì äåíüãè: íî íà ýòîò ðàç ïî 25 öåíòîâ. Ñëåäóþùèé äåíü îêàçàëñÿ äëÿ ìàëü÷èøåê ìåíåå «óðîæàéíûì»: ñòàðèê çàïëàòèë èì òîëüêî ïî 15 öåíòîâ, ïðåäóïðåäèâ, ÷òî äåíüãè ó íåãî íà èñõîäå. «Çàâòðà ÿ ñìîãó çàïëàòèòü âàì òîëüêî ïî 10 öåíòîâ, íî ÿ î÷åíü ïðîøó âàñ ïðèéòè», — ñêàçàë îí. Ðàçî÷àðîâàííûå äåòè îòâåòèëè, ÷òî áîëüøå íå ïðèäóò. Äåñÿòü öåíòîâ, ðåøèëè îíè, íå òàêèå äåíüãè, ÷òîáû ðàäè íèõ ñòîèëî èãðàòü âîçëå åãî äîìà öåëûé äåíü.
Êàê ñëåäóåò èç òåîðèè ñàìîâîñïðèÿòèÿ, íåîæèäàííîå âîçíàãðàæäåíèå íå óìåíüøàåò âíóòðåííåãî èíòåðåñà, ïîñêîëüêó îíî íå ëèøàåò ëþäåé âîçìîæíîñòè îáúÿñíÿòü ñâîè äåéñòâèÿ ñîáñòâåííîé ìîòèâàöèåé (Bradley & Mannell, 1984; Tang & Hall, 1994). ( äàííîì ñëó÷àå óìåñòíà àíàëîãèÿ ñ ãåðîèíåé ñêàçêè, êîòîðàÿ óçíàåò, ÷òî äðîâîñåê, â êîòîðîãî îíà âëþáëåíà, íà ñàìîì äåëå — ïðèíö.) È åñëè ïîõâàëà çà õîðîøî ñäåëàííóþ ðàáîòó âñåëÿåò â íàñ óâåðåííîñòü â ñîáñòâåííîé êîìïåòåíòíîñòè è óñïåøíîñòè, ðåçóëüòàòîì ýòîãî ìîæåò ñòàòü ðåàëüíîå óñèëåíèå âíóòðåííåé ìîòèâàöèè. Ïðàâèëüíûé ïîäõîä ê âîçíàãðàæäåíèÿì ìîæåò òàêæå ñïîñîáñòâîâàòü ðàñöâåòó êðåàòèâíîñòè (Eisenberger et al., 1999).
Ýôôåêò ñâåðõîïðàâäàíèÿ ïðîÿâëÿåòñÿ òîãäà, êîãäà êòî-ëèáî çàðàíåå ïðåäëàãàåò íåíóæíîå âîçíàãðàæäåíèå ñ ÿâíîé öåëüþ êîíòðîëèðîâàòü ïîâåäåíèå.  äàííîé ñèòóàöèè âàæíî, î êàêîì èìåííî âîçíàãðàæäåíèè èäåò ðå÷ü. Íàãðàäû è ïîõâàëà, èíôîðìèðóþùèå ëþäåé îá èõ äîñòèæåíèÿõ (çàñòàâëÿþùèå èõ ãîðäèòüñÿ ñîáîé: «À ó ìåíÿ ýòî çäîðîâî ïîëó÷àåòñÿ!»), óñèëèâàþò âíóòðåííþþ ìîòèâàöèþ. Âîçíàãðàæäåíèÿ, öåëü êîòîðûõ — êîíòðîëèðîâàòü ëþäåé è çàñòàâèòü èõ ïîâåðèòü â òî, ÷òî èõ óñèëèÿ îáúÿñíÿþòñÿ èìåííî èìè («ß ñäåëàë ýòî ðàäè äåíåã»), óìåíüøàþò âíóòðåííþþ ïðèâëåêàòåëüíîñòü äåëà, â öåëîì äîñòàâëÿþùåãî óäîâîëüñòâèå (Rosenfeld et al., 1980; Sansone, 1986).
×òî æå ìîæíî ñäåëàòü äëÿ òîãî, ÷òîáû ëþäè ïîëó÷àëè óäîâîëüñòâèå è îò òåõ äåë, êîòîðûå ëèøåíû äëÿ íèõ âíóòðåííåé ïðèâëåêàòåëüíîñòè? Ó þíîé Ìàðèè ïåðâûå óðîêè èãðû íà ôîðòåïèàíî ìîãóò âûçâàòü ôðóñòðàöèþ.  äóøå Òîììè ìîæåò íå èìåòü íèêàêîé ñêëîííîñòè ê òåì ïðåäìåòàì, êîòîðûå èçó÷àþòñÿ â ïÿòîì êëàññå. À Ñàíäðà, âîçìîæíî, âîâñå íå â âîñòîðãå îò ïåðâûõ ïðåäñòîÿùèõ åé òåëåôîííûõ çâîíêîâ ñ ïðåäëîæåíèÿìè òåõ èëè èíûõ òîâàðîâ.  ïîäîáíûõ ñèòóàöèÿõ ðîäèòåëè, ó÷èòåëü èëè ìåíåäæåð, ÷òîáû ïîäòîëêíóòü ê æåëàòåëüíûì äåéñòâèÿì, íàâåðíîå, äîëæíû ïðèáåãíóòü ê êàêîé-òî âíåøíåé ñòèìóëÿöèè (Boggiano & Ruble, 1985; Workman & Williams, 1980). Ïîëó÷èâ îò ÷åëîâåêà ñîãëàñèå íà ñîâåðøåíèå æåëàòåëüíûõ äëÿ âàñ äåéñòâèé, ïðåäëîæèòå åìó êàêîé-íèáóäü âíóòðåííèé ìîòèâ, îïðàâäûâàþùèé åãî â ñîáñòâåííûõ ãëàçàõ: «Ìåíÿ íèñêîëüêî íå óäèâëÿåò, ÷òî òîðãîâëÿ ïî òåëåôîíó èäåò óñïåøíî: âû òàê õîðîøî ðàçãîâàðèâàåòå ñ ëþäüìè!»
Åñëè ìû ïðåäëîæèì ñòóäåíòàì îïðàâäàíèå, äîñòàòî÷íîå âñåãî ëèøü äëÿ âûïîëíåíèÿ ó÷åáíûõ çàäàíèé, è èñïîëüçóåì íàãðàäû è ýïèòåòû, êîòîðûå ïîìîãóò ñòóäåíòàì ïî÷óâñòâîâàòü ñåáÿ êîìïåòåíòíûìè, òî ñìîæåì ñäåëàòü èõ îáó÷åíèå áîëåå ðàäîñòíûì, à ñòðåìëåíèå ê ñàìîñòîÿòåëüíîìó ïîñòèæåíèþ ïðåäìåòà — áîëåå ñèëüíûì. Êîãäà ìîìåíòîâ, îïðàâäûâàþùèõ òå èëè èíûå äåéñòâèÿ, ñëèøêîì ìíîãî, ÷òî áûâàåò, íàïðèìåð, â êëàññå, ãäå ïðàâèëà ïîâåäåíèÿ äèêòóåò ó÷èòåëü, êîòîðûé èñïîëüçóåò âîçíàãðàæäåíèÿ äëÿ êîíòðîëÿ íàä äåòüìè, ñòðåìëåíèå ïîñëåäíèõ ê îâëàäåíèþ çíàíèÿìè ìîæåò óìåíüøàòüñÿ (Deci & Ryan, 1985, 1991). Äî òåõ ïîð ïîêà ïðè íàøåé áèáëèîòåêå íå îòêðûëñÿ ÷èòàòåëüñêèé êëóá è íå ñòàëî èçâåñòíî, ÷òî äëÿ òåõ, êòî ïðî÷èòàåò íå ìåíåå 10 êíèã çà òðè ìåñÿöà, áóäåò îðãàíèçîâàíà âå÷åðèíêà, ìîé ìëàäøèé ñûí «ïðîãëàòûâàë» çà íåäåëþ 6 èëè 8 áèáëèîòå÷íûõ êíèã. Ñ ìîìåíòà îòêðûòèÿ êëóáà ïðîøëî âñåãî òðè íåäåëè, à îí — âî âðåìÿ íàøèõ åæåíåäåëüíûõ âèçèòîâ â áèáëèîòåêó — óæå ñòàë îòáèðàòü äëÿ ñåáÿ íå áîëåå äâóõ êíèã. Ïî÷åìó? «Ðàçâå òû çàáûë, ÷òî íóæíî ïðî÷èòàòü âñåãî 10 êíèã?»
Ñðàâíèâàÿ òåîðèè
Ïî÷åìó íàøè äåéñòâèÿ ìîãóò âëèÿòü íà íàøè óñòàíîâêè? Îòâåò íà ýòîò âîïðîñ, êîòîðûé äàåò òåîðèÿ ñàìîïðåçåíòàöèè, íàì óæå èçâåñòåí. Ìû òàêæå ðàññìîòðåëè äâà âîçìîæíûõ îòâåòà íà âîïðîñ, ïî÷åìó íàøå ïîâåäåíèå äåéñòâèòåëüíî âëèÿåò íà óñòàíîâêè: òåîðèÿ êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà èñõîäèò èç òîãî, ÷òî ìû îïðàâäûâàåì ñâîå ïîâåäåíèå, ÷òîáû óìåíüøèòü âíóòðåííèé äèñêîìôîðò; ñîãëàñíî òåîðèè ñàìîâîñïðèÿòèÿ, ýòî ïðîèñõîäèò ïîòîìó, ÷òî ìû íàáëþäàåì çà ñâîèì ïîâåäåíèåì òî÷íî òàê æå, êàê ìû íàáëþäàåì çà îêðóæàþùèìè, è äåëàåì îáîñíîâàííûå âûâîäû î ñîáñòâåííûõ óñòàíîâêàõ.

(— Ìàìà, ó ìåíÿ ïîòðÿñàþùàÿ èäåÿ! ×òî, åñëè âû ñ ïàïîé áóäåòå ïëàòèòü ìíå ïî 10 áàêñîâ çà êàæäóþ îòìåòêó «îòëè÷íî» â äíåâíèêå? — Ìíå ýòà èäåÿ íå êàæåòñÿ ïîòðÿñàþùåé.
— Î÷åíü äàæå çðÿ! Ïðåäñòàâëÿåøü, êàêèì ýòî áóäåò ñòèìóëîì?! — Ïñèõîëîãè òàê íå ñ÷èòàþò!
— Çäîðîâî! Ìîæíî áûëî ñðàçó äîãàäàòüñÿ, íà ÷üåé ñòîðîíå âû áóäåòå! Áîëüøîãî óìà äëÿ ýòîãî íå òðåáóåòñÿ!
— Ïñèõîëîãè óáåæäåíû, ÷òî äåòè, êîòîðûì ïëàòÿò çà îòìåòêè, â êîíöå êîíöîâ íà÷èíàþò ó÷èòüñÿ õóæå òåõ, êòî ó÷èòñÿ ïîòîìó, ÷òî õî÷åò áûòü îáðàçîâàííûì ÷åëîâåêîì!
— Åùå îäíà èäåÿ ýòèõ ÿéöåãîëîâûõ! Îíè ìå÷òàþò î òîì, êàê íàñîëèòü äåòÿì! Íåóæåëè èì íå÷åì çàíÿòüñÿ?! — Ýòî èõ ðàáîòà!)
Ïîõîæå, äâà ïîñëåäíèõ îáúÿñíåíèÿ ïðîòèâîðå÷àò äðóã äðóãó. Êàêîå æå èç íèõ âåðíîå? Îäíîçíà÷íî îòâåòèòü íà ýòîò âîïðîñ òðóäíî. Âî ìíîãèõ ñëó÷àÿõ îíè ïîçâîëÿþò ñäåëàòü îäèíàêîâûå ïðîãíîçû, è êàæäàÿ èç ýòèõ òåîðèé ìîæåò áûòü èñïîëüçîâàíà äëÿ îáúÿñíåíèÿ áîëüøèíñòâà èç ïðåäñòàâëåííûõ âûøå ýêñïåðèìåíòàëüíûõ äàííûõ (Greenwald, 1975). Äàðèë Áåì, ñîçäàòåëü òåîðèè ñàìîâîñïðèÿòèÿ, äàæå ïðåäïîëîæèë, ÷òî âûáîð â ïîëüçó îäíîé èç íèõ, â êîíå÷íîì èòîãå, — äåëî âêóñà è ñêëîííîñòåé èññëåäîâàòåëÿ (Bem, 1972). Ïîäîáíîå ïðåäïîëîæåíèå — èëëþñòðàöèÿ ñóáúåêòèâíîñòè íàó÷íîãî çíàíèÿ (ñì. ãëàâó 1). Íè òåîðèÿ äèññîíàíñà, íè òåîðèÿ ñàìîâîñïðèÿòèÿ íå ïîëó÷åíû íàìè, åñëè òàê ìîæíî âûðàçèòüñÿ, èç ðóê ñàìîé ïðèðîäû. Îáå îíè — ïëîä ÷åëîâå÷åñêîãî âîîáðàæåíèÿ, òâîð÷åñêèå ïîïûòêè óïðîñòèòü è îáúÿñíèòü òî, ÷òî ìû íàáëþäàåì.
 íàóêå äîñòàòî÷íî ÷àñòî îêàçûâàåòñÿ, ÷òî òîò èëè èíîé ïðèíöèï, íàïðèìåð òàêîé, êàê «óñòàíîâêè ñóòü ñëåäñòâèå ïîâåäåíèÿ», ìîæåò áûòü ñïðîãíîçèðîâàí íà îñíîâàíèè íå îäíîé, à íåñêîëüêèõ òåîðèé. Ôèçèê Ðè÷àðä Ôåéíìàí âîñõèùàëñÿ òåì, ÷òî «îäíîé èç ïîòðÿñàþùèõ îñîáåííîñòåé ïðèðîäû» ÿâëÿåòñÿ «øèðîêèé ñïåêòð çàìå÷àòåëüíûõ ñïîñîáîâ», ê êîòîðûì ìû ìîæåì ïðèáåãàòü äëÿ òîãî, ÷òîáû îïèñûâàòü åå: «Òî, ÷òî ïðàâèëüíûå çàêîíû ôèçèêè, ñóäÿ ïî âñåìó, ìîãóò áûòü âûðàæåíû ñïîñîáàìè, îòëè÷àþùèìèñÿ âîèñòèíó áåçãðàíè÷íûì ðàçíîîáðàçèåì, ïðîñòî íå óêëàäûâàåòñÿ ó ìåíÿ â ãîëîâå» (Feynman, 1967, ð. 53-55). Ðàçíûå ñîâîêóïíîñòè äîïóùåíèé, ïðèâîäÿùèå ê îäíîìó è òîìó æå âûâîäó, ïîäîáíû ðàçíûì äîðîãàì, âåäóùèì â îäíó è òó æå ãåîãðàôè÷åñêóþ òî÷êó. Ìîæíî äàæå ñêàçàòü: åñëè ïðèíöèï áàçèðóåòñÿ íå íà îäíîé, à íà íåñêîëüêèõ òåîðèÿõ, íàøå äîâåðèå ê íåìó è åãî öåííîñòü â íàøèõ ãëàçàõ âîçðàñòàþò.
Äèññîíàíñ êàê âîçáóæäåíèå
Ìîæíî ëè ñêàçàòü, ÷òî îäíà èç íàøèõ òåîðèé ëó÷øå äðóãîé? Ñïðàâåäëèâîñòü òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà äîêàçûâàåòñÿ îäíèì ïðèíöèïèàëüíûì îáñòîÿòåëüñòâîì. Âñïîìíèòå, ÷òî, ñîãëàñíî îïðåäåëåíèþ, äèññîíàíñ — ýòî âîçáóæäåííîå ñîñòîÿíèå, ÿâëÿþùååñÿ ñëåäñòâèåì íåêîìôîðòíîãî íàïðÿæåíèÿ. Ñîãëàñíî òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà, èçìåíåíèå óñòàíîâîê åñòü ðåçóëüòàò ñòðåìëåíèÿ óìåíüøèòü ïîñëåäíèé. Òåîðèÿ ñàìîâîñïðèÿòèÿ íè÷åãî íå ãîâîðèò î íàïðÿæåíèè, âîçíèêàþùåì òîãäà, êîãäà íàøè äåéñòâèÿ íå ñîãëàñóþòñÿ ñ íàøèìè óñòàíîâêàìè. Îíà èñõîäèò ëèøü èç òîãî, ÷òî êîãäà íàøè óñòàíîâêè ñëàáû, ìû òåñòèðóåì èõ ñ ïîìîùüþ ñâîèõ ïîñòóïêîâ è èõ ïîñëåäñòâèé (çäåñü óìåñòíà àíàëîãèÿ ñ ÷åëîâåêîì, ñêàçàâøèì: «×òîáû óçíàòü, êàê ÿ ê ýòîìó îòíîøóñü, ìíå ñíà÷àëà íóæíî óñëûøàòü, ÷òî ÿ ãîâîðþ ïî ýòîìó ïîâîäó»).
ßâëÿþòñÿ ëè îáñòîÿòåëüñòâà, êîòîðûå, êàê ïîëàãàþò, âûçûâàþò äèññîíàíñ (íàïðèìåð, ïðèíÿòèå ÷åëîâåêîì ðåøåíèé èëè ñîâåðøåíèå èì ïîñòóïêîâ, ïðîòèâîðå÷àùèõ åãî óñòàíîâêàì), äåéñòâèòåëüíî èñòî÷íèêîì äèñêîìôîðòà è âîçáóæäåíèÿ? Áåçóñëîâíî, äà, îñîáåííî åñëè äåéñòâèÿ èìåëè íåæåëàòåëüíûå ïîñëåäñòâèÿ è ÷åëîâåê ÷óâñòâóåò ñåáÿ îòâåòñòâåííûì çà íèõ (Cooper, 1999). Åñëè íàåäèíå ñ ñàìèì ñîáîé âû ñêàæåòå íå÷òî òàêîå, âî ÷òî íå âåðèòå, äèññîíàíñ áóäåò ìèíèìàëüíûì. Îäíàêî ñèëà åãî ìíîãîêðàòíî âîçðàñòåò, åñëè ñêàçàííîå âàìè ïîâëåêëî çà ñîáîé íåïðèÿòíîñòè, íàïðèìåð åñëè êòî-íèáóäü, óñëûøàâ âàøè ñëîâà, ïîâåðèë âàì; åñëè íåãàòèâíûå ïîñëåäñòâèÿ ýòîãî íåèçáåæíû è åñëè ïðè ýòîì âðåä ïðè÷èíåí ÷åëîâåêó, êîòîðîãî âû ëþáèòå. À åñëè ê òîìó æå âû ÷óâñòâóåòå ñâîþ îòâåòñòâåííîñòü çà ýòî — ïîñêîëüêó âàì íåëåãêî îïðàâäàòü ñâîè äåéñòâèÿ, ïîòîìó ÷òî âû ëåãêî ñîãëàñèëèñü íà íèõ èëè ïîòîìó ÷òî äîëæíû áûëè ïðåäâèäåòü èõ ïîñëåäñòâèÿ, — äèñêîìôîðò è äèññîíàíñ íåèçáåæíû. Áîëåå òîãî, îíè äàäóò î ñåáå çíàòü òàêèìè ïðîÿâëåíèÿìè, êàê ïîâûøåííîå ïîòîîòäåëåíèå è ó÷àñòèâøååñÿ ñåðäöåáèåíèå (Cacioppo & Petty, 1986; Croyle & Cooper, 1983; Losch & Cacioppo, 1990). Èòàê, ÷åëîâåê, ÷óâñòâóþùèé, ÷òî íåïðèÿòíûå ñîáûòèÿ ïðîèñõîäÿò ïî åãî âèíå, èñïûòûâàåò âîçáóæäåíèå äèññîíàíñà.

(— Íåò, Õîñêèíñ, âû ñäåëàåòå ýòî âîâñå íå ïîòîìó, ÷òî ÿ ïðèêàçûâàþ âàì. Âû ñäåëàåòå ýòî ïîòîìó, ÷òî âåðèòå.)
Èíòåðíàëèçàöèÿ íàâÿçàííîãî ïîâåäåíèÿ — ðåäêîå ÿâëåíèå
Ïî÷åìó äîáðîâîëüíîå ñîãëàñèå ãîâîðèòü èëè äåëàòü íåïðèÿòíûå âåùè ñòîëü ñèëüíî «âçâèí÷èâàþò» ÷åëîâåêà? Ïî ìíåíèþ Êëîäà Ñòèëà, ïðè÷èíà çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî òàêèå ñîáûòèÿ âûçûâàþò çàìåøàòåëüñòâî (Steele, 1988). Ìû ÷óâñòâóåì ñåáÿ äóðàêàìè. Îíè óãðîæàþò íàøåìó îùóùåíèþ ñîáñòâåííîé êîìïåòåíòíîñòè è ïîðÿäî÷íîñòè. Ñëåäîâàòåëüíî, îïðàâäàíèå ñîáñòâåííûõ äåéñòâèé ÿâëÿåòñÿ àêòîì ñàìîóòâåðæäåíèÿ, îíî çàùèùàåò è ïîääåðæèâàåò íàøå âîñïðèÿòèå ñàìèõ ñåáÿ êàê íðàâñòâåííûõ è äîñòîéíûõ óâàæåíèÿ ëþäåé.
Êàê âû äóìàåòå, ÷òî ïðîèñõîäèò, êîãäà ìû ïðåäëàãàåì ëþäÿì, ñîâåðøèâøèì äåÿíèÿ, êîòîðûå ïðîòèâîðå÷àò èõ ñîáñòâåííûì óáåæäåíèÿì, âîçìîæíîñòü âîññòàíîâèòü âåðó â ñåáÿ, íàïðèìåð ñäåëàòü êàêîå-íèáóäü äîáðîå äåëî? Ðåçóëüòàòû íåñêîëüêèõ ýêñïåðèìåíòîâ, ïðîâåäåííûõ Ñòèëîì, ñâèäåòåëüñòâóþò: ïîñëå âîññòàíîâëåíèÿ èõ ß-êîíöåïöèé èñïûòóåìûå (îñîáåííî òå èç íèõ, êîòîðûå «âîøëè â ýêñïåðèìåíò» ñ ÿðêî âûðàæåííîé ß-êîíöåïöèåé) ÷óâñòâîâàëè çíà÷èòåëüíî ìåíüøóþ ïîòðåáíîñòü â îïðàâäàíèè ñâîèõ ïîñòóïêîâ (Steele et al., 1993).
<Ïîðàçèòåëüíî, íî òåîðèÿ êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà è ÷åðåç 40 ëåò ïîñëå ïóáëèêàöèè îñòàåòñÿ òàêîé æå óáåäèòåëüíîé è èíòåðåñíîé. Äæåê Áðåì, ñîöèàëüíûé ïñèõîëîã, 1999>
Èòàê, óñëîâèÿ, ïðè êîòîðûõ âîçíèêàåò äèññîíàíñ, íà ñàìîì äåëå âûçûâàþò âîçáóæäåíèå, è â ïåðâóþ î÷åðåäü òîãäà, êîãäà îíè ñîçäàþò óãðîçó ïîçèòèâíîìó âîñïðèÿòèþ ñîáñòâåííîé çíà÷èìîñòè. Îäíàêî íåîáõîäèìî ëè ýòî âîçáóæäåíèå äëÿ òîãî, ÷òîáû ïðîÿâèëñÿ ôåíîìåí «óñòàíîâêè ñóòü ñëåäñòâèå ïîâåäåíèÿ»? Ïî ìíåíèþ Ñòèëà è åãî êîëëåã, îòâåò äîëæåí áûòü «äà» (Steele et al., 1981). Êîãäà âñëåäñòâèå çëîóïîòðåáëåíèÿ ñïèðòíûìè íàïèòêàìè óðîâåíü âîçáóæäåíèÿ, âûçûâàåìîãî äèññîíàíñîì, ñíèæàåòñÿ, ýòîò ýôôåêò íå ïðîÿâëÿåòñÿ. Ó÷àñòíèêè îäíîãî èç ýêñïåðèìåíòîâ, ïðîâåäåííûõ Ñòèëîì è åãî êîëëåãàìè, ñòóäåíòû Âàøèíãòîíñêîãî óíèâåðñèòåòà, áûëè âûíóæäåíû íàïèñàòü ýññå â çàùèòó âåñüìà çíà÷èòåëüíîãî ïîâûøåíèÿ ïëàòû çà îáó÷åíèå. Äèññîíàíñ, âîçíèêàâøèé ó íèõ âñëåäñòâèå ýòîãî, îíè óìåíüøàëè çà ñ÷åò òîãî, ÷òî ñìÿã÷àëè ñâîå íåãàòèâíîå îòíîøåíèå ê ýòîìó îáñòîÿòåëüñòâó, íî ýòî ïðîèñõîäèëî òîëüêî â òîì ñëó÷àå, åñëè ïîñëå íàïèñàíèÿ íåïðèÿòíîãî ýññå îíè íå ïèëè ñïèðòíûõ íàïèòêîâ, ÿêîáû ïî ïðîãðàììå ýêñïåðèìåíòà ïî äåãóñòàöèè ïèâà è âîäêè.
Õîòÿ ïîñëå òîãî, êàê Ôåñòèíãåð îïóáëèêîâàë ñâîþ òåîðèþ, ïðîøëî óæå ïî÷òè ïîëâåêà, ñîöèàëüíûå ïñèõîëîãè ïðîäîëæàþò èçó÷àòü è îáñóæäàòü àëüòåðíàòèâíûå òî÷êè çðåíèÿ íà ïðè÷èíû âîçíèêíîâåíèÿ äèññîíàíñà. Íåêîòîðûå ïîëàãàþò, ÷òî Ôåñòèíãåð áûë ïðàâ, êîãäà ãîâîðèë: ÷òîáû ñïðîâîöèðîâàòü íåçíà÷èòåëüíîå èçìåíåíèå óñòàíîâêè, âïîëíå äîñòàòî÷íî âåñòè ñåáÿ âîïðåêè åé, íàïðèìåð ïðèâàòíî «ïðèçíàâàòüñÿ â ëþáâè» ê îòâðàòèòåëüíûì íà âêóñ íàïèòêàì, îäíîâðåìåííî îñîçíàâàÿ, ÷òî ýòî íå ñîîòâåòñòâóåò äåéñòâèòåëüíîñòè (Harmon-Jones et al., 1996, 2000; Johnson etal., 1995; McGregor et al., 1998). Äðóãèå óòâåðæäàþò, ÷òî ðåøàþùåå çíà÷åíèå èìååò ïðîòèâîðå÷èå ìåæäó ïîâåäåíèåì èíäèâèäóóìà è åãî ß-êîíöåïöèåé (Prislin & Pool, 1996; Stone et al., 1999). Òàê, ÿïîíöû, ìåíåå îçàáî÷åííûå ïîäòâåðæäåíèåì ñâîåé ß-êîíöåïöèè, ïðè ýêñïåðèìåíòàëüíîì èçó÷åíèè äèññîíàíñà íå äåìîíñòðèðóþò ðàöèîíàëèçàöèè ïîâåäåíèÿ, ñòîëü ÷àñòî âñòðå÷àþùåéñÿ ó èñïûòóåìûõ íåÿïîíñêîãî ïðîèñõîæäåíèÿ (Heine & Lehman, 1997). Õîòÿ ñòðàñòè íå óëåãëèñü äî ñèõ ïîð, ÿñíî, ÷òî «òåîðèÿ äèññîíàíñà çàâëàäåëà ìûñëÿìè ñîöèàëüíûõ ïñèõîëîãîâ áîëåå, ÷åì êàêàÿ-ëèáî äðóãàÿ, è ïðîäîëæàåò âäîõíîâëÿòü èõ íà ïðîâåäåíèå íîâûõ èíòåðåñíûõ èññëåäîâàíèé» (Petty, Wegener & Fabrigar, 1997).
Ñàìîâîñïðèÿòèå ïðè îòñóòñòâèè ïðîòèâîðå÷èÿ ñàìîìó ñåáå
Áóäó÷è èñòî÷íèêîì äèñêîìôîðòà è âîçáóæäåíèÿ, äèññîíàíñ çàñòàâëÿåò ÷åëîâåêà, ñîâåðøèâøåãî ïîñòóïîê, êîòîðûé ïðîòèâîðå÷èò åãî óñòàíîâêàì, èñêàòü îïðàâäàíèÿ ñâîèì äåéñòâèÿì. Îäíàêî òåîðèÿ êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà íå ìîæåò îáúÿñíèòü âñåõ ýêñïåðèìåíòàëüíûõ äàííûõ. Êîãäà ëþäè îòñòàèâàþò êàêóþ-ëèáî ïîçèöèþ, ïðèíöèïèàëüíî ñîâïàäàþùóþ ñ èõ ñîáñòâåííîé è ëèøü íåçíà÷èòåëüíî îòëè÷àþùóþñÿ îò íåå, ïðèåìû, êîòîðûå ïîçâîëÿþò èì ñíÿòü íàïðÿæåíèå, íå ïðèâîäÿò ê èçìåíåíèþ óñòàíîâêè (Fazio et al., 1977, 1979). Òåîðèÿ äèññîíàíñà íå îáúÿñíÿåò è ýôôåêòà ñâåðõîïðàâäàíèÿ, èáî âûïîëíåíèå çà äåíüãè ðàáîòû, ê êîòîðîé ÷åëîâåê è áåç òîãî èìååò ñêëîííîñòü, êàçàëîñü áû, íå äîëæíî âûçûâàòü áîëüøîãî íàïðÿæåíèÿ. À êàê áûòü ñ ñèòóàöèÿìè, ïðè êîòîðûõ ïîñòóïîê âîîáùå íå ïðîòèâîðå÷èò íèêàêîé óñòàíîâêå, íàïðèìåð ñ òàêèìè, êîãäà ÷åëîâåê âûíóæäåí óëûáàòüñÿ èëè ãðèìàñíè÷àòü?  ýòèõ ñëó÷àÿõ òîæå íå äîëæíî áûòü äèññîíàíñà. Äëÿ òàêèõ ñëó÷àåâ ãîòîâîå îáúÿñíåíèå ïðåäëàãàåò òåîðèÿ ñàìîâîñïðèÿòèÿ.
Ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ â ìîåé æèçíè
Èçó÷àÿ ñîöèàëüíóþ ïñèõîëîãèþ, ÿ óçíàëà î òîì, ÷òî íàøè ìûñëè è ïîñòóïêè ìíîãî÷èñëåííûìè íèòÿìè ñâÿçàíû ñ òåì ñîöèàëüíûì ìèðîì, â êîòîðîì ìû æèâåì, è çàèíòåðåñîâàëàñü ñîöèàëüíîé ðàáîòîé. Êðóã ìîèõ îáÿçàííîñòåé — êîíñóëüòèðîâàíèå, îêàçàíèå ïîìîùè ãðóïïàì è èõ ëèäåðàì, ó÷àñòèå â ïðîãðàììå ïîìîùè íåèìóùèì èëè íóæäàþùèìñÿ. Ïîíà÷àëó âî âðåìÿ òàêèõ ìåðîïðèÿòèé ÿ î÷åíü áîÿëàñü ïóáëè÷íûõ âûñòóïëåíèé. ß âñåãäà ñ÷èòàëà ñåáÿ èíòðîâåðòîì, è íåîáõîäèìîñòü âûñòóïàòü ïåðåä íåçíàêîìîé àóäèòîðèåé ïîâåðãàëà ìåíÿ â óæàñ.
Òîãäà-òî ÿ è âñïîìíèëà îá îäíîì èç ïðèíöèïîâ ñîöèàëüíîé ïñèõîëîãèè: ïîñòóïêè èçìåíÿþò óñòàíîâêè. È ïîíÿëà: ñëåäóåò ïðèëîæèòü ìàêñèìóì óñèëèé äëÿ òîãî, ÷òîáû îí «ñðàáîòàë» â ìîåì ñëó÷àå. Ñ êàæäûì î÷åðåäíûì ïóáëè÷íûì âûñòóïëåíèåì ÿ ñòàíîâèëàñü âñå áîëåå è áîëåå óâåðåííîé â ñåáå. Ñïóñòÿ ÷åòûðå ãîäà ó ìåíÿ ñôîðìèðîâàëèñü òàêèå íàâûêè, ÷òî ÿ óæå áîëüøå íå ñîìíåâàëàñü â ñåáå. Òåïåðü, ñ êàêîé áû ëè÷íîé èëè ïðîôåññèîíàëüíîé òðóäíîñòüþ ÿ íè ñòàëêèâàþñü, ÿ ïîâòîðÿþ ñåáå òî, ÷åìó äàâíûì-äàâíî íàó÷èëà ìåíÿ ñîöèàëüíàÿ ïñèõîëîãèÿ, à èìåííî: åñëè ÿ õî÷ó ÷òî-ëèáî èçìåíèòü â ñâîåé æèçíè, íóæíî íà÷àòü ñ òîãî, ÷òîáû âåñòè ñåáÿ ïî-äðóãîìó.
Ýìè Ïàòòîí,Whitworth College, 2000
---
<Åñëè ìû õîòèì ïîáåäèòü íàøè íåæåëàòåëüíûå ýìîöèîíàëüíûå òåíäåíöèè, ìû äîëæíû... õëàäíîêðîâíî ïðîéòè ÷åðåç âíåøíèå ïðîÿâëåíèÿ òåõ ïðîòèâîïîëîæíûõ òåíäåíöèé, êîòîðûå ìû íàìåðåíû êóëüòèâèðîâàòü. Óèëüÿì Äæåéìñ, ×òî òàêîå ýìîöèè?, 1884>
Êîðî÷å ãîâîðÿ, ïîëîæåíèå òàêîâî: òåîðèÿ äèññîíàíñà óñïåøíî îáúÿñíÿåò ïðîèñõîäÿùåå â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà ìû äåéñòâóåì âîïðåêè ñâîèì ÷åòêèì óñòàíîâêàì: ìû èñïûòûâàåì íàïðÿæåíèå è, ÷òîáû îñëàáèòü åãî, «ïîäãîíÿåì» óñòàíîâêè ïîä ïîâåäåíèå. Ñëåäîâàòåëüíî, òåîðèÿ äèññîíàíñà îáúÿñíÿåò èçìåíåíèå óñòàíîâîê.  òåõ æå ñëó÷àÿõ, êîãäà ðå÷ü èäåò îá óñòàíîâêàõ, êîòîðûå íå ñôîðìèðîâàíû îêîí÷àòåëüíî, òåîðèÿ ñàìîâîñïðèÿòèÿ îáúÿñíÿåò èõ ôîðìèðîâàíèå. Ñîâåðøàÿ ïîñòóïêè è ðàçìûøëÿÿ íàä íèìè, ìû ôîðìèðóåì òàêèå óñòàíîâêè, «äîñòóï» ê êîòîðûì â äàëüíåéøåì áóäåò äëÿ íàñ ìåíåå çàòðóäíèòåëüíûì; îíè è ñòàíóò íàïðàâëÿòü íàøå ïîâåäåíèå (Fazio, 1987; Roese & Olson, 1994).
Âûâîäû
Èçâåñòíû òðè êîíêóðèðóþùèå òåîðèè, îáúÿñíÿþùèå âëèÿíèå ïîâåäåíèÿ íà óñòàíîâêè. Òåîðèÿ ñàìîïðåçåíòàöèè èñõîäèò èç òîãî, ÷òî ëþäè, îñîáåííî òå, êîòîðûå ïîñòîÿííî íàáëþäàþò çà ñâîèìè äåéñòâèÿìè, ñòðåìÿñü ïðîèçâîäèòü íà îêðóæàþùèõ õîðîøåå âïå÷àòëåíèå, áóäóò ôîðìóëèðîâàòü óñòàíîâêè, íå ïðîòèâîðå÷àùèå èõ ïîâåäåíèþ. Èçâåñòíî íåìàëî ýêñïåðèìåíòàëüíûõ äîêàçàòåëüñòâ òîãî, ÷òî ëþäè, ôîðìóëèðóÿ ñâîè óñòàíîâêè, äåëàþò ýòî ñ îãëÿäêîé íà ìíåíèå îêðóæàþùèõ. Íî ýòè æå äàííûå ñâèäåòåëüñòâóþò òàêæå è î òîì, ÷òî èçíà÷àëüíàÿ óñòàíîâêà äåéñòâèòåëüíî íåñêîëüêî èçìåíÿåòñÿ.
Ñîãëàñíî äâóì äðóãèì òåîðèÿì, íàøè ïîñòóïêè «çàïóñêàþò» ìåõàíèçì ïîäëèííîãî èçìåíåíèÿ óñòàíîâêè. Ñòîðîííèêè òåîðèè êîãíèòèâíîãî äèññîíàíñà îáúÿñíÿþò ýòî èçìåíåíèå òåì, ÷òî ÷åëîâåê, ñîâåðøèâøèé ïîñòóïîê, êîòîðûé ïðîòèâîðå÷èò åãî óáåæäåíèÿì, èëè ïðèíÿâøèé âàæíîå ðåøåíèå, èñïûòûâàåò îïðåäåëåííîå íàïðÿæåíèå. ×òîáû îñëàáèòü åãî, îí ïðèáåãàåò ê âíóòðåííåìó îïðàâäàíèþ ñâîèõ äåéñòâèé. Îíè òàêæå ïîëàãàþò, ÷òî ÷åì ìåíåå çíà÷èìû âíåøíèå ôàêòîðû, îïðàâäûâàþùèå íåæåëàòåëüíûå ïîñòóïêè, è ÷åì áîëüøóþ îòâåòñòâåííîñòü çà íèõ ìû ÷óâñòâóåì, òåì ñèëüíåå äèññîíàíñ è çàìåòíåå èçìåíåíèå óñòàíîâêè.
Òåîðèÿ ñàìîâîñïðèÿòèÿ ïðåäïîëàãàåò, ÷òî, êîãäà íàøè óñòàíîâêè ñëàáû, ìû ïðîñòî íàáëþäàåì çà ñâîèì ïîâåäåíèåì è åãî ïîñëåäñòâèÿìè è èç íèõ «âûâîäèì» óñòàíîâêè. Îäíèì èç èíòåðåñíûõ àñïåêòîâ òåîðèè ñàìîâîñïðèÿòèÿ ÿâëÿåòñÿ «ýôôåêò ñâåðõîïðàâäàíèÿ»: âîçíàãðàæäàÿ ëþäåé çà äåÿòåëüíîñòü, êîòîðàÿ è òàê íðàâèòñÿ èì, ìû ðèñêóåì ïðåâðàòèòü óäîâîëüñòâèå â òÿæêèé òðóä (åñëè âîçíàãðàæäåíèå ïðèâîäèò ê òîìó, ÷òî îíè íà÷èíàþò ïðèïèñûâàòü ñâîå ïîâåäåíèå èìåííî åìó). Ýêñïåðèìåíòàëüíî ïîäòâåðæäåíî, ÷òî òî÷íûå ïðîãíîçû ìîãóò áûòü ñäåëàíû íà îñíîâàíèè îáåèõ ýòèõ òåîðèé, ò. å. ìîæíî ïðåäïîëîæèòü, ÷òî â çàâèñèìîñòè îò êîíêðåòíûõ óñëîâèé «ðàáîòàåò» ëèáî îäíà èç íèõ, ëèáî äðóãàÿ.
Ïîñòñêðèïòóì àâòîðà
Èçìåíÿÿ ñåáÿ ÷åðåç äåéñòâèå
Õîòèòå, ÷òîáû ÷òî-íèáóäü âîøëî ó âàñ â ïðèâû÷êó, äåëàéòå ýòî.
Íå õîòèòå, ÷òîáû ÷òî-òî âîøëî ó âàñ â ïðèâû÷êó, íå äåëàéòå ýòîãî.
Õîòèòå èçáàâèòüñÿ îò ïðèâû÷êè, äåëàéòå âìåñòî ïðèâû÷íîãî äåéñòâèÿ ÷òî-íèáóäü äðóãîå.
Ýïèêòåò, ðèìñêèé ôèëîñîô-ñòîèê
Èçëîæåííûé â ýòîé ãëàâå ïðèíöèï, ñîãëàñíî êîòîðîìó ïîâåäåíèå ôîðìèðóåò óñòàíîâêè, ïðåïîäíîñèò íàì óðîê, âåñüìà ïîëåçíûé â ðåàëüíîé æèçíè: åñëè ìû äåéñòâèòåëüíî õîòèì èçìåíèòü â ñåáå ÷òî-ëèáî, ëó÷øå íå æäàòü îçàðåíèÿ è íå çàíèìàòüñÿ ñàìîêîïàíèåì. Èíîãäà íåîáõîäèìî íà÷àòü äåéñòâîâàòü: âçÿòüñÿ çà íàïèñàíèå òîé ñàìîé ñòàòüè, ñäåëàòü òå ñàìûå òåëåôîííûå çâîíêè è âñòðåòèòüñÿ ñ òåì ñàìûì ÷åëîâåêîì, äàæå åñëè íàì ýòîãî ñîâñåì íå õî÷åòñÿ. Èìåííî ýòó ñïîñîáíîñòü äåéñòâèÿ ðîæäàòü ýíåðãèþ è èìåë â âèäó Æàê Áàðçóí, êîãäà ñîâåòîâàë ÷åñòîëþáèâûì ïèñàòåëÿì áðàòüñÿ çà ïåðî äàæå òîãäà, êîãäà ðåôëåêñèÿ ëèøèëà èõ âåðû â ñîáñòâåííûå èäåè: «Åñëè âû èçëèøíå ñêðîìíû èëè ñëèøêîì ðàâíîäóøíû ê ñâîåìó ïîòåíöèàëüíîìó ÷èòàòåëþ, è âñå æå âàñ ïðîñÿò ïèñàòü, âàì íå îñòàåòñÿ íè÷åãî äðóãîãî, êàê ïðèòâîðèòüñÿ. Çàñòàâüòå ñåáÿ ïîâåðèòü â òî, ÷òî âû õîòèòå ïðèâëå÷ü êîãî-òî íà ñâîþ ñòîðîíó; èíûìè ñëîâàìè, ïðèäóìàéòå êàêîé-íèáóäü òåçèñ è íà÷íèòå ðàçúÿñíÿòü åãî... Âíà÷àëå îò âàñ ïîòðåáóåòñÿ íåêîòîðîå óñèëèå, ÷òîáû îòâåòèòü íà âûçîâ, áðîøåííûé âàøåìó óìåíèþ èçëàãàòü ñîáñòâåííûå ìûñëè, íî âñêîðå âû çàìåòèòå, ÷òî îò ïðèòâîðñòâà íå îñòàëîñü è ñëåäà è ÷òî îíî ñìåíèëîñü èñêðåííåé çàèíòåðåñîâàííîñòüþ. Òåìà çàâëàäååò âàøèì âîîáðàæåíèåì: ñ âàìè ïðîèçîéäåò òî, ÷òî ïðîèñõîäèò ñî âñåìè ïèñàòåëÿìè, âòÿíóâøèìèñÿ â ðåãóëÿðíóþ ðàáîòó» (Barzun, 1975, pp. 173-174).
 ôåíîìåíå «óñòàíîâêà ñóòü ñëåäñòâèå ïîâåäåíèÿ» íåò íè÷åãî èððàöèîíàëüíîãî èëè ìàãè÷åñêîãî. Òî, ÷òî ïîäòàëêèâàåò íàñ ê äåéñòâèþ, ñïîñîáíî òàêæå ïîäòîëêíóòü íàñ è ê òîìó, ÷òîáû äóìàòü. Íàïèñàíèå ýññå èëè èñïîëíåíèå ðîëè, ïðîòèâîðå÷àùèõ íàøèì óáåæäåíèÿì, âûíóæäàåò íàñ ðàññìàòðèâàòü òàêèå àðãóìåíòû, íà êîòîðûå ïðè äðóãèõ îáñòîÿòåëüñòâàõ ìû áû íå îáðàòèëè âíèìàíèÿ. Íå ìåíåå âàæíî è òî, ÷òî ìû ëó÷øå âñåãî çàïîìèíàåì èíôîðìàöèþ òîãäà, êîãäà àêòèâíî îáúÿñíÿåì åå ñîáñòâåííûìè ñëîâàìè. Êàê íàïèñàë ìíå îäèí ìîé ñòóäåíò, îí òîëüêî òîãäà ïîíÿë ñâîè óáåæäåíèÿ, êîãäà ïîïûòàëñÿ ñôîðìóëèðîâàòü èõ. À ýòî çíà÷èò, ÷òî ÿ êàê ïåäàãîã è ïèñàòåëü äîëæåí ïîñòîÿííî íàïîìèíàòü ñåáå: íå âñåãäà ñëåäóåò «âûêëàäûâàòü íà ñòîë» îêîí÷àòåëüíûå ðåçóëüòàòû. Çíà÷èòåëüíî ëó÷øå ñòèìóëèðîâàòü ñîáñòâåííîå ìûøëåíèå ñòóäåíòîâ, ïîáóæäàòü èõ âíèêàòü â ñóòü òåîðèé è ïðåâðàùàòü èõ â àêòèâíûõ ñëóøàòåëåé è ÷èòàòåëåé. Äàæå çàïèñè, ñäåëàííûå âî âðåìÿ ëåêöèè, óñèëèâàþò âïå÷àòëåíèå îò íåå. Èìåííî îá ýòîì ïèñàë áîëåå 100 ëåò òîìó íàçàä ôèëîñîô-ïñèõîëîã Óèëüÿì Äæåéìñ: «Íåò íèêàêîãî âîñïðèÿòèÿ áåç ðåàêöèè, íèêàêîãî âïå÷àòëåíèÿ áåç ñâÿçàííîãî ñ íèì âûðàæåíèÿ — ýòî âåëè÷àéøàÿ ìàêñèìà, êîòîðóþ íèêîãäà íå äîëæåí çàáûâàòü ó÷èòåëü» (James, 1899).
Êîììåíòàðèè (1) Îáðàòíî â ðàçäåë ïñèõîëîãèÿ
|
|