. :

3. .

-

, – .

- , , , .. .
.. . , .. , . «» , , .
, , – «» – , , , . .
, .. , « , . – , , » . "" . .. , .. , .. , .. , .. , .. .. , B.C. , .. , .. , .. , .. . .. , .. . .
«» , «» «» . «-».
.. : « , , » . , , . .. , " , ". , .. : " - , . , ( ). , , , , . , ( ) , ( ). , , " . , , . ,   « » .. . « … : -, «, », – , (.. ) , -, «, » , , , (.. ) .
.. , , : 1) , 2) , 3) - . , , , - .
, .. .. , , : , ;   , , .
.. , " ", , . .. : , , .
.. : " - - , . () ()". , .. "": , ""; - "" - "". .
.. : « , » . - , .
.. , “ « » «», « » «»… ” . «» .
() , , , (, ). .. , (81). -, . " , .. , , , ( . –  ...), , ,   . , , , , - , - , , , . . . , , , , . , , , , . - . , , , " .
.. . - , , , , . - , .

  «» . , . (, ..) , , . , , , , , , – .
- : 
- - -. - / , . – , , , , , . , .
/ (). - , . , , . , , — « -  ». , , .
/ .
. – - , . , – - , : ( , - ), - , . , , - , – , – .
- / - ( .. ). - . .. - : "- - , " (c. 158). .. , , -.
, , . (J. Jacoby 1998), . , (Friestad Master, 1994, Kover (1995)).
(D.Hawkins et al., 1995) ( .. ) : , , .
- / / , . :   , , , , .
() – /, ,  .
() , , /.
, - .  (Fishbein Middlestadt, 1995) , , .  , (Herr, 1995) , , , . , ( ) , , , . ,   , . , . , , , , .
  , . . , , .
. , . , . , . - . , , . (, ), .. -. - (, , ), (, ) .
. , :
- (, , );
- – , – , ;
- , , ( );
- – . – PR;
- . . , .
/. , , , -, – , – ; -, – .

2

1 – ( .. ) ;
2 – - /;
3 – - /;
4 – ,


.. : // . – 1982. – 5. – .36-46.

..  / . .. . – , 1998. – .352.

.

.. . - - « », .65-66.

.. : // . – 1999. – 5, .19-36, .24.

..  / . .. . – , 1998. – .207-208.

.. ( ) // / . . .. . – .: , 1975. – .6.

.. . –  - « », 11.

.. . – .: , 1984. – .326.

, .331.

..  / . .. . – , 1998. – .174.

.. . – - « », .11.

. – . – ., 1998.

, , . . – ., «», 2000. – .285-286.

.. . – ., 2000.

(. . ) (.. ) , . - - .
, , . , . ( !), .
. , « » , . , . . , . , . -, . , . , . , . . , , . , , ( .., 1974, .. , 1989, , ., 1993, ., 1994, .., .., 1995, Lewis A. et al., 1995). .. .. . .. (1991) , .
, .
:
1) (., purshase, ) – , . , . , . .
2) (., choise) – , , . . , , . . , . , , , . , , , .
() . .

  1. – .
  2. . ( , , ). . – . 

, . , , (), ( . ., 1990, .., 1991). ( ., 1996), , .
(.. ) , , . , , , - , . . .. , , . ( , ) (, ). .
– . — , , , , . , – , , – .

.. (1997) , , , .
.. , , . (, /, . .) , : , () . /. , . , , . . ? , , PR, , , .
.. (), ( .. ). , , . , - .
.. , —   .

( , ) , . , ( -), :   , – , . , . : (), () , .
(1) / (2) , (3) , (3) ( ). , ( ) – , . , – : - ; ; , ; ... , . , () , , , .
- . – , , .
, ( , ), (-). (, , .). . , , . , , ,   .  ,      , . , .
– , . , ( – ). , , : , , – . : , , .
. , , , (, , ). – , , , , . , , , , , , , . , , .

1.      ,         , ,               . , . 
2.   , ,   , () . .
3. .
, , - , .

,  . ,  - , , . , . () - . , .
, -       .
, , . , , . () . , . - , .
, . .
. , , - . : « ». , .
. . , 70-90- . 60 , .


/ . .. . – .: , 1998. – 488.

Belk R.W. Materialism: Trait aspects of living at the material world // Journal of Consumer Research. Vol.12, 265-279.

Hirofumi Uzawa Preferences and Rational Choice in the Theroy of Consumption / in K.J. Arrow, S. Karlin, P. Suppes, editors // Mathematical Methods in the Social Sciences. Stanford University Press., 1960.

.. / . … . – ., 2000., 241

. : .   . – .: , 2000.

..

.. : , , , . – . -. . -, 2000. – 200 .

,

– , , , – (W. Bearden, M. Etzel ) , .
, , . .
, , .
, , , – ( -). .
« », – , – ( , , ..).
2 :
) --  : , , , , , . .
) – - : ( ), , . , - , .
() ( – ), () ( – ).
. , , , .

– . – , . – , , . , .
, 65% , . - , . :
- ( - );
- , ( - - , );
- , ( "" - , - , ).
- (, ). , , :

  1. .
  2. .
  3. "" ( " ").
  4. .

; , , . , – , – , . . , .

: - -. - , . - , (, , ). , .
- ( , ) ( , ).
:

  1. – , ( – ).
  2. – , ( – ).
  3. – , , ( – ). . – , .  – , . , , , , « »  ( – ).
  4. – , : , , ( – ).

2 . – , /. ( )  – , / /.

, . - .
.
. / : heavy (), medium (), light ( ).
(E.Rogers, 1962) , . « » — () . , :
1. .
2. .
3. .
4. .
5. .
6. .
, : , , , , .
. 5 :
(2,5 %) — , , . , , .
  ( ) (13,5 %). , , (, , ), .
  (34 %), . , ; .
  (34 %). , , . .
  ( ) (16 %), : . , , . — .
- . , , . . , !
Total Research Corporation   ( ):

4

  1.  

,

  1.  

  1.  

,

  1.  

  1.  

, «»

  1.  

,

  1.  

,

. 6 :
- – ;
- – , ;
- – , , ;
- – , ;
- – , ;
- – , .

 

  () . – (), . :
(-) – , ;
() – (, );
() – , , (, ). , – «». – . , , – , .
:
-, ( , , );
– (, , , );
( , );
– (: , , , ).
, () , .
, . [] . , . , . , - .

«» ( «») – , , , - (.. , , , , ). «». , – . VALS, AIO, PRIZM . – .
, :
) (, ..);
) – , , , , ;
) – , ( – ).
, 50-60 , , . . , , , , . « ». AIO, VALS VALS-2, LOV, PRIZM, Global Scan.
AIO : activities – , interests – , opinions – .( : activity «». , , . «» , , . Activity, , «», «», «» .., «»).
VALS (values & lifestyles — ) . 9 , 3 : (11%), (67 %),   (22 %).
1989 SRI – VALS-2.   . 42 .  8 . – ( , , ) : , , , . 8 : , , ,  , , , , .
LOV (list of values) 9 , : , , , , , , , , .
. . : , ( 1, 2, 3, 4, ) ( 8 9), ( 5, 6, 7,   ).
PRIZM. – , . 40 , 12 , . : « », « », «» .
Global San. ( BSBW 250 15 . 14 .) 5 : , , , , .
, , , , . 9, 42, 53 , , , , . – , , . , . . , , .
, , , , , , , .
, – , -. . , , .-. , « ».
. , . ,   40 (). . : , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , .
- , , : , , , , , , , , , .
.


Bearden W., Etzel M. Influence on product and brand Purchase Decisions // Journal of Consumer Research, 1982, 9, .185.

Helga Dittmar Jane Beattie, Susanne Friese,  Objects, Decision Considerations and Self-Image in Men's and Women's Impulse Purchases(2000) // http://www.ukc.ac.uk/ESRC/impulse.html

Rogers Everett M. Diffusion of Innovations, Fourth Edition New York: Free Press; 1995.

Solomon Michael R. Consumer Behavior. – New Jersy, 1996, ..586-589.

, . , .
, ( . ), , ( ). , . : , . : , , , , .. -, , . ,   5 %, . : , ,   , .
(Leibenstein,  1950) , «», . : , , , - .   , . : (1) ; –   ; (2) , , ; (3) ,   ; (4)   «», , , ; (5) , ,   . , , , .
, « » (., bandwagon – ),   (Leibenstein,  1950) , , , . , . , , , , « ». ,   ,   , , . , . . – , , .
. - ( ) (Meyers-Levy  ., 1989 ), . , , , ,   . , , - , . , , , . , , .
, .
. . (Franck Vigneron and Lester W. Johnson. 1999 ) ( ) « », . . , – , . , – , . , , , . – , – . , , ( – , – ), ( , , , ).
( ), . . 1999 , . , , . . , . , , (, , ) . , , «» .
, .
   , , . , , – , «» . , « » . , , , , , .
– , , , (, )
– .
– , . . , , . , . . , , .

«-», , .

.. “ ” ( ) // . –  1990. –   6.

. , // . – .: , 1993. – .304-325.

MARGARET C. CAMPBELL,  RONALD C. GOODSTEIN The Moderating Effect of Perceived Risk on Consumers' Evaluations of Product Incongruity: Preference for the Norm // Journal of Consumer Research,  Vol. 28 · December 2001.

.. / . : / . .. – ., 2002. – .163.

. , .164.

-

, , , , . , , , .
, .
(. , . .) , , ( ). , - .
, , , , , 64% . : ; , ; . – , , : ; ; .
.. (1997), .. (2002) , «» . , , , .
2 ( -) :
1. – , ;
2. – .

, , -, .
, , «-», . , – , – . . . -. – . - " " – , . , . –  " ": .
– , , . , , .
– . . – , , . .
– , . - .
, . , .

.
.

- () , , :
() ;
() , – .
: () –   .
, : , , . .
1) – , . (, Cadotte, Woodruff, Jenkins 1987; Westbrook Reilly 1983) ( Sheth 1969; Tse Wilton 1988). , (, Surprenant 1982; Trawick,; Westbrook 1980). , . (Halstead, Hartman, Schmidt 1994; Mano 1993, Spreng, MacKenzie, Olshavsky 1996). ( . , . ', 2003) , 73% .
2) (, , , ..). , .
3) ( , , , ..). , – . . , . - .
, .
: () . .   . . , , . , – , , , . , – .
. . () ( . ):
- , , , , ;
- , , , (), ;
- , , ;
- , ;
- , . . .
4 :
- , - - ;
- ;
- ;
- ( ).

               . , , . , . , .
, : , , .
, .
, , , , ..
- .
. .
– ,  , .
              .

(loyalty) - , , , , , , .. .
[. Loyal . ] – -, -.
, , . .
, ( ) .
, / . ( ) . , , . . , , . , . , 5% 100%.
- , , , . (Harvey MacKay) «How to Swim with the Sharks without being Eaten Alive»: «- , , , , ».
, :
- , ;
- ( );
- , ;
- .
.
:
 1. ( , ) .
2. , .

, , – , , – .
– , . , , , , -. .

  1. - , , , , , ., , , .
  2. - — , , . , , - (, , , ), . - , ; - (added value). , - , .
– . /, « ». PR: PR-actions (, , ..) -PR ( , ). PR : -, , , -, , , ., — .

– , .

- ( ) — , . -, , (direct mail) . , - — . – , , «» , . : , , , , , , , . , .

. . – ., 2000.

. : . – ., 1993.

. : . : , , // . – 1997. – 9, . 8-16.

: H. Dittmar (1997), A. Furnham (1986, 1996, 2001), . Webley (2001), C. Burgoyne, S. Lea   B. Young (2001), . (1996, 1997). .. (1999), .. (2000, 2002), .. (2000), .. .. (2000, 2001), .. (2004).
«, : , , , , , , (. Webley et al, 2001).
:

  • ;
  • .

( . (Stacey B, 1982) – . . : , , , .

1) 4-6 – ;
2) 6-8 – ;
3) 7-9 – , ;
4) 10-12 – , , ;
5) 13-15 – , - .
, , , – . , , – , , «» () .. , - , – , , , . . – .
, .. .. , , - , , . , , , , . , , – - .
, , , , .

, « », « ». , , .
( ..) — , , . .
– . , - .
( .), .
. (directly relevant) (indirectly relevant). — , . : , , . . , , / .
  . : (Hawkins et al, 1995):
1) — ;
2) — — . , ;
3) . .
: (Assael, 1995):
1) — ;
2) — . - , , ;
3) — ( ).
( . , . ):
1) . (3-7 ) . .
2) - (8-11 ). . .
3) - (12-15 ). . .
. . , .

.

. , , , , . , (1971), «» .  « » , . , , . , . ( , ).
(), , , – .

.

  , . , .

3
.


 

« »

 





 -

 

 




« » ( ), ( ) ( ).

.

(decision making model), “ ” . , ., :

  • ;
  • ;
  • ;
  • ;
  • ;
  • .

(, .). , , , . : « , ». , .

.

(learning model), 1999 . , (George Loewenstein, – ). , . , – . , . , , , – ,   (Bargh Chartrand 1999, Bargh Gollwitzer 1994,  Schneider Shiffrin 1977), (Louis Sutton 1991; Ronis, Yates, Kirscht 1989), (Langer 1989) (Anderson 1993; Prelec 1991; Prelec Herrnstein 1991). , / . , (Michel Tuan Pham, 2001), . , . 1991 , , ; , , , . .. : « – , , ». , : - ( .., 1984). ( ) , , , , , . , , , . , , , , . , , , “ ”. , , .

. . ,   . , : (1) ; (2) , ; (3) , ; (4) , , ; (5) , .
. , , «», (, ). , .
. (), . , , (, , ). , .

. (Helga Dittmar), . (Jane Beattie) . (Susanne Friese) - (Impulse Purchase model, 1995, 2001). – , . : (1) (, , ), (2) (, , , «» ).
, -, , , – ( , ). -, – , . . ,   , , ,  , , , – . -- -, (Self-Image).   (Bourdieu, 1979; Featherstone, 1991). , - , , .

« (Lavidge, Steiner, 1961) , , :
- (awareness),
-   (knowledge),
- (liking),
-   (preference),
- (conviction),
- (purchase).

« », (A. Lion), , . , , , . .
1: /. , . .
2: . , .
3: . , . , , . , , . , .
() (Keeney Raiffa 1993), . (Bridget C. Booske, 1999) , ,   , . , , 2 . , , , ; «» , . . , - : . , , .

– . . . , .
1 – ,
2 – ,
3 – .
4 – ,
5 – .
             : , , , ; , : , , ; : , , , .
.  “ – – ”  - . ATR ( – – ), , . AIDA (, , , ) AIMDA ( ) .

               , , , , , , , .
                .
. , . , (, ), , , ..
1 . , ( ) ( , ), . – . , (), (), , , ( – ). , , , .
2 . , . . , . .
3 . (. « »)
4 .
5 . . , : , …
6 . , , .   (, ) – . . . / – , , .
7 . ( ; , , , ).
8 .
              , .

– , , . :
1)  , . , , .
2) — , , . , - .
3) - () . , .

. , . , . , ,  , , .
— , . , , , “ ”. - , . . .
— , , . , , ; , , , . , , .
— , , , . , , . , .
— , (, , ) ,   (, ). . () , , . , , , , , , .


. - / . .. . – .: , 2000.

, - .. ( .. : . – .: - -. -, 2000. – .105-106).

. , . , . : ; ; /. – .: , 2001. – 352 .

.


:
     
















sitemap:
. , , .